知識0フリーランサーが、成長戦略立案を考えてみた
こんにちは、おり子です。
10月2日、「地域イノベーションラボ郡山」の第1回ワークショップに参加してきました。
テーマは「成長戦略立案」
その模様をお伝えします！
スライドで見る「地域イノベーションラボ郡山」
「地域イノベーションラボ郡山」とは、こんなプログラムです ↓↓↓
こんな課題のある人に、
こんな価値を提供します。
もっと詳しく、「地域イノベーションラボ郡山ってなに？」とか「なんで参加したの？」といった話は
→ 知識0フリーランサーが、新規事業立ち上げ支援ワークショップに参加したよ
「地域イノベーションラボ郡山」のワークショップは、2020年10月から2021年3月までの半年間にわたって、全8回行われます。
第5回目は一般公聴ができないので、私は7回分、参加予定です。
今回は、第1回「成長戦略立案」についてのワークショップの模様を書いていきます。
「成長戦略立案」の内容
第1回のワークショップの内容は、以下のような感じでした。
0、はじめに
⑴本日のゴール
⑵「戦略」とは
1、目標を考える
⑴会社の存在意義・目的は？
⑵2021年3月までの定性目標は？
⑶2021年3月までの売上目標は？
2、USPを考える
⑴事業全体or商品ごとの「現状の」特徴は？
⑵顧客の wants は？
⑶顧客の wants を踏まえて「現状の特徴」の改善点は？
3、客単価を上げる
⑴プレミアムオファー(松竹梅の松)をつくる
⑵アップセル・クロスセルを考える
⑶お試し(松竹梅の梅)もつくってみる
4、新規顧客を獲得する
⑴顧客層を洗い出す
⑵各顧客層とのコミュニケーション方法を考える
⑶口コミが起こりやすく
5、購入頻度を上げる
※既存顧客ができてからの話
6、重要度を考える
0、はじめに
⑴本日のゴール
今回はあまり長期的なことを考えず、半年間の目標を定めていきます。
2021年の3月末までの「目標」と、目標を達成するために「行うこと」を明確にし、「目標」及び「行うこと」を基に戦略を立てていきます。
戦略が立った結果として、無駄な時間が無くなり、売上があがっていく状態を目指して、直近の重要事項の洗い出しと試行錯誤を行うのが、今回のワークショップです。
⑵「戦略」とは
戦国時代に例えて考えます。
最終目標が「相手方の城を落とすこと」だった場合の、「戦略」とは何でしょうか？
一つ目の「気合いだ！」は精神論ですので、もちろん戦略とは言えません。
二つ目の「一人につき二つずつ首を取ってくる」というのは、現代のビジネスに置き換えると、「売上目標前年比120％だ」となります。
こちらも戦略とは言えません。
売上を前年比120％にするために必要な要素を因数分解し、ここは伸びているからこのまま伸ばそう、ここが詰まっているから解決策するためにはどうしたらいいかな、といったことが明確になっていれば、戦略が立っていると言えます。
三つ目に答えが書いてありますが、戦略とは、
目標(城を落とす)を達成するために必要なことを、順序だてて行っていくことになります。
当ワークショップでは、「そもそもの目標を定める」「目標を達成するために必要なことを洗い出す」「順序だてる」を行っていきます。
1、目標を考える
⑴会社の存在意義・目的は？
まずは、「会社の存在意義」を考えていきます。
ここは、次回(第2回)のワークショップで詳しく考えるので、今回は「方向性の確認」としてさらっと触れています。
-----おり子さんの会社の存在意義とは？-----
私は会社持っていないので、「やってみたいな」と思っているプロジェクトで考えます。
私がやってみたいのは、「働き方を通して生き方を考える」こと。
トークショーになるのかディスカッションの場にするのか相談会にするのかワークショップにするのか、まだ定まっていません。
「働き方を通して生き方を考える」というのは、すでに全国的に、様々な媒体を通して行われています。
対象としているのは「すでに働いている人」や「自由な働き方を模索している人」「新しい働き方をし始めている人」である場合が多いです。
