本の紹介25冊目 『全米No.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術』

今回私が紹介するのは、ジョセフ・シュガーマンさんの著書『全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術』です。

本書は、日米のマーケターで伝説となっている著者の、宣伝文などの文章を最後まで読ませて、信頼させるお客を爆発的に増やす、「コピーライティングの極意」を学ぶことができます。

以下に著者についてと、本書で特に勉強になったポイントを紹介していきます。

【著者のジョセフ・シュガーマンさんについて】

著者は、全米屈指の宣伝・広告文の書き手であり、通販事業で伝説を作り上げたパイオニアです。

1971年には自身の会社であるJS&Aで、グラフィック以上にコピーを重視した全面広告を用いた販売手法で大成功をおさめました。

1979年にはその年を代表する「ダイレクトマーケティングマン」に選ばれ、91年にはダイレクトマーケティングへの長年の功績に対して「マクスウェル・ザクハイム賞」を受賞しています。

【第1部 : お客を爆発的に増やす書き方】

第1部では、爆発的にお客を集客する書き方として、「コピーライティングの秘密」を紹介しています。

例として、

・説得力という秘密
・第一センテンスの秘密
・滑り台効果の秘密
・全部読んでもらう秘密
・順序の秘密

などが挙げられます。

私が特に勉強になったのは、「滑り台効果」についてです。

まず前提として、キャッチコピーやキャプションが広告おいて果たす役割は、「読者に第一センテンスを読ませること」です。

そして、第一センテンスの唯一の目的は、第二、第三...と次のセンテンスを読ませることです。

読者は、宣言文の最初の数センテンスを読み、心地よさや共感を覚えます。

そこで「滑り台効果」と呼ばれる、

・キャッチコピー
・リード文(最初の挨拶、問題提起)
・コピー(商品、サービスを紹介する本文)
・購買決定

これらに至るまでのプロセスで、それぞれの要素に説得力を持たせて、読者はいつの間にか滑り台を滑り落ちるように、最後まで読ませる必要があります。

【第2部 : 最高の成果をもたらす44のテクニック】

第2部では、「反応に差が出る22のポイント」「役に立つ22の心理的トリガー」として、著者が莫大なコストをかけて身につけてきた、文書の基礎やコピーライティングの秘訣を学ぶことができます。

例として、

(反応に差が出るポイント)
・リズムをつける
・異論に先回りする
・相手の言葉を使う

(心理的トリガー)
・正直さ/誠実さを打ち出す
・切迫感をもたらす
・親しみを感じさせる

などが挙げられます。

自身でこれから文章を書いていく人は、ここで文章の基礎、コピーライティングの秘訣を学ぶことで応用することができます。

【第3部 : ポイントを検証し、具体的に学ぶ】

第3部では、第1.2部で学んだことを実際の宣言文をもとに検証していきながら、

・伝説の広告の秘密
・大どんでん返しの秘訣
・常識はずれの広告の秘密

などを著者が解説しています。

中でも、「伝説の広告の秘訣」では、ジョー・カルさんの著書、『怠け者がリッチになる方法(通販広告の伝説的名作)』の分析では本書で紹介した、

・短文のキャッチコピー
・滑り台効果
・正直さ/誠実さ...など

これらが用いられています。

今後、日常的に広告を見るときには「なぜそのキャッチコピーなのか？」「なぜそのリード文なのか？」と分析しながら見ることができるようになります。

【最後に】

本書では、伝説のマーケターである著者の「コピーライティングの極意」を学ぶことができるので、

・インターネットの文章だけで商品を売りたい人
・魅力的な宣伝文を書きたい人

などの人にはとてもおすすめな本です！

ぜひ読んでみはいかがでしょうか！