企業間取引の新規客を増やす営業戦略／前編
怪しまれずに正しく接触できるチャンスは義にあり
商品を売るには「法則がある」というAIDA（あいーだ）とプロモーションの一致。
（左）“AIDAの法則” （右）“4P'sのプロモーション”
1）Attention（注意）＝ 告知
↓
2）Interest（関心） ＝ 広報
↓
3）Desire（欲求） ＝ 販促
↓
4）Action （行動） ＝ 販売
この偶然の一致を、利と義 ※ に分けることで、なぜ、暑中見舞いを送らないコンタクトポイント（BtoBの場合、営業部門）が多いのか？わかります。
1）Attention（注意）＝ 告知 ＝ 利 が目的
↓
2）Interest（関心） ＝ 広報 ＝ 義 が目的
↓
3）Desire（欲求） ＝ 販促 ＝ 利 が目的
↓
4）Action （行動） ＝ 販売 ＝ 利 が目的
※
利…儲け。利得。メリット。ベネフィット
義…利害をすてて道理に従うこと。礼儀。義理。
この四つの営業戦略の骨（AIDA＝プロモーション）の中で、暑中見舞いという、
2）Interest（関心）＝ 広報 ＝ 義
が省かれがちな理由は、儲からないから（ 利 で は な い から）です。
企業は営利追求団体で、とりわけ、営業部門は、利益を追いますので、
「広報やって、ナンボ儲かるんじゃ」
「ハガキを送って、ナンボ儲かるんじゃ」
「暑中見舞いを送って、ナンボ儲かるんじゃ」
ってナもんで、「そんなの、営業の仕事じゃない」と、
2）Interest（関心）＝ 広報 ＝ 義
が省かれます。
四つの骨の中から、一つの骨が抜け落ちているからといって、それを、骨抜きとはいいませんが、
2）Interest（関心）＝ 広報 ＝ 義
が抜けると、接触できる正しい理由がなくなってしまうことだけは確か。
接触のチャンスは“義”にあります。平たくいうと、挨拶（人の道）です。
大企業は、利よりも、義で営業しているって、本当？
しかるに、同じく、
・利（告知、販促、販売）ではないのに
・一円も儲からないのに
・儲かるどころか、持ち出し（損）になるのに
日本を代表する大企業ほど、
2）Interest（関心）＝ 広報 ＝ 義
で営業活動しています。
接待です。
接待に各企業が費やす膨大な金額は、こちらのサイトを参照して頂くとして、
その（接待の）細やかさたるや、さすがは「おもてなし」の国。
三つの利（告知、販促、販売）よりも、一つの義（おもてなし）を優先させている企業が多いといっていいでしょう。
接待で、利（告知、販促、販売）の話は、むしろ、野暮ったく、敬遠されがち。
それほどまでに、大企業は、営業戦略に、
2）Interest（関心）＝ 広報 ＝ 義 ＝ 気くばり
が欠かせないことを知り尽くしているんですね。利は「義に付いてくる」と。
筆者は、会食にしても、ゴルフにしても、旅行にしても、接待するのも、されるのも、大の苦手（というか嫌い）ですが、接待という営業戦術が、
2）Interest（関心）＝ 広報 ＝ 義
に有効な事実を知らないわけではありませんので、接待を禁止する業界や企業が増えてきたとはいえ、
接待が認められる業界ならば、接待を営業活動に取り入れるのも良いでしょう。
ただし、接待は、BtoB（企業間取引）の既存客に限ります。
新規客を開拓する営業活動には通じません（既存客からの紹介を除く）
AIDA＝プロモーションの四段階を、七段階のセールスフロー化
では、BtoB（企業間取引）で、
2）Interest（関心）＝ 広報 ＝ 義
が組み込まれた新規の営業戦略を展開するには、どうしたら良いのでしょう？
まず、営業戦略の骨組みは、
1）どうやって知らせる？ ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利
↓
2）どうやって関心を高める？ ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 義
↓
3）どうすれば買いたくなる？ ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利
↓
4）どうやって代金と交換する？ ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利
という、AIDA＝プロモーションの四段階。
この骨組みを、BtoB（企業間取引）向けにアレンジすると、七段階のセールスフローになります。
[第一段階]
1）告知紹介 ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利 ＝ どうやって知らせる？
2）顧客発掘
↓
[第二段階]
3）接触継続 ＝ 広報 ＝ Interest（関心）＝ 義 ＝ どうやって関心を高める？
↓
[第三段階]
4）問題発掘 ＝ 販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利 ＝ どうすれば買いたくなる？
5）問題解決
↓
[第四段階]
