動画編集の営業のコツとは？【未経験者が仕事を獲得し続ける方法】
動画編集のスキルをマスターして、副業で何とか仕事を獲得しようとしている、工場で仕事をしてる友人が困っていました。
なんか稼げるって聞いたから、1ヶ月寝る間を惜しんで、仕事に支障が出るレベルで学習したのに、一向に稼げなくて萎えている。
という感じで、せっかく動画編集のスキルをマスターしたのに、仕事が取れない。。。
そんな感じで困っている人がいるので、実際に仕事を獲得したことがない彼が、1ヶ月で初めての案件を獲得し、その後も継続的にリピートされる、動画編集者にどうやって変わったのか？
もともと全く需要がない音楽を売るために、様々な失敗をしてきた僕が、営業でしっかり成果を残せるようになった方法をシェアさせていただきます。
僕は、現役の動画編集者として、毎月、副業でソコソコの生活費は稼いでいるので、内容は保証します。
売上の一部ですが、1本あたり１～5万円ほどの金額で仕事をさせていただいております。
では、さっそく内容に移りましょう。
動画編集の営業のコツとは？
動画編集の営業のコツとは一言で要約すると以下になります。
禁止事項は絶対にやらず、成果の出る行動を徹底する
よく小手先の営業テクニックを学んでいる人がいますが、それ以前に、やってはならないことをやっている限り、小手先のテクニックは通用しません。
なぜなら、いくら10プラスのポイントを稼いだとしても、10マイナスのポイントがある限り、合計点は0点だからです。
いくら外見や収入などを挙げたとしても、清潔感だったり、相手の話を聞くといったことが守れない男性はモテることができません。
動画編集の営業もこれと一緒で、絶対に守っておかなくてはならないルールがあります。
では、絶対に営業でやってはならないことは何なのか？を確認していきましょう。
営業でやってはならない７つの禁止事項
営業でやってはならない、禁止事項は大きく分けて7つあります。
1. スキルの説明・会社説明をする
2. 仲良くなろうとする
3. 自分自身を売り込むことが大事だと思っている
4. お客様からの返事を待っている
5. 同業者と同じ営業スタイルで戦っている
6. 「いい人」ばかりにアプローチする
7. 相手から嫌われたくないと思っている
思い当たる節がいくつかありましたか？
ここで述べさせていただいた7つの事項は、案件を受注することができない動画編集者に必ず共通していることです。
では、具体的に内容を詳しく紹介していきます。
①スキルの説明・会社説明をする
どんなに説明がうまくても、お客様のニーズに合っていなければ、その説明は無駄です。
一生懸命商品の説明を行ったとしても、それが相手のニーズにフィットしていなければ、｢相手にとってこれほどつまらないことはない｣ということを肝に銘じておいてください。
なぜなら、お客様はあなたの会社にも、あなたの動画編集のスキルに興味などないからです。
動画編集スキルをマスターしたばかりの人によくあるパターンですが、「あなたの編集スキルが素晴らしいからどうしたの？」
「自慢するなら、友達にでも自慢しておいてほしい。」というのが営業をかけられた人の本音です。
短時間で動画編集スキルをマスターしたのは確かに素晴らしいことですが、ここはぐっとこらえるように注意しましょう。
②仲良くなろうとする
お客様と仲良くなっても、仕事がもらえるとは限りません。
｢営業とは信頼関係を作ることが命で、そのためにはお客様と仲良くなることは最優先することである。｣この考え方は確かに間違っていません。
ですが、仲良くなっていさえすれば、仕事がもらえるという認識は間違っています。
冗談を言い合えるほど、仲の良い関係になったとしても、その先の案件で、受注に繋がるとは限らないことを覚えておいてください。
経営者の人と仲良くなっておくと、サラッと仕事を振ってもらえたりするので、時間をかけるなら、経営者の方にかけてみましょう。
③自分自身を売り込むことが大事だと思っている
｢自分に興味を持ってもらうこと｣と、｢あなたの技術に興味を持ってもらうこと｣はイコールではありません。
いくらあなたの動画編集スキルが素晴らしかったり、過去に有名Youtuberの動画編集に携わったからといって、案件を受注できるクリエイターになれるとは限りません。
SNSでゴリゴリに営業をかけてくる人がいますが、そもそもYouTubeに参入しようとか動画編集の手間がかかって仕方がない！とか思っていない限り、あなたがいくら売り込んでも聞く耳を持ちません。
