どうして営業戦略の型が必要なの？
経営者vs社員の考える営業戦略には戦術の違いがある
営業戦略には三つの型があります。
【農業型】既存顧客 維持型
第1段階）知らせる ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利益追求 ＝ 利
↓
第2段階）おしえる ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 理解強化 ＝ 義
↓
第3段階）すすめる ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利益追求 ＝ 利
↓
第4段階）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利益追求 ＝ 利
【林業型】新規顧客 開拓型
第1段階）知らせる ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利益追求 ＝ 利
↓
第2段階）すすめる ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利益追求 ＝ 利
↓
第3段階）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利益追求 ＝ 利
【水産型】新規顧客 開拓型
第1段階）知らせる ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利益追求 ＝ 利
↓
第2段階）売る ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利益追求 ＝ 利
の三つです。
どの型にするか決めるのは経営者、あるいは、経営者が全権を託した部門長で、
その型の範疇で、営業チームや、営業マン個人は、戦術を立てます。
戦略 ─ 戦術です。
この戦術が、（経営レベルではなく）現場レベルにおける営業チームや、営業社員にとっての営業 戦 略 になります。
道理で、営業マンが100人いれば、100通りの営業戦略があるのも、頷けます。
営業戦略は経営戦略に必要ない？
その営業戦略の型（農林水産型三つの型）は経営戦略に必要なのでしょうか？
必要ないといってしまえば（笑）、身もふたもありませんが、なきゃ無くてもやっていけます。
がんばって下さい。以上。
で終わってしまっては（笑）、それこそ身もふたもありませんので、先を続けますと、
営業の経験がなくても、商品を売ろうとする時【農業型】【林業型】【水産型】に共通する、
第1段階）知らせる ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利益追求 ＝ 利
から始めることになりますね？具体的には、
・電話でアポイントを申し込む
・飛び込む
・広告を出す
・チラシを撒く
・店舗を開く
・（イレギュラーなところでは）本を出す
です。そうして、商品を知らせて→ すすめて→ 売る【林業型】か、あるいは、
店舗へ集客したり、通販で注文を待ったり、チャネル全体として動く【水産型】になります。
【水産型】は、売りを目的とした営利活動ですから、短期的には売れます。
分かりやすく、新聞広告に限っていえば、最も反応があるのは当日ですから、
「今日、売る」
ために新聞広告を出します。来年に売るためではありませんね？
店舗も、今日、売るために、お店を開けます。
チャネルでいえば、メーカーが知らせて、小売店が販売します。
この仕組みの中に組み込まれた小売店は、個店としての営業戦略を布くことができません。なので、個店としての販促どまりになります。
たとえば、1日900万本を売り上げるヤクル〇製品のうち、半分以上の500万本を売る37,000人のヤクル〇レディ個々が、
スーパーへ卸したり、広告を出したり、販売エリアを決めることはありません。
ヤクル〇レディにできるプロモーションはサンプリング等の販促に限られます。
短期的に売る繰り返しの林業型
【林業型】も、売りを目的とした営利活動ですから、短期的には売れます。
短期的に売れますので、一日でも早く、売上金が入ってきます。
「早い入金 遅い出金」は、商売の鉄則。
早く売り上げるために、
・電話でアポイントを申し込んだり、
・飛び込んだり、
して、商品を知らせ→ すすめて→ 売ります。
これは、新規営業も、既存営業も、同じ。
売れる先のみ売り込む新規営業は当然のこととして、既存客への営業も、早く売上になりそうな既存客から先に売ろうとします。
そうして、既存営業の場合、俗にいう「休眠客」が生まれていきます。
【林業型】は、高度経済成長期に、営業活動の手本のように浸透しましたので、
「売れ」と命じる経営者も、
「売れ」と命じられる営業社員も、
これが営業活動だと思って疑いません（バイアスがかかっています）
いずれにしても、短期的に売れますので、短期的に売る繰り返しになります。
昨日も「売れ」
今日も「売れ」
明日も「売れ」
の繰り返しです。
それが間違っているワケではありません、ほとんどの企業は（一部の大企業を含め）【林業型】や【水産型】を採っています。
何年も、何年も、短期的に売る繰り返し。それが、林業型の営業戦略です。
営業活動は【林業型】から【農業型】へ、緩やかに推移する
既存客を維持するのに向いた【農業型】は、売り先が限られた大企業vs大企業や、
販路が固定している（新規客が増えようのない）業界にとっては当然の型ですが、
そうした特性のない企業の場合、【農業型】や【林業型】という戦略の概念がない限り、
営業活動は、【林業型】から【農業型】へ、ゆるやかに推移します。
それもそのはず、新規営業すれば、お客さまが増えるからです。
お客さまが増えると、忙しくなって、新規営業している場合じゃなくなります。
しかし、既存客のみでは、売上が、頭打ちになります。
いずれ、既存客は、確実に、減ります。
余談ですが、どれくらい減るか？というと、あるBtoCの企業が、4年前のリストを使って、ダイレクトメールを出したところ、25％がニクシー※で 戻ってきたそうです（恐ろしい話です）
※ Nixie
宛先不明で配達できずに差し戻される郵便物のこと
そこで、新規！新規！とばかりに【林業型】を復活させようとしても、時すでに遅し。
既存客からの注文を捌くのに忙しいものですから、新規やってる暇ありません。
やったとしても、売上になる既存客が優先され、新規のほうが片手間になってしまいます。
さはさりながら、中には、しっかり、新規営業を欠かさない営業マンもいます。
こうして、100人の営業マンがいれば100通りの営業戦略（経営戦略から見れば営業戦-術-）になります。
このように、営業戦略（の型）という認識なくして、【林業型】から【農業型】へ推移すると、
たとえ、経営者であっても、もう、組織をコントロールしにくくなります。
【林業型】から【農業型】へ推移すると組織をコントロールしにくくなる
営業戦略の型（農林水産型三つの型）を知らなくても経営できますが、以上のように、営業組織をコントロールしにくくなります。
経営（のうちの人事戦略）は、組織を動かして、最小の投資で、最大の効果をあげることですから、
営業組織を、思うように動かせないとなると、経営者としてはストレスの種にさらされることが、お分かりになるでしょう。
（ストレスの種どころか、現実には、犯罪に近いことも行われていますからね）
もちろん、ご存じなくても、厳しい営業で有名な某社は、徹底的した林業型で、怒鳴って、わめいて、叩いて、組織をコントロールし、売上を伸ばしています。
それはそれで、その企業の自由です（関わり合いたくありませんが）
とはいえ、ほとんどの経営者は、農林水産型の営業戦略を、ご存じありません。
なぜなら、筆者が分析して構築した型だからです。
（ご存じなのは、おそらく、このブログの読者さんか、サイトの訪問者のみでしょう）
【水産型】の戦略で、売れる仕組みを作るも良し。
【林業型】の戦略で、短期的に売る繰り返しも良し。
【農業型】の戦略で、既存客を重視するのも良し。
どの型を破って離れ、どんな営業戦略を立てるも自由です。
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