成約率20％越えのステップメールを作る『読者さんを購買に導く４つの感情』禁断の手法
セールスのためのステップメールの役割
今回のレポートにおけるステップメールの目的は、
「読者さんへのセールスを成功させること」です。
そのためにステップメールでやらなければならないのは、
「読者さんとの信頼関係を構築しながら、
読者さんの価値観をあなたがセールスしたい商品や
サービスを購入したくなるように誘導すること」
たとえば、
ネットビジネスに関する商品をセールスしたいなら、
【ネットビジネスに興味はなくはないけど、
怪しい感じがするんだよなぁ…】
と思ってる読者さんに
【なんだ、ネットビジネスって怪しくないじゃん、
私もやってみよう！】
という考えを持ってもらえるようにしていきます。
また、あなたが開催するセミナーの参加者を集めたいなら、
【メルマガ登録はしたけど、
どんな人かわからないからまだ信用できないな】
と半信半疑な読者さんに
【この人の話なら信頼できそうだから、
セミナーに行ってみたい！】
という感じでファンになってもらえるようにしていきます。
ステップメールを通して、
上記のように読者さんの
価値観を誘導することができれば、
「コピーライティング」などのスキルを使わなくても、
サラッと商品・サービスを紹介するだけで、
「そうそう、こんなの待ってた！」
「この人が紹介してるんだから！」
と購入してくれる読者さんが絶対に出てくるので、
セールスは成功しやすくなります。
ステップメールでのセールスに外せない要素
メルマガでセールスする商品やサービスは
万単位の高額なものが多いので、
読者さんは購入するかをすぐに決められません。
読者さんの人生を
大きく変えるものになるかもしれないわけですし、
食料品や日用品などの消耗品を買うのとは、
わけが違いますからね。
セールスを成功させるために立ちはだかる、
「商品・サービスの価格」
「メルマガ配信者への疑い」
などのハードルを越えてもらうために、
ステップメールでの価値観の誘導が
メチャメチャ大事になってきます。
ただし、こういう誘導は、
商品・サービスを紹介する前に、
それとなく自然に行うことも意識しなくてはなりません。
セールスを成功させたいからと、
最初からスペックを次々と紹介して
【これいいでしょ？】
【買った方がいいよ！】
とストレートにゴリ押ししたりすると、
読者さんはうんざりします。
そうなってしまった読者さんは、
配信者に不信感を持ち、
メルマガを読まなくなったり、
解除したり、
迷惑メール扱いしたりするので、
結果的にセールスはうまくいきません。
【何としても売りたい！】
という必死すぎる感情って、
けっこう伝わるもんですよ。
さりげなく読者さんの価値観を
誘導していくことに力を注ぎ、
商品・サービスの紹介は
「サラッと」
「控えめ」
くらいがちょうどいいんです。
『読者さんを購買に導く４つの感情』では、
読者さんの価値観を誘導するために、
具体的にどういう要素を
盛り込んでいけばいいのか、というお話です。
そこで常に頭に入れておきたいのは、
「メルマガの先にいるのは人間で、
人間は感情の生き物である」
ということです。
たとえば、
テレビ番組や雑誌などで、
日々いろいろなダイエット器具が登場していますよね。
専門家に
「なぜ、この器具を使えば痩せるのか」
ということを論理的に説明されれば、
誰もが「へぇ～、なるほどぉ～」と納得すると思います。
でも、太っていることを気にしている人のうち、
実際にダイエット器具を
購入するという行動を起こすのはほんの一部です。
行動を起こした人がなぜそうしたかといえば、
論理的な説明うんぬんよりも、
「そろそろ痩せないとヤバい…」
「これくらいならできそう！」
「痩せたらあの素敵な服が着られるようになるわ♪」
などの感情を刺激されたからです。
ステップメールで商品やサービスを
セールスするときも同じで、
読者さんの感情を刺激して、
ビシッと刺さる内容のメールを届けることができれば、
自然に読者さんの価値観は変わっていきます。
ここから、
ステップメールで刺
激していくべき感情について、
具体的にみていきます。
配信者（あなた）に対する信頼と共感
あなたのメルマガに
登録してくれたばかりのときは、
読者さんはあなたのことについて何も知りません。
登録したばかりの人は、
【この人は一体どんな人なんだろう？】
と疑い混じりの興味を持っている人
