本の紹介14冊目 神田昌典さんの著書『稼ぐ言葉の法則』

今回紹介するのは、神田昌典さんの著書『稼ぐ言葉の法則』です。

本書は、「稼ぐ言葉を掘り当てる5つの質問」「新PASONAの法則」をはじめ、商品を売るために必要な要素を学ぶことができます。

以下に著者についてと特に勉強になったポイントを紹介します。

【著者の神田昌典さんについて】

著者は、大学3年次に外交官試験合格し、大学4年次より外務省経済局に勤務しました。

そこから、ニューヨーク大学経済学修士(MA)、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士(MBA)を取得します。

その後、米国家電メーカー日本代表を経て、経営コンサルタントになり、多数の成功企業やベストセラー作家を育成し、総合ビジネス誌では「日本一のマーケッター」に選出されています。

現在は、

・ビジネス書
・小説
・翻訳書などの執筆
・ミュージカル
・テレビ番組の企画など

多岐にわたる創作活動を行いながら、株式会社ALMACREATIONSの社主を務めています。

【稼ぐ言葉を掘り当てる5つの質問とは？】

以下の5つの質問がクライアントの事業を、売れるように変えるために、著者が20年以上に及ぶ経験則から見出した最小限の質問セットです。

1.商品についての質問
あなたの商品はズバリどんな商品か？
その特徴を20秒以内で、直接的にわかるように説明すると？

2.顧客についての質問
この商品を20秒以内で説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、嘆願してくるお客は、どのようなお客か？

3.自社についての質問
同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか？

4.お客さんと共感を得る
いったい、お客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか？
どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか？
どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか？
その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を「五感」を使って描写すると？

5.なぜ商品がいいのか？
なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか？
それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか？
その猜疑心を吹き飛ばす“具体的・圧倒的な”証拠は？

【新PASONAの法則とは？】

先ほどの「5つの質問」で、自社ならではの顧客へ提案すべき要素、つまり「誰(WHO)」に「何(WHAT)」を言うかが浮かび上がります。

そこで、以下の「新PASONAの法則」を本書で紹介しています。

・Problem(問題)
買い手が直面している問題、もしくは顧客が切望する欲求を明確化します。

・Affinity(親近感)
買い手と同じ痛みや、同じ望みを持っていることを、ストーリーや語感を通じて描写します。

・Solution(解決策)
問題が解決、もしくは欲求が実現できる方法があることを伝えます。

・Offer(提案)
サンプル、モニター、お試し、価格、特典などの具体的な明示します。

・Narrowing down(絞り込み)
提案を受け入れ、問題解決できる、もしくは欲求実現できる人が満たされなければならない条件を挙げます。

・Action(行動)
緊急に行動しなければならない理由を挙げ、行動へのあと押しをします。

現代は、特に「あぶりたてること」よりも、「顧客との親近感」や「提案」がとても大切であり、これが顧客と新たな世界をつくる「ライフワーク」に繋がっていくと学びました。

【最後に】

本書では「新PASONAの法則」などを学べるので、

・これからセールスレターを書きたい
・新しい商品企画を考えよう

という方にはとてもオススメの本です。

ぜひ読んでみてはいかがでしょうか！