私が行いたい「働き方を通して生き方を考える」で対象と考えるのは「まだ働いていない人」や「働き方に悩んでいる人」。
また、既存の「働き方を通して生き方を考える」ことでは、「新しい働き方は良いこと！」「自由な働き方を！」といった方向性のものがほとんどであると感じています。
一方で、私が想定する方向性は「あなたに合った働き方があるよ」ということ。
以上を踏まえた、私の「やりたいこと」の存在意義は、
✔これから働く子たちそれぞれに合う働き方を一緒に模索する場
✔意欲のある人、悩んでいる人、各々に合った居場所や道を提供する場
SDGsで考えると、「⑧働きがいも経済成長も」にあたるかな？
ただ、将来的には「④質の高い教育をみんなに」の側面も取り入れたいと考えています。
「教育」というと上から目線な感じがして、私のイメージと少し違うのですが。
私が考えているのは、中高生や大学生と「一緒に学ぶ」場をつくること。特に「お金」について。働き方を自分で選ぶとき、お金の知識は必須ですよね。
一週間～一ヵ月間、実際に働いてもらってお給料のみでやりくりしてもらって家計簿もつけてもらう。税金や年金のシステムも実際に体験しながら学んでもらう。ゆくゆくは、そういうイベント(？)も行っていきたいなぁと。
「人々が多様性な働き方を自由に選べて、そこに魅力を感じた人が長く住む」
そんな街の土台を、隅っこでほんの微力でも支える力になりたい。
これが、今のところの、私が考える「私のやりたいこと」の存在意義です。
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⑵2021年3月までの定性目標は？
「定性目標」とは、気持ちの目標です。
お客様満足度とか、社員の満足度などなど。
売上目標だけを目指してしまうと、悪い面も出てきてしまうもの(らしい)です。特に、気持ちの面をおろそかにしてしまいがちなので、余力があるなら定性目標もしっかり考えたほうがいい、とのことでした。
私の定性目標は、常に「楽しいを共有すること」。
楽しいを共有するためには、まずは自分が楽しまなきゃね！というのが現状です。
⑶2021年3月までの売上目標は？
いよいよ本題。売上目標を考えていきます。
すでにある事業や商品をより成長させたい場合には現状から目標を立てますが、完全な新規事業の場合は「自分たちがどこまで伸ばせると満足なのか」から考えるそうです。
例えば、女性100人に仕事をお願いするためには、◯円の売上が必要。それを5年で達成したいから初年度は◯円の目標にしよう、という感じ。
-----おり子さんはどこまで伸ばせると満足なのか？-----
私の「やりたいこと」は、現時点では個人で細々とやるつもりなので、個人で運営でき、ごはんを食べられる程度に売上を出せたら嬉しいなぁ。
まずは、自分の「ごはんを食べられる程度」の売上はどのくらいかを考えます。
ざっくり：15万円/月(ちょっと多めに見積もって)
【内訳】
食費：3万円/月
国保：1万円/月(令和2年度の納付額を12ヵ月で割った平均)
年金：1万6,500円/月
市県民税：3,000円/月(令和2年度の納付額を12ヵ月で割った平均)
電気ガス水道：1万円/月
スマホ代：2,000円/月
Wi-Fi代：5,000円/月
住居費：2万5,000円/月(Living Anywhere Commons を活用した、旅しながら働くことを想定中)
その他：3万円
続いて、「自分で運営できる売上」を考えます。
講師の方への謝礼…一回いくらが妥当なのかなぁ？
イベント会場に必要な料金→オンラインであれば無料？
わからないことだらけだ！！
(運営に必要な費用のリサーチという課題が見えたのは収穫だぜ。)
致し方ないので、「ごはんを食べられる程度の売上」を目途に目標を立てていきます。
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ここからは、定めた目標に近づくために「新規顧客数」「購入単価」「購入頻度」を上げる方法を考えていきます。
