MUP week7 （伝えるスキル）

"サービスを磨くより言葉を磨け"
今回は、ビジネススキルの中で基本である伝えるスキルについて話していきます。
みなさん自分の思ったことを言語化して伝えらていますか？
自分の感じたこと、思ったことを言語化するのって意外と難しいんですよね。
それでは行ってみましょう！

サービスより言葉を磨け

例えば、あなたが美容院に行ったとします。
そこのスタイリストさんはカットの腕は素晴らしいものですが、会話がなくムスッとした顔でカットを終了したとします。
もう一度カットしてもらいたいと思いますか？
カットの腕なんて素人から見ればあまりわからないんです。
私も4500円のところで髪を切っていますがあまりわかりませんw
しかし、なぜリピートしたくなるのか。
それはカットの時に髪についてのアドバイスや提案をもらったり分かりやすく言葉で説明をしてもらえるからだと思います。
実は言葉を磨くのはとても重要なんです。

言葉を磨く時に大切な事は下記の図を見てください。
アイディアを出して企画、制作、営業するという学習ステップが一般的だと思います。
しかし、大切なのは「営業」「販売」「プレゼン」が一番大切な事です。
「営業」「販売」「プレゼン」は蛇に例えると頭の部分です。
蛇を殺そうと思えば、頭を落とさないと蛇は死にません。
という事は一番大切なことを最初にしなければその後のアウトプットもできないという事です。

伝えるスキルは営業、プレゼン・日常生活全てに関わる　

みなさんが妻に小遣いを上げて欲しいとします。
どう伝えて小遣いを上げてもらいますか？
A旦那は"家で家事したりしてるだけなんだから、俺も飲みにいきたいから小遣い上げてよ”と言います。
この伝え方より
 B旦那は"周りの同期がみんな昇給しているんだけど、よく考えたら昇給した奴らは上司と飲みに行ったりしてるんだよね。だからさ俺に投資してくれない？"と言いました。
B旦那のほうが妻への伝わり方も変わりますしスマートですよね！
伝えるスキルは、美容師やシェフ、サラリーマンでも重要です。

営業編

"事前調査はお辞儀の挨拶より重要"
取引先の事を知るためにまず、事前調査をします。
例えば、営業に行く時に相手先のHPをコピーして持っていく。
そして、自分なりに相手企業のことについてまとめたメモを見せることによって相手企業は"事前調査"してきてるな。話を聞いてみようかなと思うからです。
 "営業は喋るな。ヒアリングに徹しろ"
いきなり自分の商品を売り込んでも相手は聞く耳すら持ってくれません。
まずは相手の話を徹底的に聞きましょう。
下の図は営業の黄金比率。

SPINの法則

SPINの法則とは以下の頭文字を取っています。
Situation（状況質問）
　・分かってても聞く。
　・相手に自分の今の状況を言わせる。
Problem（問題質問）
　・現在の問題点を認識する質問をする。
　・提案して、問題を再認識させる。
Implication（誇示質問）
　・今の問題を放っておくとどうなるのか連想させる
　・より大きな問題に発展するよ？
Need Payoff（誇示質問）
　・買わせる質問
　・もし今の状況より良くなる方法がありますが、どうしますか？
　
　　はい、お願いします。の状態で相手は聞く耳を持ちます。
やっとここでプレゼンタイムに入ります。
営業は自分の商品を買わせるのではなく、相手に"買った”と言わせる事
プレゼンにも順序があるので行ってみましょう。

BFAB営業

いきなりサービスの説明をするのではなく、順序を追ってプレゼンしていきましょう！
BFAB営業とは以下の頭文字を取っています。
Benefit　
　・メリットをいきなり提示
　・メリットをいきなり提示する事で聞く耳を持ち安くなる
Feature
　・サービスの特徴を示す
Advantage　
　・現状がどう変わるのか伝える
　・＋アドバンテージを示す
Benefit　
　・もう１度メリットの提示
営業にいく前にまずBFABを暗記して望めばプレゼンはいい結果になります。

営業するにはWhyから説明しろ

Why90%　What５%　How５%
今まではWhatとHowの部分を説明しました。
Why→What→Howの順に話すのが物を売るのに適しています。
"ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれを売っているのか"
が大事なことです。
例えば、あなたが柔道の名門校の監督だとしましょうスカウトに行った時、まず自分の学校のいい所である設備、立地を一番に説明しても生徒には響きづらいんです。
それよりも、Whyの部分なぜ君をスカウトしているのか。生徒の価値をまず話してあげると生徒は心を打たれます。
大切なのはWhyですよ。
という事は、WhyをBFABの前に入れるともっといい営業になります。
　　　　　　　　　　　　　　Why＋BFAB

まとめ

"サービスより言葉を磨け"
まずは言葉を磨きましょう。
自ずとそれに応じたスキルはついていきますし、行動も変わります。
営業にも順序があります。物を売るにはまず聞くこ。
そしてWhyなぜ？を伝えることが今回は重要です。
この記事を読んだ瞬間から活用して行ってください！
最後までありがとうございました！！
"時間は命の使い方"