影響力の法則について(9)

「電子書籍の売り上げに悪影響を出さずに、紙の書籍の在庫も完売できること」
ここで、私たちが必要なのは直接権限を持たない他者への影響力である。
顧客のカレンシーを見つけることから始める。
例えば「お得感」による影響を検証する。個別のグループ(100人)に購入方法の選択肢を変えて検証を行う必要があった。
※例は行動経済学者ダン・アリエリーのTEDスピーチを参考にしています。

1つ目のグループには以下の選択肢を用意した。

 1.電子版だけの購入(300円) ⇒ 選択率16%
 2.印刷版だけの購入(600円) ⇒ 選択率0%
 3.印刷版とウェブ版のセット購入(600円) ⇒ 選択率84%
 売上:300(円)×16(人)+600(円)×84(人) = 55,200円

印刷版だけの購入はおとりである。当然だが最も選択されたのは、お得に感じられるセット購入だった。
2つ目のグループにはセット購入を無くし、以下の選択肢だけを用意した。

 1.電子版だけの購入(300円) ⇒ 選択率68%
 2.印刷版だけの購入(600円) ⇒ 選択率32%
 売上:300(円)×68(人)+600(円)×32(人) = 39,600円

ここで最も選択されたのは電子版であった。つまり、おとりを用意しセット購入を付け加えることによって、お得に感じられる錯覚によりトータルで印刷版の選択率が52%も向上するのである。
更にセット購入は時限的なものとして、在庫が無くなり次第終わることも付け加えた。


この記事が気に入ったら、サポートをしてみませんか?気軽にクリエイターを支援できます。

3
ITは人々の生活をあらゆる面でより良い方向に変化させることに気づき夢を描いてきました。 志を持った人たちと、夢に向かって共に働くことが私の誇りです。
コメントを投稿するには、 ログイン または 会員登録 をする必要があります。