6）販売契約 ＝ 販売 ＝ Action（行動）＝ 利 ＝ どうやって売る？
7）再販機会
販売へ至る六項目のうち、難易度の低い（1）～（3）は、ネームゲッター ※が担当し、
難易度の高い（4）～（6）は、ポイントゲッター ※が担当します。
※ネームゲッター…営業スキルが低い営業マン。成績低迷。新人。未経験者。
※ポイントゲッター…営業スキルが高い営業マン。成績優秀。上長。経験者。
チーム制でなければ、1人で両方を兼務します。1人で難しい工程は外注します。第一段階 ／ 告知紹介 ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利
まず、第一段階は、知らせること。
1）告知紹介 ＝ 告知 ＝ Attention（注意）＝ 利
から始めるために名刺を集めます。いかなる方法でも構いませんから、個々の
営業マンが得意な方法で集めて下さい。
初会の戦術は、七つ。
1）面会…紹介・飛び込み・展示会
2）電話…テレマーケティング・FAX
3）電波…テレビ・ラジオの反響
4）活字…新聞・チラシ・雑誌・書籍の反響
5）運輸…郵便・宅配便
6）回線…Webサイト・メール
7）場所…ポスター・看板・ダイレクトハンド
これ以外に、名刺を獲得できる方法があれば（ないと思いますが）その方法で集めて下さい。
ネームゲッター は
・今日、何枚の名刺を集めたか？
が目標値になります。
その目標値さえクリアできれば、隠れてサボっていても構いませんが、クリアできなければ、ネームゲッター（営業職）失格ですから、首をかけた目標値になります。
集める名刺の枚数は、売上を支える顧客数から逆算して算出します。
たとえば、一年以内に、営業マン1人あたり、毎月2社の新規を開拓しなければ、会社を維持できないとしましょう。
仮に、これまでの経験値により、10社からアポイントが取れれば、一社の新規
を開拓できるとしたら（確率10％）
2社の新規を開拓するには、20社のアポイントが必要ですので、月～金で、毎日
1枚以上の名刺を集める計算になります。月間20枚です。
毎日1枚なんて楽勝？
確かに。だいたい、最初の三か月間くらいは、楽勝かも知れませんが、しかし、
ネームゲッターとはいえ、営業活動していけば、既存客が増えていきますので、
徐々に、新規を開拓する時間の確保が、むつかしくなっていきます。
4カ月目から先、一枚の名刺も増やせない日々が続くであろう見通しを立てると、
最初の3か月間=1クールで、残り3クール分（9か月分）の名刺の数もカバーしておく必要に迫られますね？
ということは、毎日1枚×4クール分＝毎日4枚以上の名刺を集めておかなければ、2クール目以降の新規契約が減ること間違いなし。
よって（経験値から導き出された確率が10％であれば）、毎日、4枚が目標値。
月間80枚です。
新規客化（コンバージョン）の確率が変われば、名刺の目標値も変わりますが、
10％ならば、毎月、80枚の名刺が集まるとして、月に8社のご新規様が増えます。
8社/月ということは、わずか3ヵ月で、一年分にあたる24社を開拓できます。
業界や商品にもよりますが、3ヵ月で、24社の新規客が増えるなんて、ミラクルですよね。
しかしながら、わずか三か月間とはいえ、毎日、4枚以上の名刺を集めるのが、どんなに大変か、やってみた方々ならば、ご存じなはず。
現実解としては、大都市で、平均1～3枚/日でしょう。ゼロの日も当然あります。
むろん、それでは足りませんので、四カ月以降も、新規の名刺を集めることになります。
これが、徒手空拳から始める場合の、新規を開拓する一段階目です。
売るのは三段階目ですので、第一段階で 売 り 込 む 必 要 あ り ま せ ん。
ただし、
先方が興味を持った＝（3）販促 ＝ Desire（欲求）＝ 利
あるいは、
買いたそうにしている（4）販売 ＝ Action（行動）＝ 利
の場合でしたら、第一段階であっても、売 り 込 ま な け れ ば 失 礼です。
顧客発掘です。
第一段階の告知から、第三段階の販売まで、時間の概念は、無関係。
会ってスグに売れることもあります。
初会で契約できるのであれば、それに勝る新規の営業はありません。初会即決で決めて下さい。
ここを勘違いしている新人の営業マンは少なくないようですが、
・売り込まない
のと
・売らない
のは違います。売り込まなくても、売れるチャンスがあれば、確・実にゲットしなければなりません、営業職ですもん。
とはいえ、BtoBの場合、名刺交換してスグに売れるなんて、滅多にありませんので、
売れる様子がなければ、会って下さった縁に感謝し、とっとと辞去しましょう。
一日4枚以上の名刺を集めるには、一分たりとも、無駄には出来ませんからね。
なんたって、移動時間を含め、二時間に一社の配分で回らなければなりませんので。毎日。
日中は（アポを取る以外）社内にいられる時間が無くなるはず（経験者は語る）
それくらい、新規の開拓は、時間との戦いになります。
サボっている暇は、当然ありません。
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