ただし、自分自身を見せたいと思っている＝成長している証でもあるので、ポジティブに捉えて、ここもしっかり我慢しましょう。
④お客様からの返事を待っている
｢お客様の検討します。｣｢またご連絡します。｣を信じて待っていても返事は来ません。
営業で提案した時に真摯に話を聞いてくれたり、｢それいいですね！｣なんて言葉をかけられたとしても、数週間後に｢実はこちらの計画が変わったので、動画編集は依頼しないことになりました｣というのはよくある話です。
お客様の言葉を鵜呑みにしている限り、営業の命取りになるということを覚えておいてください。
お客様は悪意があって、あなたのことを忘れているわけではないので、｢そういうもんなんだな｣と思っておくと気が楽になります。
⑤同業者と同じ営業スタイルで戦っている
同業者と同じようにガツガツ営業していても引かれるだけです。あなたならではの良さを活かしましょう。
よく巷では、簡単に使える営業のテンプレート文章というものが流行っていますが、そのテンプレート文を使った時点で、あなたは他の動画編集者と権威性で勝負することになります。
つまり、全く同じテンプレート文を使ってる限り、数10万人が登録しているYouTubeチャンネルの動画編集を代行しているクリエイターには、勝てない訳です。
あなたの営業スタイルが、ネット上で手に入れている＋フォロワーが500人以上いるアカウント運営者によって発信された情報をベースとしているならば、見直した方がいいです。
テンプレートは確かに役に立つのですが、どこかで必ず通用しないタイミングが訪れます。成果が上手く現れない人はテンプレートと向き合ってみましょう。
⑥「いい人」ばかりにアプローチする
｢あいやすい人｣が、キーマンとは限りません。
営業の世界では｢キーマン【決済者】｣にアプローチすることで、具体的に話も進んでいくものです。
特に企業に対して営業をかけていく方はよく覚えておいてほしいことで、電話受付や来客対応をしている事務作業員・平社員とコンタクトをとっても成果には結びつきにくいです。
しっかりと戦略的に信頼を積み重ねたとしても、その人が会社のお金を使えない人だと、制約には結びつきにくくなります。
あいやすい人に時間をかけて会うだけで、｢仕事してるわぁ｣と感じやすいので、気をつけてください。
⑦相手から嫌われたくないと思っている
営業に遠慮は禁物です。もう一押しがなくては、受注する機会を逃してしまいます。
これは、正しい営業のステップを踏んでいるのにも関わらず、案件を受注できない人によくあるパターンです。
最終的に受注に至らないのは、あと1歩｢ぜひ、採用してください｣というブッシュが足らないからです。
その背景には、これ以上押し売りをしてしまうと、相手から嫌われてしまう。という気兼ねや遠慮が生じているのが原因です。
ここは最後のクロージングに該当するポイントですが、ここが弱いと相手にとって｢この人って自信ないのかな？｣という不安を生じさせる原因にもなります。
日本人ならではの曖昧さを好む慣習は、営業の世界では命取りになりやすいです。
以上の7点である、
1. スキルの説明・会社説明をする
2. 仲良くなろうとする
3. 自分自身を売り込むことが大事だと思っている
4. お客様からの返事を待っている
5. 同業者と同じ営業スタイルで戦っている
6. 「いい人」ばかりにアプローチする
7. 相手から嫌われたくないと思っている
まずはこのポイントを、間違いなく実践しないように徹底してください。
では、売れる営業になるためには、何をしていけばいいのかというと、先程述べた７つのポイントと真逆のことをやっていくだけです。
と言っても、真逆の行動とは、どんなことなのか。
分かりにくいですよね？
ということで、売れる営業になるための７つの実践方法を紹介していきます。
売れる営業に変わる７つの実践方法
売れる動画編集者になるためには、以下の7つのポイントを実践してみてください。
1. マーケットイン型の営業に切り替える
2. 「仕事である」と自覚する
3. 自分ではなく、お客様が主人公だと考える
4. こちらからマメに連絡を続ける
5. お客様にとってメリットのある選択肢を３つ考える
6. 決済者と決済方法を把握する
7. 少々の強引さがちょうど良いと認識する
よりわかりやすく、具体的に紹介していきます。
①マーケットイン型の営業に切り替える
マーケットイン型の営業とは、｢提案型営業｣のことを指します。
マーケットインとは、しっかりとマーケティングを行った上で、お客様のニーズに合わせた商品を提供していく発想のことです。
