常連化曲線って

いつもの様にニュースチェックしていたら『PRESIDENT Online』の記事で
ホリエモンが
「コロナ不況でも儲かる飲食店と潰れる飲食店の決定的な違い」
について語っていたのが弱者の顧客維持戦略のヒントになると思ったので紹介、解説したいと思います

飲食店は常連さんに支えられている。そして、常連さんになってもらうためには「最初に2〜3回お店に来てもらう」ことが先決だ。

基本的に都市の一等地で営業している大手飲食店、また観光地で一見さん相手の個人店でなければ、基本的に飲食店というのは常連さんに支えられています

そして常連さんになるかどうか！自社では「３回来店の法則」と呼んでいますが、初回来店から1ヶ月間の間に２〜３回、ご来店いただけるかどうかで、その後そのお店の常連になるかどうかが決まります

その理由は科学的な根拠はあるのでしょうが、私の場合は経験則の中から導き出した顧客維持では鉄板的な法則です

さすがはホリエモンでその根拠をこの様に語ってます

飲食店の予約台帳サービス「トレタ」には、「常連化曲線」という概念がある。来店回数を重ねるほど再来店率が上昇するが、その上昇率は直線的ではなく、二次曲線を描くように、最初の2〜3回で急激に上昇する。初めて来たお客さんのリピート率は10％程度だが、2回目に来たお客さんは32％程度、3回目は48％、4回目は58％、5回目は65％といった具合だ。そして、それ以降は7割以上のお客さんがリピートしてくれるようになる。

この「トレタ」の常連化曲線という概念は、ここまで数字化したことはないですが飲食店を長くお勤め、また経営している方は肌感覚で理解していると思います

左脳で論理的には理解していないが、右脳で感覚的に分かるってことですね

この感覚がわかっているので飲食店はポイントカードを作って３回目、５回目、１０回目に何らかのサービスが受けれる構成になっていると思います

ポイントは最初に説明した通りで、「常連さんになってもらうにはまず3回来てもらう」ことが重要なのだ。

ホリエモンこの様に念を押している様にこの「３回来店の法則」が飲食店の、いや常連に支えてもらわなければならない「リピータービジネス」の方はここが顧客維持戦略の最重要点課題となります

常連さんとは定期的に来店され売上を安定させてくれる
その上、他のお客様を紹介していただける

「経営で一番経費がかかるのは新規顧客を獲得することとその維持」

と竹田陽一は著書や教材の中で何度も述べてます

ここがしっかり仕組み化されているかどうかで従業員一人当たりの粗利益が圧倒的に変わってきます

リピータービジネスをされている方、いかがでしょうか？

ここが職人芸でなく仕組み化されているでしょうか？