上記のように、「新規顧客数」「購入単価」「購入頻度」は売上に直結するため、
売上を上げるために「新規顧客数」「購入単価」「購入頻度」を上げていくことが重要なのです。
2、USPを考える
「新規顧客数」「購入単価」「購入頻度」を考える前に、「新規顧客数」「購入単価」「購入頻度」のベースとなるUSPを考えます。
USPとは、ボーリングで言うところのセンターピンにあたります。
「ここを倒せばストライクになる！」というポイントですね。
USPを設定するために、
⑴現状を考える
⑵顧客のwantsを考える
⑶wantsから現状の改善点を考える
の順番で、事業や商品の特徴を見ていきます。
⑴事業全体or商品ごとの「現状の」特徴は？
まずは、以下の15項目を参考に、自社の現状を考えていきます。
・価格
・支払い方法
・品質
・スピード
・専門性
・提供方法
・保証/返金
・有効/無効期間
・利便性/手軽さ
・ラインナップ
・セット/組み合わせ
・カスタム
・限定/優先
・ステータス
・その他
-----おり子さんの「やりたいこと」の現状-----
ここでも、やりたいことを実施する場合を「想定」して書いていきます。
・価格
できるだけ安くしたい。中高生は無料にしたい。
一方で、前述の売上目標と、現状想定できる見込み顧客数を鑑みると、料金設定を高くせざるを得ない現状がある。
・支払い方法
クレカor現金。ポイント制もいいな。
・品質
満足度は上げたい。
・スピード
事業の目指すところが一朝一夕に答えが出るテーマじゃないので、長く利用者さんと関わっていく中で、少しでも利用者さんが「関わって良かった」と思ってもらえるようにしたい。
・専門性
私一人では低いというか、限界がある。苦労話を伝えたりメンタリティのアドバイスはできるかもしれないけど、成功の実体験や、会社員としての良さを伝えることができない。
敷居は低いけど専門性は高くしていきたいので、様々なジャンルの方からの力添えが必須。
・提供方法
オフィスを構えるのではなく、オンラインで告知して、公園などで行いたい。自然の中がいいな。
・保証/返金
しっかり設けておきたいけれど、このあたりの法律の知識もないので、専門家に要相談。
・有効/無効期間
即効性はないが、有効期間が長いサービスにしたい。というか、利用者さんの中で、ずっと有効なものになってほしい。
・利便性/手軽さ
利便性はあまりないかな。手軽さはとっても手軽にしたい。
・ラインナップ
最初はひとつに集中するべきだと思う。事業に参加してくれた人の意見などを聞いて改善したり新しいサービスのラインナップを増やしていく形がベストかな。
・セット/組み合わせ
いろんな事業者さんとのセットメニューや、利用者さんとのセットメニューがあると楽しそう。
・カスタム
これも、利用者さんと作っていく感じにしたいので、カスタム性は高くしたいな。柔軟性っていうのかな。
・限定/優先
未来を担う世代を優先したい。
・ステータス
低くなくてもいいけど、高くはしたくない。親近感を大切にしたいな。
・その他
便宜上「事業」と書いたが、当面はイベントとして運営してきたい。
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現状を洗い出せたら、次に「顧客の wants」を考えます。
⑵顧客の wants は？
新規事業の場合は、「おそらくこんなニーズがあるだろう」と仮説を立てていきます。
私の「やりたいこと」の場合は、自分の高校時代のような、今現在悩んでいたりコンプレックスを抱えている子に「大丈夫だよ」「人生意外となんとかなるよ」と言いたいので、
「高校生の頃の自分のwants」を、そのまま顧客のwantsに落とし込みたいです。
⑶顧客の wants を踏まえて「現状の特徴」の改善点は？
最後に、先に洗い出しておいた「現状」を、「顧客のwants」に照らし合わせて改善していきます。
こうしてUSPが定まったら、いよいよ「新規顧客数」「購入単価」「購入頻度」を考えます。
が、続きはまた明日！