顧客が向こうから来る『GIVE & PRスキーム』

こんにちは。

僕のやっている営業の仕事は、新規顧客の発見からクロージングまでの全てを、1人でこなす必要があります。

フェーズに分けるのであれば、A新規顧客の発見➡︎B商談という流れです。

多くの営業マンが「A新規顧客の発見」で苦しみ、そして売れなくなっていきます。

それぞれの作業に割く労力の割合は実感値として、A : B = 80 : 20と言ったところじゃないでしょうか。

今日はこの80%の大事な「A新規顧客の発見」の部分について、自分なりの解説をしていきたいと思います。

まず頭に入れておきたいのは、僕たち営業マンにが肝に銘じておくべきことは、

『契約をいただくことよりも、信頼を得ることの方が大事』

ということです。

信頼を得ることが、お客様と何度でも会える関係構築につながり、ご紹介をいただいたり、ご契約をいただくことにつながります。

そのために必要なルールがこちらです。

☆GIVE(ギブ) & PR(宣伝)

➡︎PULL(顧客獲得)

それぞれ見ていきましょう。

①GIVE

これは簡単に言えば、「人の役に立つこと」です。相談に乗る、情報提供をする、アドバイスをする、人を紹介するなどがあると思います。

②PR

これは「自分への興味づけ(餌撒き)」です。単純に誰かのために役に立つことをしているだけでは、ありがとうで終わってしまいます。「この人と関わったら何かいいことがありそう」、といかに思わせるかが大事なのです。売れてる営業マンは必ず、ただのいい人ではありません。(自分の収入のためにも、やるべきことはきっちりやるという意味です)

③PULL

顧客が自分に興味を持ち、「ぜひあなたの話を聞かせてください」と向こうから集まることです。

以上、簡単にまとめると、

『人のお役に立つことを徹底的に行い、その中で自分という存在を必ずアピールして相手の脳内に存在を刷り込み、顧客から信頼され頼られる』

です。あの人に聞けばいいよ、という「あの人」にあなたがなるかどうかが大事なのです。

意識的・無意識的かはわかりませんが、僕の周りの優績者はほとんどこれを実行しているように思います。

では実際にどんなGIVEを誰にすればいいのか、どのように自分をPRしていけばいいのか、次回詳しく書いていきたいと思います。

本日もお読みいただき、ありがとうございました。