営業学[7-3]

営業の機能を分担して組織的に営業展開

商品の提案営業にしても、価値の提案営業にしても、双方ともに、商品を売ること「も」営業機能ですから、

　　　　　　　1.パブリシティ機能（告知紹介）
　　　　　　　2.リストアップ機能（発掘探索）
　　　　　　　3.コンタクト機能（接触継続）
　　　　　　　4.リサーチ機能（問題発見）
　　　　　　　5.プランニング機能（問題解決）
　　　　　　　6.セールス機能（販売契約）
　　　　　　　7.フォロー機能（維持再販）

7つの機能の、どこから、どこまでを、営業の役割にするか？で、営業の定義は、各社各人ごとに異なります（営業学[4]で検証しました）

なので、

「知らせて（機能1）、売って（機能6）、ハイお終い」

という企業もあるでしょうし、

「知らせるのは広告の役割。その後は営業の役割」

という企業もあるでしょう。

顧客企業別営業部（大口専任）や地域別営業部（ルートセールス等）でしたら、

「接触して（機能3）、売って（機能6）、フォロー（機能7）」

の繰り返しでしょう。他にも企業ごとに組み合わせがあるでしょう。

しかし、営業活動をマーケティングでマネジメントする場合の定義は、

「顧客の流出を防ぎ、新しい顧客を増やすこと」（20文字）

ですから、1～7すべての機能が営業の役割です。

もしも、提案営業で、1～7すべての機能を保有している営業マンがいるならば、きっと優秀な営業マンであるハズ。決して手放してはなりません。

そのような人材を、また採用する、あるいは、育て上げるのは、不可能に近いかも知れません。