【お試しで登録しただけだし。】
というドライな人 がほとんどで、
あなたに対する信頼度はあまり高くないでしょう。
中には、SNS（ブログや Twitter など）
であなたのことを少しは知っていて、
【どんなメルマガなのかしら？】
と好意的に見てくれている人もいるかもしれませんが、
いずれにせよ、
この状態で商品やサービスをセールスしても、
成功する見込みはありません。
まずは、読者さんに
「あなた」がどんな人物なのかを
知ってもらうことからスタートしましょう。
そのためには、
「自己開示」と「知識の提供」が第一です。
自己開示 自己開示では、
「あなたがこれまで体験してきたこと」
「あなたが持つ信念や強い想い」を、
エピソードを交えながら語っていきましょう。
たとえば、
僕の場合なら
✅ どういうきっかけでネットビジネスに興味を持ったのか
✅ ネットビジネスを始めたことで、どう変われたのか
✅ 読者さんにどういう未来を手に入れてほしいのか
といったことですね。
何も自分のことを語らない配信者に対して、
読者さんは信頼や共感を持つことはできないので、
ここは徹底的にさらけ出していきましょう。
この「自己開示」は、
メルマガ登録した直後に届く
１通目のメールで力いっぱいしておくことが効果的です。
なぜなら、
１通目のメールには
「メルマガ登録してくれてありがとうプレゼント」
がついていることがほとんどなので、
読者さんの開封率が高いからです。
開封率の高いメールで
読者さんの信頼や共感を得ることができれば、
その後のメールも読み続けてくれる可能性が
高くなりますし、
『商品やサービスのセールスの成功にもつながります。』
もちろん、
２通目以降のメールでも
自己開示はちょこちょこ続けていきますが、
気持ちとしては
「最初のメールで心をガッとつかむぞ！」
くらいの勢いで書きましょう。
知識の提供 知識の提供とは、
あなたが持っている知識を
PDF や動画などのコンテンツにして、
読者さんに提供するということです。
メールのテーマにあったコンテンツを、
「こんなことに困ってませんか？
そんなときにはこれを使って解決してください」
みたいな感じで、読者さんに渡していきます。
こうすることによって、
【この人は自分の知らないことを知っている】
【頼りになりそう】
という風に、
あなたに対して信頼を高めてくれやすくなります。
ただ、毎回のメールに
コンテンツを入れるのは現実的ではないですし、
ステップメールの役割はあくまで
「読者さんの価値観を誘導すること」
なので、信頼や共感を得るためのメールでは
「自己開示」を中心にして、「知識の提供」は、
読者さんにメールを読み続けてもらうための
おまけくらいの感覚で取り入れていきましょう。
理想の未来への憧れと欲求
最初にふれたダイエット器具のところで、
「痩せたらあの素敵な服が着られるようになるわ♪」
という感情の例をあげました。
つまり、
「私もあんな風になりたいなぁ～」
「あぁ、うらやましいなぁ～」
という感情を刺激されたわけですね。
文章が主体のメルマガでは、
テレビや雑誌のように
視覚に訴えることが難しいので、
読者さんが頭の中で
理想の未来を想像しやすいように、
表現を工夫する必要があります。
ダイエット器具の例でいうなら、
数字を出して
「〇㎏痩せた」
ということにプラスして、
✅ 顔の輪郭がシャープになった
✅ ポッコリお腹が引っ込んだ
✅ プルプル二の腕が引き締まった
などの表現で痩せた後の外見を想像させ、
さらに
✅ オシャレな服が着られるようになった
✅ 外を歩いていると声をかけられるようになった
✅ 素敵な彼氏ができた
といった痩せた後に起きた
明るい変化を加えることで、
読者さんの「私もこうなりたい」という
感情をより強く刺激することができます。
「自分にもできる！」
という自己効力感ステップメールで
セールスされている商品やサービスのほとんどは、
「購入したらそれでおしまい」
というものではありません。
自分でその商品やサービスを使ったり、
実践したりする必要があります。
必要になる行動に対して、
読者さん自身が
「これなら自分でもできそうだな」
と思えなければ、購入にはいたりません。
つまり、やる気になれるかどうかってことですね。
ダイエットでいうなら、
✅ 毎日、腹筋と背筋とスクワットを 100 回ずつやる
✅ 食事は毎回、完璧な栄養バランスのものを摂る
などの行動を続けていけば、
