あえて自己流クロージングトークの話を

「ちょっと保険の事で聞きたいんだけど」

と、相談を受ける為には〜という事を、これまで中心に書いていました。というか、その後のクロージングの話は全く書いてませんでしたね。というのは、上記のような案件がある場合、特に話法なんて用いる事なく契約取れると 思っていたからです。また、自分はそんな特出した話法も手法も使っていたつもりは全くなかったので。

　ただ、意外な程クロージングの話について聞きたいという意見を多く頂きましたので、少々恥 ずかしいですが公開致します。はっきりいって、自分のトークは大した事なかったですよ。 ……ホント、保険のクロージングを公開するのは初めてだ笑

　参考にもならないかもしれませんが、「へへん！　私のがいいトークじゃんかよ！」と自信でも付けて貰えればＯＫです笑　 多少は参考になる点もある……かな？

　意外に思うかもしれない（こんな事ばかり書いていますね笑）ですが、最初の提示時点でコンサルという概念は全くありませんでした。 あくまでも最初のプランで決定〜等とは考えた事はなく、アプローチはあくまでも「如何に関心をひかせるか？」という事のみ考えていました。 はい、当然のごとく最初の提示プランでそのまま契約〜なんてケースは過去一度もなかったっす笑

　さて、関心をひかせるという点、いや「ビックリさせる」には何が一番有効か？　といい ますと⋯⋯

• クソ高い保険料のものを提示

• クソ高い保険金のものを提示

なんですね。 はい、自分がよく最初に提示にて使ったプランは「単体終身5000万」でした。 （びっくりしないと思われる人には、単体終身1億等と作成していた）

　はい、そりゃ最初に見たら「なんじゃこりゃ？　こんな高いの入れないよ」となります。 そしたら、次は同額死亡保障の定期保険（日生の場合は単体定期が当時設計書が作れなかった為、終身100万、定期4900万という形を提示）します。 はい、値段がガクっと下がりますな。 当然、これでも「なんじゃこりゃ？」という保険なのですが、少なくとも保険料的には「許容範囲」（その時点での）にはなるかと。

　このタイミングは文章で書くと難しいのですが⋯⋯

「まず、これ見て下さい（単終５０００万）」

「なんじゃこりゃ？」

「あ、で、こっちも見て下さい（定期付終身）」

「ん？」

「これは同じ保険金額なんですが、何が違うか分かります？」

「そりゃ、保険料が滅茶苦茶違うわなぁ」

「はい、正解です。後、違う点あるんですね。こちらを見て下さい」

と、こんな流れですね。 で、続きは、というと、「解約金」を比較して見せるのですね。 総払込と、払込み終了時の解約金等の比較も目の前で式を書いて計算、と。 （電卓を用いてやるのもアリ）

　ま、大抵の人はココで大いに注目します。相手が関心を持って表現的に「眼をキラキラ」させはじめたら、話を聞く体制に初めてなったと判断します。 はい、人なんてのは「聞く姿勢」によって理解力が格段と上がったりしますからね。 子どもがポケモンのモンスターを「なんでこんなに？」というくらい覚えるのと同様。

　この前置き（？）をしておくと、後の話が非常にラクになります。 次に話すのは──ははは、定期保険とは？　終身保険とは？　養老保険とは？　という説明。 まぁ、殆どの人がここらへんまで話すと、勝手に色々と質問してきます。んでもって、相手に教えるのは、基本的に社内規の事ですね。

• 保険料は5000円以下になってはいけない

• 定期付終身（定期と終身を組み合わせる場合）は、2000万以下になってはいけない

• 入院特約の入院日額は死亡保障の1/1000が上限 （あくまでもこれは自分のいた会社の例です。当然、会社によってそれぞれ違いは出るでしょう）

はい、ここまで話しておくと、大抵がお客さん自身が自分でプラン作成をＤＩＹで勝手にやってくれます。 そりゃ、ＤＩＹで設計すれば、成約率という言葉すら出てこなくなりますわな。 （ここまでくれば契約は確実に取れる）

　殆どの人が、日本人の性質なのか、終身保険やら養老保険等貯蓄系中心の設計をされる事になるでしょう、ＤＩＹでやって頂くと。この段階では、これでＯＫです。というのは、ここまでの段階では契約を頭に入れていないから。（当然、ここで契約が取れてしまう事も多々ありますが）

