営業は喋ってはいけない

初見さんも毎度のこと見てくれている皆さんもこんにちは(^｡^)

7月も今日が最後です。明日から8月になります。

心機一転、新たな目標を立てて毎日を実りのあるものにしていきましょう！

さて、今回は”営業”に関して話していこうと思います。

私自身、営業に対してあまり良いイメージがありませんでした。　　　　　なぜなら売れない商品やサービスを根気強く売り込むというイメージが非常に強かったからです。

しかし、今回MUPで学ぶ中で案外簡単なのかもしれないというふうに思うことができました。（スキルを身に付けるまでは大変だと思いますが）

”伝える”というスキルがなぜ大切か

営業の中で1番大切なもの、それはサービス！！　　　　　　　　　　　　　そのようにいう人もいるのではないでしょうか。

確かにサービスも大事です。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　しかし、それ以上に大切なことがあります。

それは”言葉で伝える”ということです。

どんなにサービスが良かったところで、そのサービスを売る人の言葉が響かなければ商談の成功率は低くなります。

まずは、サービスの前に言葉を磨いていく必要があるのです。

そもそも言葉というのは営業や販売だけではなく、日常生活で使うものです。

例えば、奥さんから小遣いを貰いたいという場合

「飲みにいきたいからお金頂戴」と言うよりも　　　　　　　　　　　　「上司との関係を築いて、どんどん昇格したいんだよね！　　　　　　　　だから上司と飲みに行ってこようと思う。そのためにお金もらっても良いかな？」と聞いた方がお小遣いをもらえる確率は格段上がります。

”言葉で伝える”スキルというのは日常生活にも関係する大切なスキルであると言えます。

事前調査をしないと話にならない

事前調査というのはもしかしたらお辞儀などの礼儀よりも大切な礼儀になるかもしれません。

「おたくの会社ではどんな事業をされているのですか」

こんな質問をした瞬間、商談は決裂と思ってもらって構いません。

まずは、営業先の会社を調べることに加えてHPをプリントアウトしたものを営業の場に持っていってみる。

顧客の方にまずは聞く耳を立てさせる必要があるのです。

そのためにもまずは、必要最低限の事前調査ということは必要不可欠なのです。

ヒアリング　〜SPINの法則〜

事前調査と同等レベルで大切になってくること。

それがこの”ヒアリング”です。

ここではSPINの法則というものを意識してヒアリングしていく必要があります。

Situation(状況質問)                                                 　　　　　　　　　　　　　この質問では事前調査がされている状態なのが前提です。　　　　　　　　相手がどんな状態で、現状どうなのかという部分を相手に話させます。

Problem(問題質問)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　状況を答えさせたら、その現状に対してどんな問題がありそうかを例を挙げつつ、相手に答えてもらいます。

Implication(誇示質問)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　このままだとより大きな問題に発展しかねないということを具体例を挙げながら伝えます。

Need Payoff(誇示質問)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　最後に、その問題を解決する方法として自社のサービスがあることを伝え、相手に必然的に買わせる質問をします。

以上がSPINの法則というものです。

ヒアリングをしながら相手にどれだけ話してもらうかということは非常に重要です。

プレゼン　〜BFAB営業〜

そしてやっと最後に提案ということになってきます。

ここでは全体を100と考えた場合、大体10と考えてもらえれば良いでしょう。

ここではBFABという順序で話すことを意識します。

★Benefit(利益)→Feature(特徴)→Advantage（優位性）→Benefit(利益)

ここまでは、どんなシステムなのか（WHAT）どのようにして解決するのか（HOW）まで話しています。

最後に必要になってくるのがなぜそのサービスを提供するのか(WHY)という部分です。

このWHYという部分がプレゼンの中では１番大切になってきます。

ものを売る際、ただ単にそのものの性質が良いであったり、価値が高いものであるというだけでは相手の心は非常に動きにくいものです。

ここで意識することは、ものに付随するストーリーを相手に伝えることが大切になってきます。

そのサービスがなぜ生み出されたのか。

その商品がなぜ必要なのか。

これらのことをできるだけ具体化して相手に伝えることができると良いでしょう。

ここまで、営業で必要な”伝えるスキル”という部分を話してきたわけですがいかがでしたでしょうか。

どれだけ売るサービスや商品の質を上げたところで、言葉で伝えるということが疎かになってしまっては売れるものも売れないのです。

言葉で伝えるということを意識して、あなたも私生活から取り入れてみてはいかがでしょうか。

それでは次回、お楽しみに(^｡^)