どんな人でもきっと痩せられることでしょう。
でも、そんなハードな内容を実行できる人はそうはいません。
✅ 毎日 10 分、この器具を使って運動する
✅ 毎日の食事のうち１食だけ、このドリンクと置き換える
くらいの内容でないと、
なかなか実行に移せないのです。
それでも、
「え、10 分もやるの？」
「ドリンクだけの食事ってきつそう…」
などと、ネガティブに感じる人はきっと出てきます。
ですから、
ステップメールの文章で、
商品やサービスを購入した後に
しなければならないことの
ハードルのイメージを下げてあげる必要があります。
たとえば、
✅ これまでどんなダイエットも三日坊主に終わっていた私でも、この器具を使った運動は手軽だったので、続けることができました！
✅ ドリンクだけだとお腹が空きそうと思っていたけれど、意外と腹持ちがいいし、味もおいしいから飲み続けられました！
みたいな感じで。
「ちょっときつそうだな…」
と感じる部分をフォローすることで、
読者さんに
「私でもできるかも」
と感じてもらうことができるようになります。
何もしないままでいることへの危機感と恐怖
もしも、
商品やサービスを購入することなく、
何もしないままでいたら
どんなリスクが起こるかという
「if」を、読者さんに伝えることも重要です。
前にあげた
「理想の未来へのあこがれ」や
「自己効力感」
がプラス面からのアプローチだとすれば、
こちらはマイナス面からのアプローチですね。
ダイエットの例で言うと、
太った状態のまま何もしないでいるリスクとして、
✅ 糖尿病などの生活習慣病を発症する確率が高くなる
✅ 睡眠時無呼吸症候群を発症する確率が高くなる
✅ ガンを発症する確率が高くなる
✅ 足腰への負担が大きくなる
などの、健康面に関するものが山ほどあげられます。
いやぁ、どれもこれも怖い内容ですね（汗）
【こうした怖い未来をむかえないようにするためにも、
何とかして痩せましょ！この器具使って痩せましょ！】
という流れに持っていければ、
商品の紹介がスムーズにできます。
単に、【こうした方が良いですよ】と言うよりも、
具体的なリスクをあげた方が、
読者さんに
【このままじゃヤバい…】
という危機感や恐怖を感じてもらいやすくなりますね。
ステップメールでセールスするときの注意点
これまで、
ステップメールで読者さんの価値観を
『誘導するために４つの感情』を
刺激していきましょうと述べてきました。
何をセールスするかによって多少内容は変わりますが、
基本的には、
そのポイントをおさえておけば
セールスは成功しやすくなります。
ただ、他にも細かい部分で注意が必要になります。
ここから、その細かい注意点にふれていきます。
何をセールスするのか決めておく
セールスのためのステップメールは、
読者さんの価値観を誘導して、
あなたが販売したい商品やサービスを
購入してもらうことが最終目的です。
ですから、
ゴールである「販売したい商品・サービス」をハッキリ決めず、
ただ何となくメールを配信するだけに
ならないように注意しましょう。
そんなことになってしまっては、
結局何も売れないので、
「セールスの自動化」
は実現しません。
ちなみに、
何をセールスするかを決める際、
なるべく【自分自身が体験していいと思ったもの】にしましょう。
体験談というのは読者さんにとっては
強い後押しになりますし、
金額もそれなりになることが多いですからね。
何より、
使ったことのない商品やサービスを
さも使ったことがあるかのようにセールスしていると、
意外と読者さんにバレます(^^)
１通１通のメールに目的を持たせる
先ほど
「あなたが販売したい商品やサービスを
購入してもらうことが最終目的」
と述べましたが、
これはステップメール全体を通しての目的です。
ただ、これだけでなく、
メールの１通１通にも目的を持たせる必要があります。
具体的に言うと、
【読者さんのどの感情を刺激して、
どんな価値観を持ってもらうようにしたいか】
ということですね。
いきなりメール本文を書き始めるのではなく、
最初に全体の設計図を作っておけば、
メール１通１通の目的や流れがブレないで済みます。
その「全体の設計図」を
「マインドマップ」と言います。
マインドマップを作成できる
無料ツールはいろいろありますので、
検索してみてください。
なお、僕は「Xmind（エックスマインド）」
というツールを利用しています。
初心者感を出さない