具体的には
・食べログ・リクナビの広告費をあまりかけたくない
・動画編集の手間をなくしたい
・自分で動画編集をしているが、視聴回数が伸びない
といったようなクライアントの方が抱えている悩みに対して、提案をしていくことです。
以上の例を当てはめると
・食べログ・リクナビ の広告費に毎月5～10万円ほどかけているけど、動画にまとめて、YouTubeで発信すれば、毎月10万円の固定費を無くせます。
・動画編集の手間を無くすことができたら、その時間を新しい事業のアイディアや、顧客対応の時間に充てることができ、売上を最大化できます。
・視聴回数を伸ばす方法を知っているプロに任せることで、新しい動画編集スキルを学ぶ手間をなくしつつ、YouTubeチャンネルの登録者数を最大化することができます。
といったようなものが提案型の営業です。
簡単に一言でまとめるならば｢とにかくお客様の状況を聞くことに徹する｣ということです。
一番覚えておいてほしいのですが、｢お客様が抱えている悩み｣は、｢お客様自身に喋らせる｣これが本当に大切です。
営業トークの中身としては、
・お客様に喋っていただく：8割
・自分が喋る：2割
このバランスが重要です。
②「仕事である」と自覚する
お客様と仲良くなったとしても、あなたの案件を受け入れてもらわない限り、それは仕事として成り立ちません。
だからこそですが、｢仕事である｣と、しっかりと割り切った考え方をしていくのが大切です。
売れない営業では、仲良くなってしまった後、相手からお金をもらうのが申し訳ない。。。と考えてしまいますが、情けは捨てて｢これは仕事である｣というプロ意識を持ちましょう。
仲良くなった取引先の相手とは
｢もしも僕に、動画編集を任せていただけるなら、1万円以上の収益が上がることを約束しますよ。｣
と、相手にはっきりと｢私を使うことで払った以上のお金は取り戻せますよ。｣とアピールしていきましょう。
更に提案を受け入れてもらうために、
｢○月○日までに、ぜひ検討をお願いします。｣と、相手に決めてもらう日付をこちらから設定するのも効果的です。
③自分ではなく、お客様が主人公だと考える
あなた自身の能力を話している限り、お客様は常に｢この人は自分のことばかり話していて、そんなに売り上げに苦しんでいるのかな？｣という不信感を与えます。
それと同時に、｢なんかこの人ばっかり気持ちよくなってて、話を聞いていると、不快になってくる｣という気持ちも与えます。
お客様はあなたの話を聞くために時間を割いているわけではありません。
お客様が求めているものは大きく分けてたったの2つだけです。
・今よりもっと給料・売上を上げる方法はないか？
・今の仕事をもっと楽に早く終わらせれないか？
どこの職場で仕事をしている人達も、潜在的にこの2つのニーズのうち、どちらかを必ず持っています。
そのためにも、ヒアリングを必ず行っていきましょう。
｢自分のことを何もかも全て分かってくれている｣と感じでいただくために、上記の2点を掘り出せるように会話運びをしてみてください。
④こちらからマメに連絡を続ける
自分の要件であることを忘れずに、こちらから常にマメな連絡を続けましょう。
｢所詮こちらの用件であれば待っているだけでは何も起こらない｣ということを肝に銘じておいてください。
未経験の動画編集者の人によくあるパターンが相手の話をとにかく鵜呑みにしていることです。
営業活動は100%営業マンからの用事です。だからこそ、常に自分から訪問し、自分からＤＭもして連絡を怠る事が無いようしましょう。
必要最低限の連絡をマメに取れない限り、間違いなくお客様から忘れられるし、｢あんなに熱心に話したのに、どうでもよかったんだな｣という印象を与えることにもなります。
間違っても、
・1日に数回以上ＤＭのやり取りをする。
・確認すべき複数のことを小分けにしてＤＭする。
・1日に何度も何度も電話をする。
という事はしないように、必要最低限で、効率の良いやり取りを行ってください。
⑤お客様にとってメリットのある選択肢を３つ考える
動画編集で、この人は仕事ができるなぁと常に感じるのが、こちらが悩んでいる間に、解決策を3つ提示してくれる人です。
例えば同じ動画編集の仕事を外注化しようとした時に、2種類の人がいます。
Aさん：この動画編集だったら○○のYouTubeが、伸びてるから、ここをサンプリングすれば問題ありません。
B：この動画編集だったら、3つの最適なスタイルがあるので、ご紹介しておきます。
以下最適な３つのスタイル
