【WEB広告の設計】9割が知らないWEB広告の4つの基礎戦略とは？

僕は、WEB広告を自分視点でやっている人が多いイメージを持っています。

あなたはどんなイメージですか？

具体的に言うと、パーソナルトレーニングジムだから地域とパーソナルトレーニングジムというキーワードを設定させる。。。

もちろん数字的な根拠があってなら良いと思うのですが、何もリサーチせずにとやると結果につながりません。

下記の表は、マーケティングファネルの記事でもお伝えした表ですが、

例えば、リスティング広告は、自分の悩みに気づき、検索エンジンを使って調べる人がターゲットになってきます。その人がどういうキーワードを使うことかは仮説を立てることができますが、実際に数字的な根拠も必要です。

では、実際に数字的な根拠をどのように出していくのか？
どのようにリサーチしていくのか？

それは、Googleキーワードプランナーを使って、検索数（検索ボリューム）を出すと言うことです。

そこで、2つの気をつけるべき点があります。

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・キーワードは数え切れない程あるため、どんなキーワードを選ぶのか考える
・予算という制限があるため、「何を捨てるのか？」を考える
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そしてもっと重要なことがあります。それは、キーワードの検索ボリュームから、キーワードの需要を考えなければいけないということです。

キーワードの需要については、次の4つのポイントから考えてください。

キーワードリサーチの重要な4つのポイントとは？

ポイント1：「何を？」

商品・サービスには、一般的に2種類存在します。

・フロントエンド商品
・バックエンド商品

バックエンド商品しかないビジネスを「1ステップビジネス」といいます。例えば、以下のようなイメージです。

フロントエンド商品とバックエンド商品の両方があるビジネスを「2ステップビジネス」といいます。例えば、以下のようなイメージです。

まずは、LP、もしくはHPで体験レッスンを販売します。これがフロントエンド商品になります。その後、入会金＋月額会員という高額な商品を販売します。これがバックエンド商品になります。

簡単にいうと、セールスが1段階で終わるのか、それとも、1度セールスをしてからその後、本当に販売した商品をセールスするのかの違いです。

2段階に分けて、セールスしても意味があるの？と思いますよね。

高額な商品であればあるほど意味があります。なぜなら、お客様との信頼関係が大きく変わってくるからです。例えば、上の図のパーソナルトレーニングジムの場合、お客様はきっと、いろんなパーソナルトレーニングジムを検討することが予測できますよね。

その時にいきなり、申し込んで初レッスンから数十万円かかりますと言われても、ほとんどの人が払いません。

一方、体験レッスンでできて、料金体系も体験レッスン時にも丁寧に説明してくれるなんてところがあれば、いきなり数十万円払うことを迫られるより安心してパーソナルトレーニングジムを決定できますよね。

これが信頼関係に変わっていきます。だから、自分がまずは何を販売したいのかを考える必要があります。

ポイント2：「どこで？」

どこで？というのは、

・インターネットなのかリアルなのか
・地域・国はどこなのか
・デバイスは、PCなのかスマホなのか　　 …etc


例えば、化粧品をインターネットで販売していくのであれば、信頼してもらえるように、お客様の声や美容外科クリニックの医院長が監修しているなど、そんな情報があれば、ネットであろうと信用して購入まで至りますよね。

どこで？を考えることは重要です。セールスの内容や角度も変わってきます。

ポイント3：「誰に？」

誰に？というのは、簡単にいうと、誰に販売するのか？ということです。もっと詳しくいうと、動機を持っている人に販売するということです。

【よく間違えるNG例】

年齢、性別、業種でターゲティングする

上記の何がダメなのかいうと、動機がないため行動までの行動を考えられていない点です。例えば、新車を販売したい場合、30代で不動産営業をしている男性には、商品・サービスを購入する動機がないので正しいターゲティングとはいえません。

だから、結婚しているためファミリーカーが欲しいなどの動機が必要です。こう言う時に、ペルソナ設計を行っていきましょう。

ポイント4：「どうやって？」

どうやって？とは、どのように集客するかということです。テレビCMや新聞などのマス広告で集客をしていくのか、それとも、ネットを使い、SEOや、リスティング広告やディスプレイ広告などのWEB広告で集客をしていくのかについて考えることです。

お客様の心理状況によって、有効な集客方法が変わってくるので、以下の表を参考にしてみてください。

4つのポイントの具体例

今までお伝えした、4つのポイント

・「何を？」
・「どこで？」
・「誰に？」
・「どうやって？」

の具体例を出すと、以下の通りになります。

■パーソナルトレーニングジム

【何を？】

・フロントエンド商品　：体験レッスン（LPのゴール：CV）
・バックエンド商品　　：入会◯ヶ月プラン契約（クロージング）

【どこで？】

・銀座（広い範囲で広告を出すと費用も高くなる）

【誰に？】

・最近太ってきて、痩せたい人
・健康になりたい
・痩せて憧れの服を着たい

【どうやって？】

・予算が少ないため、Google広告のリスティング広告
・比較検討段階にいて、検索エンジンを利用するため、Google広告のリスティング広告

まとめ

集客をするうえで、ネット戦略としては、WEB広告が有効です。

そのWEB広告は4つのポイントを抑えることで、有効的なWEB広告を実施することができます。

✅何を販売するのか？
✅どこで販売するのか？
✅誰に販売するのか？
✅どのように販売するのか？

是非、今回の記事でまとめた、4つのポイントを意識してWEB広告を行ってみてくださいね。