【受注単価を上げる方法】見積もり書を変えれば単価は上げられる!!
こんにちわ。ヨナハラタイチです。
沖縄でテレビCMや企業PVなどを作っている映像クリエイター（フリーランス4年目）です。
今日は仕事の受注単価を上げる方法について説明していきます。
受注単価。
つまり、アナタが手を動かしたお仕事への対価です。
ぼくはお金大好きなので、この受注単価に関しては、独立してから今までかなり試行錯誤して設定してきました。
正直、今でもケースによっては悩む場合はありますが、独立して4年で受注単価を確実に上げる事ができており、ある程度ナレッジも溜まってきたので、こういった事で悩んでいる方に向けて共有したいと思います。
今回の記事は現在フリーランスとして活動しているが売り上げが伸び悩んでいる方、または今後独立を目指している方向けかなと思います。
僕は映像屋なので、そこに偏った話になる部分もありますが、「単価設定の考え方や交渉方法」という、映像制作以外の業種であっても、学びを得られる記事だと思いますので、最後まで読んでいただけると嬉しいです。
PS. 今一杯目のハイボールが既になくなりつつあります
【ヨナハラタイチ】
SNS動画広告（インフィード）に特化した広告代理店の制作ディレクターを経験したのち4年前に独立。沖縄でTVCMなどクライアントワークを軸とした映像ディレクター/カメラマンとして活動。
Youtubeで動画編集チュートリアルや"好きな事を仕事にする方法"など発信しています。ハイボールを飲みながら文章を書くクセがあります
この記事を読んで得られる事は
受注単価を上げるために必要な”考え方”です。
前提として
受注単価を上げる為に大きなフックとなるのは、
とにもかくにも"実績"が必要ですので、実績もなにもない状態で「そっこーで億万長者」を夢見る妖精の方々は、ここでこのnoteを閉じていただく事をオススメします。
はじめに
フリーランスの方の多くは、一人で事業を行っており
クライアントとの価格交渉も全て1人で行っている方が多いと思います。
僕の場合は半々で
クライアントの間に広告代理店さんが入って、広告代理店と価格交渉をする場合と、クライアントから直接依頼があって直接交渉する場合
この2パターンがあります。
どちらにせよ
仕事を受注をする際には必ず”価格交渉”が発生します。
その価格交渉を何も考えずテキトーにやってしまうと
時間的、金銭的に損をして
結果、好きなことや好きな仕事を継続することができなくなってしまいます。
また、仕事を受注したあと、自分の中で
「この仕事はもっとお金をもらってもいいはずなのに」
とか
「なんでこんな安くで仕事しなきゃならないんだ」
とか
本来の"お仕事"（ぼくの場合は映像制作などのクリエイティブ制作）以外で頭を悩ますという事になりかねません。
つまり
「仕事に全集中できない」というデメリットとなりうるんですね。
それは、自分にとってもクライアントにとっても良い事ではありません。
つまり
仕事に完全集中したり、良いモチベーションとメンタル状態でお仕事をしたいのであれば、一番最初に行う"価格交渉"を一番気持ちの良い状態でFixさせる必要があるんです。
たぶん、みなさんもそうだと思うのですが、仕事を請けたのなら「それはもう全力死ぬ気で良いものを作りたい」となるはずです。
それは例え思うような価格交渉ができなかった場合でも、そういう気持ちになります。
"作り手の性（さが）"ですね。
でも
その案件が完了したあと、少しでも"損したな〜"と感じてしまったり
"やりがいは残るけどお金は残らない"といった状態になったり
そういったことが続くと仕事に対するモチベーションも上がってこないですよね。
真剣に取り組む仕事には、それ相応の報酬（お金なのか信用なのか）があることが然るべきです。
僕がフリーランスになって1年目、一番悩み苦労したのが
「自分の仕事にいくらの価値をつけるか」
という作業でした。
正直、今でも少しその葛藤はあります。
でも、次に紹介する方法を映像作家の先輩から教えてもらったあと、あまり悩まずに自分の仕事に対して価格をつけることができるようになりました。
（今、2杯目のハイボールのグラスが氷だけとなりました。
調子が出てきたのでギアを1つ上げます。）
🔽まずは相手の予算感を知る
まずは相手の懐事情を把握し、そこから金額を考えてみることが大切です。
これは交渉相手の予算に必ず合わせるという意味ではありません。
自分が提示する金額と相手の予算感に差があればあるほど、価格交渉はうまくいきません。
なので、まず仕事を受注する前に予算感を把握し、そこから受注可能かどうかの判断をすることで、後々のトラブルやややこしい交渉を避ける事ができます。
ある程度、自分が提示する金額感でも受け入れられる程の予算があれば価格交渉の次のステップに進み、逆にそもそもの予算感が自分の予想を下回る場合は受注するかどうか判断をした方がよいでしょう。
この"受注するかどうか"の判断については
別の記事で詳しく書いていきたいと思います。
受注単価以上に"信用"が稼げる案件であったり、単価は低いが"コネクション"を得られる案件であったり
フリーランスとして生きていく以上は、1つ1つの案件でこのような様々なメリット・デメリットを理解し、取捨選択していく必要があります。
冒頭でも記載したように
何も考えずに、ただ来た仕事をこなすだけでは
自分のなりたい将来像、豊かでポジティブな働き方はできないと
僕は考えています。
その仕事はアナタにとって何を与えるものなのか・・・
お金？
信用？
やりがい？
将来につながるコネクション？
いやらしい考え方と思う方もいらっしゃるかと思いますが、その選び方、考え方はフリーランスとして生きていく上で必要な物差しだとハイボール侍は考えています。
🔽相場を知る
これもかなり大事なことです。
相場を知る事で、かかる工数、今のアナタの技術、実績、品質の面を考慮し、金額をおおまかに算出する事ができます。