これは、ステップメールに限らず、
情報発信をしていく上で重要な注意点です。
ステップメールで自分のエピソードを話しているとき、
【私も初心者ですから、
これから一緒に頑張っていきましょう♪】
なんて言っちゃダメですよ。
その時点で、
読者さんはあなたに対しての信頼を著しく低下させます。
もし、あなたが読者さんの立場だったら、
【初心者】
が紹介する商品やサービスを
購入しようと思いますか？
ただただ不安になるだけだと思います。
紹介した商品やサービスに対する
信頼の低下だけでなく、
それまで配信してきたメールの内容に対しても、
【初心者が言ってること】
というレッテルが貼られ、
信用はガタ落ちになります。
「知識の提供」などを通して、
読者さんは
【この人は私よりもいろいろなことを知っているんだな】
と配信者への信頼を高めていく、
というのが理想の流れなのに、
【初心者だから】なんて言い出した日には、
その流れは台無しです。
ウソをついて、
「自分にはこんな実績があるんだ！！」
と無理やり偉ぶる必要はないですが、
【読者さんよりは先にいる】
という立ち位置は常に意識しておきましょう。
【初心者感】についても、
先ほどの「使ったことのない商品やサービスを、
さも使ったことがあるかのようにセールスする」
のと同様に、
文章の感じから、読者さんは敏感に察します。
そうならないように、
たとえ心の中はドキドキでいっぱいだとしても、
メール本文では自信満々にふるまうのです。
あとがき
お疲れさまでした！
いかがでしたでしょうか？
ステップメールでのセールスを
成功させるために必要な要素について、
理解していただけたでしょうか？
「メルマガ」
というデジタルなものを使っていても、
それを受け取るのは人間なので、
その人の感情に響くような内容を届けられなければ、
セールスが成功することはありません。
ですから、
ステップメールを組む際には、
内容をこれでもかってくらいに練る必要があります。
といっても、
はじめからバンバン購入してもらえるものを
作ろうと気負う必要はなくて、
配信して読者さんの反応をみながら改善していけば良いのです。
そう言われると、
【組む段階でも大変そうなのに、
その後にも修正とかしなきゃなんないの？】
と面倒に感じるかもしれませんね。
でも、ここで手を抜いてしまったら
「セールスの自動化（＝収益の自動化）」
を実現させることはできません。
１度成約率の高い
ステップメールを構築することができれば、
あとは放っておいても
メールがバリバリ働いて
商品やサービスを販売してくれるので、
ここは踏ん張ってしっかりとした
ステップメールの構築にはげみましょう♪
僕は、ちょっと前まで
「安月給」
「少ない休日」
「減らない残業」
に苦しんでいた 会社員でした。
なかなか自分の自由になる時間を
持つことができなくて、
たまの休みはひたすら体力回復に費やすという、
何とも切ない日々を送ってたんです。
でも、
ネットビジネスと出合って実践することで、
最終的には会社を辞め、
１日１日を完全に
自分の自由にできるようになりました。
おかげで、
行ってみたいと思った場所にパッと行けるし、
ちょっと調子が悪いなと思ったらすぐに休めます。
そうやって、
タイミングを気にすることなく、
自分自身を楽しませたり
労わったりできるようになったので、
心身ともにストレスフリーな毎日を
過ごせるようになりました♪
今は、
「以前の僕のような自分の時間をあまり持てずにいる人に、
ネットビジネスで【自由】を手に入れてもらいたい！」
という強い思いで、
Twitterやブログ、メルマガを通して情報発信をしています。
もし、このレポートを読んでいく中で、
🟧僕ががどんな人なのか知りたい
🟧僕がどうやって自由な生活を手に入れたのか、
具体的に知りたい
🟧僕のようなストレスフリーな毎日を手に入れたい
などの思いを持っていただけましたら、
ぜひ、僕がが配信するメルマガに登録してみてください。
「ネットビジネスに興味はあるけど、
何をすればいいかわからない…」
「アフィリエイトって言葉は聞いたことあるような…」
という初心者さんは、
特に大歓迎です♪
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お試し感覚でのぞいてみてください。
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