URUオンラインスクールで学んだスキル！サブスク設計について！
みなさん、こんにちは！
私はただのサラリーマンなのですが、ある時から自分の将来や未来が不安になり、やりたいことをとにかくやろうと思い絶賛精進中です！(既に頭悪そうですね。笑)
今はMDSというところのSNSサポートを受けながらSNSで今後の夢につながる仲間を集めているところです。
＜MDS＞
本日はそんな竹花貴騎さんが運営する日本最大級のオンラインスクールであるURUオンラインスクール(通称ユアユニ)で学んだ＜サブスクの設計＞ついて書いていきたいと思います！
目次
サブスク（サブスクリプション）がなぜ求められているのか？
サブスクのメリットとは？
失敗から学ぶサブスクの設計
収益と集客のサブスクを使い分ける
まとめ
1.サブスク（サブスクリプション）がなぜ求められているのか、簡単に説明しますね。
サブスクとは？
サブスクとは、商品やサービスを購入するのではなく、月額料金を支払って一定期間利用できる仕組みです。例えば、AmazonプライムやNetflix、スポーツジムなどがこれに当たります。これまでは欲しい映画や音楽を購入していましたが、サブスクでは契約している間はいつでも見たり聞いたりできます。
サブスクのメリット
安定した収益：企業側にとっては、毎月定額の収入が見込めるため、収益が安定します。
顧客維持：サブスクを利用することで、顧客は長期間サービスを利用することが多くなります。
利便性：消費者は、いつでも好きなときにサービスを利用できるため便利です。
ストックビジネスとハリウッドビジネス
ビジネスモデルには主に2つあります：
ストックビジネス：サブスク型で、月額制の会員数に応じて収益を得る方法。
ハリウッドビジネス：単発で商品を販売し、その都度収益を上げる方法。
サブスクは、安定的に収益を得られるため、企業が提供するサービスとして人気が高まっています。また、利用者にとっても便利であり、双方にメリットがあるため、広く受け入れられています。
2.サブスクのメリットとは？
企業がサブスク（サブスクリプション）サービスを提供する理由について、わかりやすく説明します。
①売上比率が分散できて安定する
サブスクは、毎月定額料金を多くのお客様から受け取る仕組みです。これにより、売上が分散されて安定します。例えば、一度に大きな契約を取るビジネスモデルだと、一部の大口顧客に依存してしまいますが、サブスクは多くの顧客から少額ずつ収益を得るため、少数の顧客の解約があっても影響が少なく済みます。
②未来の予測がしやすい
サブスクでは、毎月の収益がある程度予測できるため、将来の計画が立てやすくなります。例えば、新しいサービスの開発やマーケティング戦略の立案において、収益の予測が立てやすいと、事業展開がスムーズに進められます。
③商品やサービスの改善がしやすい
サブスクは継続的に収益を得ることができるため、その資金を使ってサービスや商品の改善に取り組むことができます。お客様からのフィードバックをもとに、サービスをブラッシュアップし、さらに魅力的なものにすることで、長期的な顧客満足度を高めることができます。
サブスクのメリットを簡単にまとめると、以下の3点が挙げられます：
収益が安定：多くのお客様から少額ずつ収益を得ることで、売上が分散され、安定します。
将来の計画が立てやすい：毎月の収益が予測しやすいため、将来の事業計画が立てやすくなります。
サービス改善：継続的な収益を活用して、サービスや商品の改善に取り組むことができます。
これらのメリットにより、企業はサブスク型のサービスを提供することが増えています。
3.失敗から学ぶサブスクの設計
牛角の失敗から学ぶこと
牛角は、「月々11,000円で食べ放題」のサブスクモデルを導入しました。通常の食べ放題が3,000円～4,000円程度なので、多くの人がこのサブスクを購入しましたが、すぐに新規受付が中止されました。その理由は、「牛角の場合、利用回数が増えても集客が増えなかったから」です。
失敗の理由
牛角の主な顧客層はカップルや家族であり、2～4名用の席が多いです。一方で、サブスクを利用する人の多くは一人で来店することが多く、4人席を1人で占有することになりました。これにより、席の回転率が低下し、お店の収益性が悪化しました。
サブスクの設計の基本
サブスクには2つの設計があります：
収益用のサブスク
集客用のサブスク
収益用のサブスク
これは、サブスクを利用することで直接的な収益を狙うモデルです。定額料金を支払うことで利用者が増え、安定した収益が期待できます。
集客用のサブスク
これは、新規顧客やリピーターを増やすためのモデルです。サブスクの価格を低く設定し、多くの人に試してもらうことで、最終的に顧客を増やすことが目的です。
牛角の失敗
