契約をいただくことよりも、信頼をいただくことが大事。

ご契約をいただくまでのプロセスは、

相談に乗る➡︎保険に紐づける➡︎(ここから商談)オープニングインタビュー➡︎ファクトファインディング➡︎プレゼンテーション➡︎クロージング(完)

最初の「相談に乗る」というフェーズがいわゆる見込み客の発見につながります。

大切なのは、新規のお客さんにアプローチをする際に【信頼を得ること】が何よりも大事になります。

信頼を得る方法は、

①その人が気になっている話題について情報整理、編集した上で提供する

②共通項を見つけ出し、共感する

③その人が悩んでいることで、かつ、自分が経験したことのあることを話す

④愚痴を聞く

があると思います。

これらの4つを継続的に行い、何度も会える関係構築をすることが最も大事な見込み客発見の方法です。

こうした信頼関係構築が、商談の話につながったり、商談のレベルを下げたり、新しいお客様のご紹介につながったりするため、最も重要な仕事です。