その上で金額を上げ下げする要素を探して、自分の提示したい価格を設定する事ができます。
多くの場合、クライアントや交渉相手は相場がわからない状態で依頼してきます。
その場合は
「実際A社ではこの金額、B社ではこの金額、ウチはこの金額でやります。」
というふうにクライアントが相場を理解できる資料などを合わせて提示する事で、価格交渉もやりやすくなると思います。
自分も相場を知らない・・・
という場合は、同業の方に相場感や実績ベースでの価格の話を聞いてみるのもいいかもしれません。
ポイントとしては
「A社、B社と比較して、ウチはここが優れている。その分これくらい金額が上がる」
といった様に
アナタの価値を交渉先が認識できるようなスキルや実績を合わせて提示できると価格を上げやすいです。
それは、スキル、機材、品質、サービスレベル、など
明確に提示できるものであればなんでも良いです。
相場と乖離した金額（例えば相場よりもかなり高く提示する場合）には、それ相応の理由が必要ですし、その理由が明確であればあるほど、
交渉相手に"価値"を訴求する事ができます。
逆に、特に明確な理由がなく相場より高い金額を提示した場合、後々そのクライアントからの信頼・信用は落ちていく結果となるでしょう。
まずは適切な相場感を知り
それを交渉先に納得してもらった上で価格交渉を行う。という考え方です。
相場に忠実になりすぎて、いつまでも自分の価値を上げていけない
というスパイラルにハマる可能性もあるので
そこは日々の実績を積み重ねていくことで、自分の単価を相場と比較して上げていけると理想的ですね。
🔽見積もり書を変えれば単価は上がる
結論、これが一番大事です。
これさえ押さえておけば正直いくらでも価格交渉はできます。
なぜ、見積もり書を変えれば受注単価が上がるのか！？
まずは4年前の独立して間もない僕が、映像制作の依頼を請けた際にクライアントに出した見積もり書を見てみましょう。
【2017年の見積書】
はい
見積書なのに「振込先」を既に記載してしまっているアホっぷり。
恥ずかしすぎて吐きそうです。
続いて翌年の僕が別のクライアントに出した見積書を見てみましょう
【2018年の見積書】
1年目の見積書よりも項目が増えていますね。
だんだんそれっぽくなってきました・・。
続いて4年目の現在、僕が普段使っている見積書を見てみましょう
【2020年の見積書】
はい、いかがでしょうか？
これらの3つには大きな違いがありますね。
それが
"項目の多さ"
です。
そう、
項目を増やすことで受注単価は上げられます
ちなみにこの「項目を増やす」という作業は
決して実際にはないタスクを捏造して増やすという意味ではなく
実際に存在するタスクを「より細分化し可視化する」というものです。
存在しないタスクを増やしてその分のお金をクライアントからぶん取る！
それはフツーに詐欺です笑
というか、それをやってしまった瞬間に信用は地に堕ちると思った方がいいでしょう。
クリエイティブなお仕事に"信用"は欠かせません
じゃぁ、なぜ"タスクを細分化し可視化"することで単価が上がるのでしょうか？
それは
その案件にかかるタスクを交渉相手に理解してもらう事で価値を共有できる
という事です。
価格交渉とは
言うなれば「価値のすり合わせ」だと僕は思っています。
・私が遂行する仕事にはこれだけの価値がある
・そしてこの仕事にはこれだけのタスクがあり、これだけのコストがかかる
これを交渉相手に理解してもらうことで
この仕事に対する価値を自分と交渉相手とで共有し
自分が適切だと思う価格で交渉する事ができるのです。
上図の【2017年の見積もり】を提示した場合
「撮影料高いね、、、笑。 もうちょっと下げられない？」
と交渉相手に言われたら
「これくらいかかるんで・・・・」
と言うしか道はなく、説得力もクソもない交渉しかできません。
しかし
上図【2020年の見積もり】を提示した場合
「撮影料には、このタスクとこのタスクの分が含まれています」
「ここを削る場合、こういう影響が出て、結果〜が実現できなくなる可能性があります」
という様な明確な理由を交渉相手に伝える事ができます。
前述の通り
価格交渉とは「価値のすり合わせ」です。
自分の提示額に正当な理由を持ち、それを相手にしっかり伝える事ができれば、変に値切られる事も、足元を見られることもありません。
そんなこと当たり前だろ！
そんな声が聞こえてきそうですが
意外とそれができていないフリーランスの方は多いはず
フリーランスは
"自分の価値をいかに理解してもらい、訴求できるか"
が仕事や対価を獲得する上で肝だとハイボール侍は考えています。
見積書ひとつで、そのひとの力量やパーソナリティを決めつけられてしまう事もおおいにある為、案件を遂行する最初の入り口である"価格交渉"は慎重に、且つロジカルに進めていった方が良いと僕は常々思っています。
最後に僕がフリーランス1年目の時に先輩からアドバイスを受けた中で一番衝撃だった言葉をご紹介します。
「安請けした仕事で繋がる仕事は"安い仕事"」
今、心臓を刺された様な衝撃を受けた方は、今後のお仕事のやり方を少しだけ見直すといいかもしれないですね。
ぼくも偉そうに語っていますが
毎回悩みながら見積もりや価格交渉を行っているので、「交渉マスター」って感じではないのですが、こういった考え方さえ持っていれば、ブレることなく自分の価値を上げていけると信じています。
今回のこの記事がみなさんの今後のお仕事に少しでも役立てば嬉しいです。
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今後の励みになるので、是非宜しくお願いします(^_^)
最後まで読んでいただきありがとうございました！！！
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