行動の自動誘導

こんばんは！
今日は7月3日のMUPカレッジで学んだ
PROCESS　AUOTOMATION　MECHANISM(プロセスオートメーションメカニズム)について書いて行きます！

今回の内容は行動マーケティング(6.27投稿)の続きになります！
行動マーケティングとは、人の行動を理解した上でのマーケティング施策であります。例：人はコンビニレジ前の募金箱に小銭を無意識に入れる理由は、お釣り(小銭)を財布にしまう行動が面倒なので募金箱に小銭を入れる。
と言った内容でした！

今回のPAM(PROCESS　AUOTOMATION　MECHANISM)は人に行動をメイキングした内容になります！

外部的刺激なしに自主的行動の自動化

「人は命令(〇〇しなさい！)されてもやらない」
よく子供に〇〇しなさいと言っても、なかなかしませんよね？
このように、人は命令(外部的刺激)されても行動はしません。
しかし、命令(外部的刺激)せずに自主的に行動に移させる方法があります。
これが、自主的行動の自動化になります！

例1：学校などに貼っている「整理整頓」の張り紙を見ても
誰も整理整頓しません。ではどうすれば、整理整頓するのか？
ファイルを並べるとき、順番通りに並べないと線が捩れて綺麗に一直線にならないようにする。
伝わりにくいかもしれまんせんので、漫画のドラゴンボールを思い出してください
※ドラゴンボールの背表紙はシェンロンの絵が書かれており
　1巻〜順番に並べるとシェンロンが綺麗に完成される
(一冊でも抜けるとシェンロンが揃わなくて気持ち悪い、全巻集めようとする)
⭐️これが人間の感覚(揃っていない気持ちわるさ)を刺激している

・子供に掃除をしろと言ってもなかなかしないが、
　ゴミ箱をバスケットボールの形にしたら、遊びでも掃除をするようになる
・男がトイレをする時、よそ見をしながらしてしまい、
　汚すしかし、便器の中に的を書いておくだけでその的を狙うようになり、
　汚さなくなる

上記の例であげた内容のように、指示、命令をしなくとも、整理整頓やゴミを捨てるようになります！自主的に行動➡︎行動の自動化が起きている状態になっています！

ビジネスでの行動の自動化

日常で行動の自動化がどのような仕組みになっているかを書きました。
それでは、ビジネスで行動の自動化の仕組みをどのように作っていけば良いか、書いていきます！

ビジネスでも物を売ろう売ろうとばかりしていると物を売れません。
売れる仕組みかをつくれば物を売らないでも売れるようになります。
(物を売らないでも売れる。リテンションを促さないでもリテンションする)

冒頭にも書きましたが、人は言われてもやらないし意識しません。
自動的な行動作りが重要になります！！

それでは、どうすれば自動的な行動を作り出せるかを紹介します！
例：給料100万円の人に〇〇の資格を取れば給料30万円UP
　　これでは行動に移す人は少ないです。
　　しかし、給料100万円の人に〇〇の資格が取れなければ給料
　　30万円DOWN
　　と伝えると一生懸命資格取得に励みます。
➡︎人は得をする事より、損をする事の方を嫌う習性があります！

北風と太陽

イソップ物語の北風と太陽の話はご存知ですか？
この物語に人の自動的な行動が隠されています。
物語の内容は北風と太陽が歩いてきた少年の服を早く脱がした方が勝ち！
と言った勝負をしました。北風はたくさんの風を吹いて無理やり脱がそうとしましたが、少年は脱ぐどころか服が飛ばないように服をおさえてしまいます！一方太陽は陽をかんかん照りにしました。すると少年は暑さに耐えれず
服を自分から脱ぎはじめたのです。
まさにこの物語の太陽は、少年の自動的な行動をうみ出しているのです！！

行動マーケティングでは行動を予測して行動の中に施策したマーケティング（コンビニの募金）でしたが
今回の自動的な行動誘惑はお金を財布からわざわざ出す！行動を作りだす
（音がなる募金箱）マーケティング方法になります！

・人の日常の行動におく施策が行動マーケティング
・人の非日常の行動におく施策がPAM
　※PAM…非日常行動を作り出す

PAMを作りだすには？

PAMの方を作りだすには、物理的仕掛けと心理的仕掛けが必要になります！
物理的仕掛け＋心理的仕掛け＝PAM完成

物理的な仕掛け(物質的トリガー)
・アナロジー戦略(1みて100を理解する事)
(お客さんが飲み物を飲んで嫌な顔をすると、不味かった？味付け間違えてない？などを色々と考える事)
※多くの経験をすることで、その物質(仕掛け)を予想できるようになる

例：ハワイのビーチで行われるバドワイザーイベントで氷のグラスが無料で配られる➡︎人は勝手に飲み物を飲みたくなり買ってしまう
➡︎飲み物を売らない。飲み物を買う仕組みを売る
無料氷グラスを配る（物質的行動）＋冷たいビール飲みたい(心理的仕掛け)

例：カフェ屋テーブルの上にコーヒー焙煎機を置き体験ができるようにする
　　珍しいので人は体験したがる。つい触って試したくなる
　　そうすると、豆の「ボトルキープ」でリテンション獲得できる。
　　コーヒー豆のサブスク
➡︎リテンションを売らない。リテンションする仕組みを売る
※豆を売るのではなく、豆を買ってもらうように仕組みを作る

売りたいものがあるなら、売れるための仕組みを感がなければならない！！

心理的トリガー
※Dulity of Purpose(共通目的にもう一つの選択肢)

例：ビール線ぴったりに比率でできればミックスナッツをプレゼント
　　自分でサーバーからビールを注ぐことができ、ビールと泡のゴールデン
　　比率丁度で止めることができるとミックスナッツプレゼント　　
　　ミックスナッツ欲しさと、ゴールデン比率のゲーム感覚を味わいたい
　　人が何杯もやってしまう　　
※ミックスナッツも塩辛く出来ている
➡︎ビール売りたければ、ビールを売る仕組みを作らなければいけない
　ありがちなのが、ビールを買ってくれたらポイントカード
　(ポイントが貯まる)
　ポイントは目的が一緒(ビールを売る)ではない。意味がない仕組み。

話すことなく集客からリピーター獲得

美容院の例
座った椅子の前に、頭皮チェッカーを無料で置く(物質的トリガー)
↓
人は興味本位で頭皮チェッカーを使って自分の頭皮を確認する
↓
毛穴が詰まっている(心理的トリガー)
↓
頭皮チェッカーの横にLINE@準備し美容院の公式ライン等で頭皮ケア方法を動画で送る(コネクト)
↓
頭皮ケア(マッサージ)の動画配信
↓
インスタで繋がる
↓
リピーターとなる

まとめ

商品、サービスを売るときには、真正面から打ち出すのではなく、
商品、サービスが売れる仕組みを作らなければ売れません。
また人の行動をメイキングする為には、
物理的仕掛け＋心理的仕掛けが必要になります。

感想

前回の行動マーケティングと今回の行動メイキングは気づかなかっただけで
日常買い物をしている時にも、起きていることだなと思いました。
施策を知れたことによって、いつも何気なく街に出て買い物していましたが
意識するようになりました。
本当にいつも勉強になります！