①最初にチャンネル登録者数を伸ばすために、エバーグリーンコンテンツ【他のチャンネル運営者が持っていない、長期的に役立つ情報】を作成しましょう。
②まだ明確なデータが揃っていないので、ある程度の雛形を先に決め、更新数を上げつつデータ回収を優先しましょう。
③この動画編集のコンセプトだと、youtubeよりもSNSで情報発信した方が利益が最大化できると見込めるので、短時間で視聴者に刺さる、動画編集を行いましょう。
こんな感じに、選択肢を3つ提案してもらうと、実際動画を活用して収益化した経験がない人にとっては、とてもありがたい情報になるんです。
こんな場合に、仕事をどちらも任せたいかというと、間違いなくＢさんですよね？
ありきたりなテンプレート文が、どれだけ営業の失注に繋がっているか？考えてみましょう。
⑥決済者と決済方法を把握する
営業では、信頼を蓄積する相手を間違えた時点で仕事を受注することができません。
先程述べた通り、実際にお金を払う人に対してコンタクトを取らないと、決済の段階に進んだ時点で提案を断られてしまいやすくなります。
行きやすい企業だったり、会えそうな人ばかりにアプローチを続けても、営業としての機能は全く果たしません。
会うべきキーマン、つまり決裁者を明確にしておくことで、初回アプローチ以降のターゲット、ゴールがより明確になります。
コツとしては、｢○○さんって面白いですね！○○さんの上司がどんな人か気になります。｣という感じで、さらっと決裁者につながる情報を引き出すのがコツです。
SNSで仕事を獲得する人にはあまり関係のない話かもしれませんが、僕はオフラインの営業で、企業相手に何度か失敗した経験があるので、ぜひ、覚えておいてください。
⑦少々の強引さがちょうど良いと認識する
いい感じに話が進められたのに、最後に断られる人は間違いなく強引さが足りておりません。
正確に言うとクロージングですが、少しばかりの強引さは、お客様にとっては、｢やっぱり、自信がある人なんだな｣という印象を残すことができます。
ちょっとした言葉づかいを変えるだけでも、強引さは演出することが可能で、
｢今回の案件、ご検討ください。｣
より
｢任せていただけるなら、必ずお客様の役にたってみせます。｣
という感じで、強引すぎず、なおかつ弱々しくもない、適度なクロージングが可能になります。
というように、以上の7つのポイント、
1. マーケットイン型の営業に切り替える
2. 「仕事である」と自覚する
3. 自分ではなく、お客様が主人公だと考える
4. こちらからマメに連絡を続ける
5. お客様にとってメリットのある選択肢を３つ考える
6. 決済者と決済方法を把握する
7. 少々の強引さがちょうど良いと認識する
ここを押さえた上で、あなたの営業スタイルを確立していってください。
ここまで、色んな方法を紹介しましたが、この時点で半分はオッケーという感じです。
残りの半分は、リピートしてもらう方法になるので、あなた自身の売上を拡大するために必要な方法になります。
では、ラストスパートを一気に商会していきます。
リピートしてもらう動画編集者になる３つの方法
1度仕事を受注してから途切れることなく、リピートしてもらう、動画編集者になるためには、以下の3つのポイントを徹底してください。
1. 現場徹底主義であること
2. 連絡を習慣化すること
3. 新しい提案・情報を与え続けること
より詳しく解説していきます。
①現場徹底主義であること
現代の経営者は、既にリタイアした人達の情報は参考にしません。
なぜなら、たった1ヶ月進むだけで、トレンドや正しい情報など、どんどん変わっていくからです。
結果として、現役の動画編集者として活動している人達の方が、一番適切な提案が可能になるのでリピートされやすくなります。
例えば、1年前に、某有名YouTuberの動画編集を代行していました。
という人がいた場合、その人ができる提案は、1年以上前の情報となります。
ちなみに、1年以上前であれば、YouTubeではビジネス系・ミニマリスト系といったように、学習系のチャンネルが育っていった時です。
2年以上前は、ランキング動画や漫画動画、更にはテキストスクロールの動画が一気に伸びた時期です。
YouTubeやSNSで視聴回数を伸ばしていくには、今この瞬間、どんな方向性が一番伸びているのか？を理解していないと、適切な提案はできない訳です。
ちなみに今年は、自社メディア【SNSアカウント・ブログ・企業】で十分に認知されてる人が伸びやすい傾向にあります。
