農業型と林業型の混在は経営戦略を揺るがす[後編]
資金が無くなって倒産する原因の第一位は、処女作か何かに書いた通り、企業（会社）は、斃れよう、斃れようと傾斜する生き物です。
なので、斃れないよう、売上という三度三度の食事を与えて、利益という栄養に換え、資金という血液にして循環させます。
社員が関与できるのは、利益まで。そこ（利益）から先は、ヒト・モノ・カネを動かす経営者の仕事になります。
カネ、すなわち、財務戦略（資産、負債、損益、キャッシュフローの管理等々）です。
通常、社員の皆さんが「来月、給料出るかな？」と心配することはありませんが、
資金力に乏しい（お金がない）経営者は「来月、給料出せるかな？」と、夜も眠れません。
会社がヤバイ（左前の経営）だから、資金（お金）がないのではありません。
右肩上がりに売上が伸び、利益も増え、資金が回っていれば、問題ありませんが、成長していればこそ、資金が足りなくなります。
（なので、教科書的には、株式会社の場合、株式を発行して株主を募り、資金を集めます）
成長過程の企業のみならず、売上が低迷している企業も、落ち込んでいる企業も（落ち込んでいればこそ）、資金が足りなくなります。
いずれにしても、企業は、資金が足りなくなる宿命を背負っていますので、
・維持する（成長させない。支払いを増やさない）路線を採る経営者もいれば、
・大きな金額を動かさない（安全な）スモールビジネスを選ぶ経営者もいます。
どういう経営を目指すも経営者の自由ですが、資金が無くなって倒産する原因は、
販売不振（営業不振）＝ 売れない
が、昔から、不動の第一位です。
【林業型】と【農業型】の混在は、経営戦略を揺るがす
そこで、商品を売ろうと、【農業型】【林業型】【水産型】※ に共通する、
第1段階）知らせる ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利益追求 ＝ 利
から始めることになります。
※
【農業型】既存顧客 維持型
第1段階）知らせる ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利益追求 ＝ 利
↓
第2段階）おしえる ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 理解強化 ＝ 義
↓
第3段階）すすめる ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利益追求 ＝ 利
↓
第4段階）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利益追求 ＝ 利
【林業型】新規顧客 開拓型
第1段階）知らせる ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利益追求 ＝ 利
↓
第2段階）すすめる ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利益追求 ＝ 利
↓
第3段階）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利益追求 ＝ 利
【水産型】新規顧客 開拓型
第1段階）知らせる ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利益追求 ＝ 利
↓
第2段階）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利益追求 ＝ 利
既存客や紹介者の増加と維持を見越した【農業型】から入る企業は稀で、ほぼ、高度経済成長期に営業活動の見本として定着した【林業型】から入ります。
【林業型】から入ると、営業活動は、新規重視の【林業型】から、既存顧客を維持する【農業型】へ、ゆるやかに推移します。
なぜなら、既存客が増えるからです（マンション販売のような売り切り商品＝徹底した林業型を除く）
さらに、大企業vs大企業の取引や、新規営業しなくても親会社から仕事が来るようなレアケースを除くと、既存客のみでは、売上が伸び悩むようになります。
そこで、経営者や部門長は、新規客を増やすべく、【林業型】を強化する一方、
早い売上（既存客からの売上）も命じます。【農業型】です。
こうして、短期的に売る繰り返しの【林業型】と、長期的に既存客を維持する【農業型】が混在します。
やることが異なる戦略の型が混在するのですから、営業マン個人は大変です。
営業マン個人が大変であっても、売上さえ伸びていれば、経営者は一安心です。
別段、営業戦略の型（農林水産型三つの型）を知らなくても、経営できますが、
【農業型】と【林業型】が混在すると、のちのち、営業戦略の上位に位置する（ヒト・モノ・カネの）経営戦略まで揺るがしかねません。
【林業型】と【農業型】の混在はヒト（人事戦略）を揺るがす
【林業型】から【農業型】へ推移し、混在すると、営業マン個々に、それぞれ、自分のやり方が確立します。
資質の有る無しに関らず、勘や経験で動く営業マンもいますし、作戦を考えて動く営業マンもいます。いずれにしても、
・自分のやり方は、他人とは違う
・当社のやり方は、他社とは違う
・当社の業界は、他業界とは違う
こうして、営業戦略を立てた覚えがなくても、うちだけの営業戦略、自分なりの営業戦略ができあがります。
うちの戦略ですから、ここから抜け出すなんて、並大抵のことではありません。
個々の営業マンそれぞれの営業戦略（経営戦略から見れば営業戦 -術-）で動くようになると、
もはや、経営者であっても、営業組織をコントロールしにくくなります。
数字さえあがっていれば、直行で朝礼に参加しない営業マンがいても、会議に参加しない営業マンがいても、不問。
営業管理が必要なのは、最終的には、売上を伸ばすためですからね。売上さえ伸びていれば、問題なし。
やがて、各自に動き、ぶっちゃけ、言うことを聞かなくなります（苦笑）
仕入れやすい商材ならば、独立していく（優秀な）営業マンも現れるでしょう。
ついていく顧客も現れます。
営業権じゃ何じゃかんじゃ言っても、顧客が味方についている営業マンは強し。
そりゃそうですよね、お客さんから言わせてみれば「当社の発注先は、当社が決める」ってナもんです。
こうして、どこの企業にでもありそうな人事（ヒト）の問題が噴出します。
このように【林業型】と【農業型】の混在は、ヒト・モノ・カネの経営戦略のうち、ヒト（人事戦略）を揺るがしかねません。
人事のみならず、新しい人材を採用するとなると、財務戦略（広告費や人件費）にも影響します。
当り前な連鎖で、地縁や血縁といった何らかの事情でも限り、安月給じゃ誰も来ませんよね？
さらに、どこの企業にでもありそうな人事戦略（ヒト）の問題は続きます。
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