「お問合せ」を増やすためにやってきたこと。の巻

リスティング広告の運用・コンサルティング、BtoBホームページ制作、強力なブランドを築いた2社の代表に、「お問い合わせ」を増やすためにやってきた事や、自社ブランドの確立方法など手段手法に終始しないBtoBマーケティングのお話です！

株式会社ベイジ　代表取締役　枌谷力さん
アナグラム株式会社　代表取締役　阿部圭司さん

１、BtoBマーケティングでやらないこと

▶Twitterの使い方が変わった。
　昔はブログのリンクを貼りつけて投稿していたが、
　現在は140文字の中で、完結している。
　　➡インプレッションが増えている。

▶ホワイトペーパーは作らない
　リードナーチャリングのためにやっている企業は多いが、
　そもそもナーチャリングされたい人がいるのか？
　思想に近い。ナーチャリングはやらない。
　ホット以前の人には情報ばら撒くので、どうぞ見てくださいという
　スタンス。
　　➡囲い込まずにお客様にジャッジしてもらい問い合わせを受ける
　　➡ホットリードしか見ない
　　➡顧客にもカルチャーフィットを求める

▶コンテンツは経営の核
　良い情報をユーザーがいるところへちゃんと届ける！
　デリバリーが非常に大切。その方法の一つがTwitter。
　Twitterの属人性はかまわない。
　　➡むしろ属人的であるべき。楽しんでできる人に任せる
　　➡属人性の領域が広い方が優位性になる

２、これって効果ある？と思うBtoBマーケ

▶電話営業もMAも悪くない。
　押し売りにならなければ問題ない。どう届けるかが大事。
　何のためにやるのか？どういうやり方でやるか？
　　➡施策よりもポリシーを大事にしている。
　

３、コンテンツはどこにどう出す？

▶複数のドメインで露出するのが良い
　SERPs（検索結果）で面を取るため
　　➡同じドメインは2個しか1ページに表示されない

▶最近はnote
　バズりやすいし、最近はSEOに強い

▶ベイズの日報
　新規ではなく顧客ロイヤリティを上げるため

▶アナグラムの質問箱
　ブログへのコメントはハードルが高いので匿名性を持たせている。
　　➡採用にも繋がった実績あり。

日報や質問箱などあらゆるコンテンツによって第一想起を獲得する。
問い合わせだけではなく、採用にも効くのが第一想起の良さ。

▶発信内容の軸
　・濃いコンテンツ
　　〇〇5選みたいないかにもSEOのためのコンテンツの真逆をいく
　・役に立つコンテンツ
　　自分が困ったことは誰かも困っている
　　　➡自分が困ったことはブログのタイトルになる。

４、視聴者からの質問タイム

▶Twitterで猛烈にフォロワーを増やしている人についてどう思うか？
　　➡すごいなぁ～（お金で買っていなければ）

▶ビジネス貢献していない記事は良質と呼べるか？
　直帰率が高い=ダメな記事ってわけではない！
　　➡問題解決したから直帰している可能性も十分ある

▶うまくいかなかったこと
　・オウンドメディア
　　　➡無理してコンテンツいっぱい書いて疲弊しちゃった
　・隠しコンテンツ
　　　➡すぐに見つかって、拡散されてしまった

▶評価制度について
　評価制度を見て絶対に嫌だという人は最初から来ない。
　オープンにしても絶対に真似できないのでもっと出すべき。

▶寄稿先はどのように探すか？
　たいていオファーが来る。
　こちらから「こんなコンテンツできているんですが掲載してくれません
　か？無料でいいので。」というと大体OKもらえる。
　ブランド的にもドメイン的な強さも考えて掲載先を決めることもある。

５、コロナ禍は大変だったか？

▶4月末にちょっと影響があったくらい。
　依頼内容が変わった。
　　➡短納期、低価格が増えた。デジタル化するために突貫工事依頼。

▶GW明けは問い合わせがかなり増えている。

▶問い合わせの質
　案件かできるもの・できないものの割合は、
　問い合わせが増えても変わらない。
　　➡CVRはあまり見ていない。
　　　問い合わせに関しては質より量。

▶マーケティング支援方法は顧客によりけり
　サイト制作以外にも、SNSやオウンドメディアの話にもなる。

▶フッターリンク
　今はSEOには関係ない。
　　➡ユーザビリティ的には便利。

▶コンテンツの出し先について
　メディア特性に合わせてコンテンツを決める

６、今後の戦略で意識しているところについて

▶法人向け教育セミナー
▶動画コンテンツ

７、視聴者からの質問タイム②

▶SNSの運用について
　強制はしない。ただ1000人を超えてくると乗り気じゃなかった人も変わっ
　てくる。コツコツが大事。

▶ブログを続けるモチベーションが下がった人への対応
　そもそもモチベーションに左右されることがナンセンス。
　入社前にルールとして伝えておく。
　やりたくない人に求めても絶対にうまくいかない。

▶納期も条件もクリアしているけど受けない仕事
　　➡相性。わがまま案件はやらない。
　　➡挙手制。手が挙がらなければやらない。

▶案件の単価を上げる取り組みはしてる？
　していない。成果を上げれば自然と上がる。

▶仕事をしていてテンション上がるとき
　　➡検証が当たった時。みんなが楽しく仕事をして姿を見た時。
　　　評価制度を認められた。
　　➡成果よりもエモーショナルな刺激があった時。
　　　社員の思いやりに触れた時。

以上、今週もうまくまとめられた自信ゼロ（涙）
でも続けるのだ。
また次回！