【3つのマーケティングファネル】集客・売上アップしたいなら絶対に知っておきたい消費者の購買行動
あなたなら聞いたことがあるかもしれません。消費者がどのような心理で商品・サービスを購入するのかということを。
実際に消費者は、商品・サービスに興味を持ったからすぐに購入するという人は少ないです。なぜなら、購入に至るまでの心理には必ず順序があるからです。
商品・サービスが高額になればなるほど、消費者の心理は複雑になります。
その消費者が、商品・サービスを認知してから購入にいたるまでの購買行動をマーケティング用語で、「マーケティングファネル」といいます。ファネルとは、日本語で漏斗（ろうと・じょうご）のことをいいます。
WEB広告を運用するためには、マーケティングファネルを理解し、「ターゲット層に応じたタイミングで訴求をする」必要があります。
そのためには、消費者の購買プロセスを学ぶ必要があります。
例えば、100万円の高額な商品を販売するとします。
その際、いきなり100万円の商品を販売しても売れないですよね。
だから、WEB広告、LPで集客を行い、メルマガなどで購買意欲を高めながらであれば
高額な商品を売っていったりします。
これは消費者の購買行動を考えて、販売をしているわけです。
だから、購買プロセスを学び、
それに沿ったマーケティング施策を行う必要があるんです。
まずは、3種類のファネルについて説明していきます。
3種類のファネル
パーチェスファネル
パーチェスファネルとは、「パーチェス（purchase）」＝「購買」、
「ファネル（funnel）」＝「漏斗（ろうと、じょうご）」という意味になります。
認知をした顧客は、購買・成約に至るまでに比較・検討などをするため
徐々に人数が絞り込まれていきます。
パーチェスファネルは、米国のサミュエル・ローランドホールによって提唱されました。
パーチェスファネルは、消費者行動モデルの「AIDMAの法則」を元に作られています。
AIDMAの法則は以下の通りです。
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A：Attention（認知）
I：Interest（興味・関心）
D：Desire（欲求）
M：Memory（記憶）
A：Action（行動）
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【例】化粧品を買う場合
（A）： テレビのCMや各種媒体で知る。
（I） ： 「あ〜いいなぁ」と興味あるいは関心を持つ。
（D）： そして欲しいという欲求が生まれる。
（M）： そのモデル商品・サービスを記憶する。
（A）： 購買する。
以上のような購買行動をあなたも一度はしたことがあるのではないでしょうか？
これがAIDMAの法則です。
インフルエンスファネル
インフルエンスファネルは、消費者が購入した後の行動を図示化したものです。
口コミやレビューといったインターネット上での消費者の発信力により
購買行動を起こすといったものです。
消費者行動モデルの「AISASの法則」を元に作られています。
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A：Attention（注目・気づく）
I：Interest（関心・興味）
S：Search（検索）
A：Action（行動）
S：Share（共有）
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【例】タレント活動している女性の投稿で化粧品を知る
（A）： タレントのInstagramをフォローしていて、投稿で化粧品を知る。
（I） ： 「あ〜いいなぁ」と興味あるいは関心を持つ。
（S）： 実際にその化粧品について自分で調べる。
（A）： 商品を購入する。
（S）： 「〇〇ちゃんが使っている化粧品自分の肌に合ってよかった」とInstagramで投稿する。
現代では、SNSでの利用者も増えてAISASの法則の傾向が多く見受けられるようになってきています。
ダブルファネル
ダブルファネルとは、パーチェスファネル・インフルエンスファネルを組み合わせたものです。
一度、購入した人が商品やサービスのファンになり、
SNSで友人や知人へ発信してもらうことでさらなるファンを作っていくという考え方です。
ダブルファネルは、「売って終わり」「買って終わり」で終わらない構築が大事なため、
キャンペーンなど、顧客にメリットのある施策が重要になってきます。
3種類のファネルのまとめ
ターゲット層の意識レベルを理解することで、より広告運用で目的達成へと近づきます。また、相手に伝わる文章や表現もできるようになります。
【例】トヨタの自動車のプリウス
■認知していない場合：
毎月のイタい出費に響いてくる自動車のガソリン代を減らしたいと思いませんか？
■認知している場合（興味を持ち調べている）：
（いくつかのハイブリッド車で悩んでいると思います。）
日本で一番自動車のシェア率が高い弊社で、
1番売れている大人気のハイブリッド車があります。
他の商品を比較するためにも具体的な説明を聞いてみませんか？
まとめ
以上のように意識レベルによって、響く言葉が変わってきます。
まだ認知していない商品の強みやメリットを伝えてもお客様にはわかりません。なぜなら、商品・サービスを認知していない＝知識が不足していると考えられるからです。
だから、認知していない場合には、誰でもわかりそうなキーワードを使いましょう。
また、認知している場合には、強みや権威性、ベネフィットなど具体的なキーワードを使い、お客様が得になる情報を入れていきましょう。
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