それと同時に、ビジネス系・エンタメ系のチャンネルが完全に飽和してきた為、ノウハウより視聴者の生活感に会うチャンネルが伸びやすい傾向にあります。
更にYouTubeに参入する競合が増えているため、集客の切り口【ターゲット】を変えていく必要がある。
動画のエントリー数が莫大に増えているため、動画の質を維持しつつ、最も反応がよい企画を模索する必要がある。
YouTubeの運営元はGoogleであり、SEOと同様、参入するのが遅くなればなるほど、将来的に不利になる可能性が高い。
など、現役の動画編集者でないと知りえない情報が、お客様にとって、必要不可欠な情報になります。
1年以上前に、動画編集者として活躍していた人達が、こういった情報をお客様に語れると思いますか？
動画編集を卒業してしまった人には、ここまでの提案は出来ません。
だからこそ、現役の動画編集者として活躍し続けてください。
②連絡を習慣化すること
定期的な連絡が来ない人は、もはや仕事を任せる気がなくなります。
完全に信頼が構築できている人ならばいいのですが、まだ1度か2度しか仕事をお願いしてない人が連絡してこないのは、お客様としては不安になるんです。
・明日までに動画を公開したいのに、どれだけ仕事が進んでいるのかわからない。
・具体的にいつ終わるのか、教えてもらっていない。
・本当は新しい動画を少し付け加えたいのに、連絡が来ないから連絡しにくい。
などなど、定期的なホウレンソウができない、動画編集者は、見えない部分で、お客様に不信感を与えています。
他にも、YouTubeやSNSを見ていて、新しい企画や戦略が思いついた時、お客様へ迅速な提案ができなくなってしまいます。
動画編集者として仕事をこなしている中、ちょっとしたアイデアがお客様の利益を最大化することはよくあるんです。
だからこそ、定期的な連絡を数ヶ月に1度でも良いので、取るようにしましょう。
連絡を取ると、相手の時間を奪ってしまう。という嫌悪感がある人は、SNSでいいねやコメントで軽く繋がっておくと良いでしょう。
③新しい提案・情報を与え続けること
リピートされる動画編集者は、常に将来性を感じさせてくれる人です。
将来性を感じてもらうためには、常に新しい提案と情報を発信し続けるしかありません。
毎日定期的に発信している情報や提案が、当たり障りのない、全く同じものだと、｢ハイハイ。コピペね。｣とスルーされます。
ディズニーランドをちょっと想像してみてください。
1983年に設立された日本のディズニーランドですが、約40年間経ったのにも関わらず、未だに人気なのは何故だか分かりますか？
常にお客様がどうすれば、楽しんでもらえるかを考え続け、最新のアトラクションやイベントを追加しているからですよね？
いまだに、ミッキーマウスの踊りだけやっていたら、誰も見に行ったりしません。
常に最新のトレンドを映画で作り出しつつ、更に1年ごとに新しいイベントを企画をして、お客様の期待を上回るから9割以上の人達がリピートする訳です。
これは動画編集者の人達も全く一緒で、いつまでたっても実績が変化せず、新しい情報が発信できない人たちには、魅力を感じません。
たとえ仕事が受注できなくても、YouTubeの動画がどんな変化をしているかは分かりますよね？
そういった情報を絶え間なく、お客様に発信できるようになってください。
動画編集で安定して仕事を獲得するには、新規の人を獲得するより、リピートしてもらう方が大切です。
だって、いつまでも営業ばっかかけていたら、動画編集をする時間なんてないですよね？
というか、営業って精神使うから疲れますし、できるだけ同じお客様と継続的にやり取りした方がいいのは明確です。
なので、
1. 現場徹底主義であること
2. 連絡を習慣化すること
3. 新しい提案・情報を与え続けること
この3つを、しっかり守ってみてくださいね。
まとめ
かなり長文になってしまい申し訳ありません。
ですが、営業で必要なのは本当にこれぐらいなので、ここさえ押さえておけば、あとは実践あるのみです。
僕は動画編集のプロ＋レーベルの運営者でもあるので、より客観的なお話をしています。
副業で稼ぎたいのであれば、編集スキル1割、営業スキル9割というのは、間違いない事実なので、今回紹介した方法は、熟読しておいてください。
なお、もっと具体的に、動画編集の仕事の取り方を知りたいという人は｢【未経験者向け】動画編集の仕事の取り方｣を参考にしてみてください。
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