本の紹介84冊目 『影響力の武器(実践編)』

こんにちは、TAKUです。

今日紹介するのは、
『影響力武器(実践編)』という本です。

この本は、世界累計75万部以上で
科学的説得のベストセラーであり、

「人の心を動かす60の科学」を
綴った一冊です。

影響力の武器 実践編[第二版]:「イエス! 」を引き出す60の秘訣

【著者について】

・ノア・ゴールドスタインさん

UCLAアンダーソン・スクール・オブ・マネジメント准教授で、UCLA心理学科、
David Geffenスクール・オブ・メディシンでも
教鞭をとっています。

・スティーブ・マティーンさん

作家、ビジネスコラムニスト、インフルエンス・アット・ワーク(UK)常務取締役です。

行動科学を公共部門・民間企業が抱える課題に
応用したその研究は、BBCテレビ、タイムズ、
ニューヨーク・タイムズなど世界各地の
放送媒体および紙媒体で取り上げられています。

・ロバート・チャルディーニさん

職業人生のすべてを影響力の科学的研究に捧げて、説得、承諾および交渉の分野のエキスパートとして国際的な名声があります。

主な社会心理学の著書として、
『影響力の武器』『プリ・スエージョン』
などがあります。

【不便を感じさせて高める説得力】

最近のテレビでは、
チャンネル増加に伴って、
インフォマーシャルが広告業者定番の
手法になっています。

そこで、
米国の有名な放送作家の方が、
商品を売る手法としてやっていたのは、

「商品を注文するのは面倒かもしれない」
とお客に思わせるフレーズを
使っていたことです。

これは一見、
無謀なことに見えるかもしれませんが、

「社会的証明」の原理を用いていると言います。

つまり、この手法を使うことで、
その商品を思い浮かべることで

「休む暇もなく電話対応に追われる人たち」
を思い浮かべる形になるためです。

この手法は、
「電話がつながりにくい」という状態が、
社会的なこの会社は人気だということを
示していることになります。

このように、
かける言葉を意図して
不便さを感じさせることで、

社会的証明をできることができます。

【複数の目標を達成する鍵】

要請に同意させようとするとき、
特に同意を得やすくなるのは、

要請が「先々に何か行って欲しい」場合です。

ここでイエスをもらう事ができれば、
人間は「一貫性の原理」がはたらくので、

先々にも要請を実行してくれるようになると
言います。

また、
あるコミットメントを実行させるときは、

・いつ
・どこで
・どのように

これらを明確にすることが大切です。

さらに、両立不能は複数の目標を
すべて達成させるという課題に直面
したときは、以下の2つのやり方があるの言います。

一つ目は、
「広い共通の目的に貢献するもので、
相手が理解するように働きかけること」です。

これは、管理職や経営者がミーティング中に時間を取って、チームの面々に、

複数の目標の間に存在する
相乗効果を認識させたり、議論させることです。

2つ目は、
「達成困難な目標と関連させることで、
複数の目標を比較実行しやすいものであるように見せる」ことです。

これは、6つの課題を割り振られた
とある実験の参加者たちが、

それぞれの課題に対する実行意図プランを
作成する前に、

人々がさらに多くの課題を割り当てられていると教えられると、
課題の達成率が高くなったという例があります。

これらのように、
人は誰かと比べたりするときに、
少しでも優位に立ちたいと思う性質があるので、

それらを理解した上で活用することで
複数の目標を達成できるのだと学びました。

【最後に】

本書は、
科学的説得のベストセラーであり、

・見た人を買う気にさせたバナー広告の作り方
・プレゼンテーションで優位に立つ発表順
・自社の熱心なフォロワーを獲得した方法

などを紹介している一冊です。

ぜひ読んでみてはいかがでしょうか！