牛角のサブスクは収益用の設計でしたが、結果的には集客には繋がらず、席の回転率も悪化しました。つまり、収益を目的としたサブスクの設計がうまく機能しなかったのです。
サブスクを設計する際には、以下の点を考慮する必要があります：
対象顧客のニーズ：どのような顧客層が利用するかを明確にする。
席や設備の効率：特に飲食店では、席の回転率を考慮する。
収益と集客のバランス：どちらを重視するかを明確にし、それに応じた価格設定やサービス内容を設計する。
これらのポイントを押さえることで、サブスクの設計がより効果的になります。
4.収益と集客のサブスクを使い分ける
牛角がどうすればよかったのか？
牛角の失敗から学んで、次のようなサブスクプランを考えると良かったかもしれません：
定期的に来店してくれる
複数人で来店してくれる
サブスク以外の商品も注文してくれる
具体的なプランの例
例えば、以下のようなサブスクプランを考えることができます：
ビール飲み放題プラン：月額1,000円
お酒全般飲み放題プラン：月額1,500円
これにより期待できる効果
同僚を連れてきてくれる：1人で来ることが少なくなり、4人席の効率も上がります。
一緒に食べ物を頼んでくれる：飲み物のサブスクに合わせて食べ物も注文するため、追加の収益が見込めます。
サブスクの設計ポイント
サブスクは必ずしも収益を直接的に増やすためだけのものではありません。サービスによっては、収益を上げることよりも、顧客を増やしたり、顧客満足度を高めることが目的になります。
適切なサブスクモデルの選び方
まずは自社のサービスや顧客層を分析し、次の点を考慮します：
顧客のニーズ：どのようなサービスを求めているか？
収益と集客のバランス：どちらを重視するべきか？
追加の収益機会：サブスク以外の商品やサービスの購入を促進できるか？
牛角の失敗を避けるためには、顧客の利用パターンを考えたサブスクプランを設計することが重要です。収益だけでなく、集客や顧客満足度も考慮し、自社に最適なサブスクモデルを選ぶことが成功の鍵です。
5.意識すべきサブスクの重要指標
サブスクモデルを継続的に成功させるためには、いくつかの重要な指標を常にチェックする必要があります。主な指標は以下の3つです：
チャーンレート（解約率）
ARR（年間収益）
LTV（生涯顧客価値）
それぞれを簡単に説明します。
チャーンレート（解約率）
チャーンレートは、サブスクの解約率のことです。解約率は低い方が良いです。解約率を下げるためには、次のようなことを行います：
サービスをどのくらいの期間継続しているかを確認する。
解約者の年齢、性別、職業などの詳細を分析して、解約の傾向を把握する。
解約時のアンケートを実施し、解約の理由を把握する。
AIを活用して、解約のリスクが高い顧客の特徴を分析する。
ARR（年間収益）
ARRは、年間定期収益のことです。これは、サブスクモデルの予測収益を示す指標です。過去の売上高とは異なり、未来の収益を見据えた予測値です。サブスクモデルでは、ARRを意識して計画を立てることが重要です。
LTV（生涯顧客価値）
LTVは、ある顧客が自社のサービスを利用し続ける期間に、自社がその顧客から得られる利益の総額を示します。計算方法は簡単で、一人当たりの平均契約期間とその間に得られる利益を基にします。サブスクモデルでは、以下のような点も含めて計算します：
顧客が契約期間中に店舗で支払う金額
サブスクの成功には、以下の3つの指標を意識することが大切です：
チャーンレート：解約率を低く保つ
ARR：年間収益を予測し、計画を立てる
LTV：顧客一人当たりの生涯価値を最大化する
これらの指標を継続的にモニタリングし、改善を図ることで、サブスクモデルの成功と持続可能性を高めることができます。
今回お話した内容は以下のURLからも見れますので、是非見てみてください！
■サブスクの設計をわかってないから失敗する
６.まとめ
マーケティングの知識を学ぶ重要性
マーケティングの知識は非常に重要です。営業を続けるだけでは学ぶ機会が少ないため、自分で積極的に学ぶ必要があります。私も何から始めたらいいのか分からなかったのですが、ユアユニで学んだことで、実際に年収増加に繋がりました。皆さんも興味があれば、ぜひチェックしてみてください。
ポイント
重要性：マーケティングの知識はキャリアアップに役立ちます。
学ぶ方法：自分で積極的に学ぶ必要があります。
ユアユニ：このプラットフォームで学んだことで実際に年収が上がりました。
興味がある方は、ぜひ試してみてください。
URUオンラインスクールで学んだスキル！
— TAKUYA@理学療法士/マーケティング (@ZejRYvKhWefyVcz) May 26, 2024
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