　お客さんのＤＩＹ設計で何が分かるか？　というと「おおよその金融商品への投資額上限」です。 ま、あくまでも「おおよそ」ですが、普通に「いくらくらい保険料は払えますか？」等というよりは数倍正確な数字が見えてきます。 はい、「え？　こんなに実はお金出せる家だったんだ」等と驚くケースも決して少なくないですな。

　で、ここからがコンサルの出番。といっても、特別な事をする訳ではなく、単純に概念を教えるだけ。 当時自分が伝えていた概念は⋯⋯

• 遺族年金の事

• 大人１人減る事による生活費の変化

• 学費の事（自分はここは敢えて捨てコマに。学費は設定しないという選択もアリと解いていた）

　非常にざっくりですが、こんな感じだったでしょうか。 恐らくまともに話をしていたらこの段階で1-2時間は優に過ぎているでしょう。 自分はここで一旦退いていましたね。 「後日、細かく算出しましょうか？」 等といって、次に繋げる。 （大抵は翌日）

　当然、人それぞれですが、質問等投げかけてきたりしてきた人は、１晩せっせと自分なりに色々ＤＩＹ設計を試みたりします。 それこそ、自分がコンサルする必要ないじゃん⋯⋯という程、しっかりしたプランを作られる人も。

　基本的に翌日は「割合」の話になりますね。 はい、終身だけで現時点での死亡保障を得られる〜という人、中にはいますが、通常そんなにはいないですから。 学費でよく例えを出していまして「0歳-22歳（大学）までの総学費は約1000万 だが、23歳時には既に学費を払った訳だからこの部分に対する保障はなくしてもいい、 細かくいえば、毎年支払った学費分だけ保険金額は減額していっていいもの」というような話をしていました。 これは学費じゃなくても全てに当てはまりますよ〜とね。

　大体、また1-2時間くらいでしょうか、大体のプランが決定します。 （配偶者含む） ある程度保険の知識を得てのＤＩＹで設計した保険。 そりゃ、「やっぱいいわ、今回やめておくわ」なんて事にはならない訳で。

　正直、どこまでコンサルすればいいのか？　というのはその人自身でしょうね。 例えば上記に書いた事でも「こんなんじゃ情報足りないよ！」といわれる人もいるでしょう。 実際、自分が現在ＦＰという立場で診断する場合、この形を否定する事は容易です 笑　 ただ、現在の自分のコンサルでもそうなのですが、最終的には「お客さんが満足するのが一番」なんですよね。

　如何に満足させるか？
　如何に納得させるか？

　話法でも可能ですが、なんて事はない、自分自身でＤＩＹで設計してもらう（ある程度の知恵を与えて）という事程「満足し納得する」事はないのではないか？　と自分は考えていました。 （基本的方針は現在も自分は変わっていない）

　皆さんも経験ないでしょうか？　保険会社に入社したての頃、少々仕組みが分かったら色々とシミュレーションするのが楽しいな、と思う事が。 はい、お客さんに同じ事体験してもらえばいいわけなんですな。

　保険は一般の人にとっては「こ難しい」というイメージになるでしょう。 はい、最近の国内生保の保険（アカウント型等）、パっと見たら意味不明ですぜ、ホント。

　ただ、そもそも保険というものは「定期保険」「終身保険」のみで考えれば非常にシンプルです。 その事を知ってもらうというだけで、目の色変わる人、多いですね、実に。

　以上、過去の自分のクロージング（？）話法でした。

　え？　応酬話法とか？　やった事ないですね、自分はあくまでも「ＤＩＹで設計させる」手法でしたので。 応酬話法は「Ａという形を絶対として相手に販売する」という事にのみ、出てくるものかと。 そしてＢという他の形を自分より上手い応酬話法にて勧める人が出てきたとしたら、お客さんの取る道は「解約」になる可能性が非常に高い訳で。

　この手法だと「自分が販売したい商品が売れない」と思われる方もいるかもしれませんが、 所々自分の意志を織りまぜていけば「自分の意志を知らない間に組み込んだＤＩＹ設計」 になる訳で。

　定期系中心に売りたいのであれば、貯蓄の話をプラスすればいいだけですし、終身系を売 りたいのならば、それこそ最初にお客さんが設計したプランそのままでＧＯとすればいい だけですし。

　以上、あまり悪用はしないで下さいね。…… ね？　あまり参考にならないでしょ？笑