【営業初心者のコツ】実はフレームワークで営業トークは簡単にできます。
結論として、フレームワークを意識的に使えるようになれば、営業トークは簡単になります。
「フレームワークって？何それ美味しいの？」という感じだと思いますが
フレームワークとは簡単に言えば構成のことです。
つまり営業においては、話の流れ・構成を模式化したものがフレームワークと言えます。
このフレームワークを意識的に使うことで
・何から話したらいいかわからない
・話の内容がバラバラで相手に伝わらない
・どのような話をすれば相手が商品を買ってくれるのかわからない
・クロージングはどのようにするのかわからない
上記ような疑問点や課題を解決できる可能性が高いです。
また特にスクリプト営業で悩んでいる方は必見です。
あまり文字だけでは伝わりにくいと思うので
早速本編に行って視覚的に理解をしてきましょう。
※この記事は5分で読み終わる内容です。
営業の流れ
初めに営業の流れについて理解しましょう。
多くの場合は
①事前準備
②商談
③契約
この流れで契約に至ります。
ではここからは上記の流れ沿って解説します。
①事前準備
ヒアリングシート作成
まず事前調査としては顧客の名前、電話番号、住所等を知ることは当たり前ですが、ヒアリングシートの作成もしましょう。
ヒアリングシートとは顧客のSNSなどネット上で得られる情報を収取して実際にヒアリングする内容をまとめたシートのことです。
ヒアリングシートを書くことで事前にある程度、顧客の返答を予測することができ、提案の質が上がる効果があります。
よく提案が1番大事だと思われがちですが
実際に契約できた事例の要因は
・事前調査45%
・ヒアリング45%
・提案10%
という調査結果も出ているほど事前調査とそれをもとに作成するヒアリングシートの重要性がわかります。
またこの準備は今後のフレームワークを作る上でも重要になります。
必ずヒアリングシート使って事前準備をしましょう。
②商談
ここからが実際に活用していくフレームワークの本編になります。
以下2つのフレームワークを紹介します。
SPINの法則
SPINの法則とは頭文字を取ったもので
顧客が気づいていない潜在的なニーズを引き出すフレームワークです。
S：状況質問
P：問題質問
I : 示唆質問
N：解決質問
例えば弊社が広告媒体を扱う企業で個人経営の飲食店に営業をしている例で考えてみましょう。
S：状況質問
・弊社の広告費は年間いくらぐらいですか？
・集客媒体はホットペッパーグルメに偏っていますか？
・広告で最も重視している方法って何ですか？
P：問題質問
・集客で現在の課題って何だと考えますか？
I : 示唆質問
・同業他店では御社が採用している施策が原因で赤字になっている伺ったのですが、そういった施策に頼らない対策は何かされていますか？
N：解決質問
・もし施策に頼らなくても、顧客に認知を与えて集客できるシステムがあったら欲しいですか？
このようにSPINの法則では相手に自ら問題を引き出させることができます。
人間は相手の話、特に営業のような相手だと「思うようにいかせないぞ」と考える生き物であるので、効果を発揮します。
ではSPINの法則でニーズを引き出した後に実際に商材を用いて提案に入ります。そこで活きるのがBFABの法則です。
BFAB法
BFABとは商材のメリットを端的にわかりやすく伝える頃ができるフレームワークです。
B：得られるベネフィット
F：特徴
A：競合優位性
B：得られるベネフィット
こちらも弊社が広告媒体を扱う企業で個人経営の飲食店に営業の例で考えてみましょう。
B：得られるベネフィット
弊社の広告媒体に掲載することで御社に200万円の経費削減と年間200万円の売り上げ向上、合計400万円のメリットを提供できると予想しています。しかも新規獲得に加え、リピーターの獲得も可能です。
F：特徴
なぜならこの広告媒体は個人経営飲食店に特化していて、年間1500万人のユーザーが閲覧し、おおよそ3人に1人が広告経由でお店に足を運んでいることが特徴です。
A：競合優位性
そのため現在の媒体でオークション式の媒体を使って大手チェーン店と競うよりも、個人経営飲食店特化型のサービスを使うことで、より直接的な広告が可能になります。
B：得られるベネフィット
それによって御社に200万円の経費削減と年間200万円の売り上げ向上、合計400万円のメリットを提供できます。
このようにBFAB法ではメリットを数字ベースでダイレクトに伝えることで効果を発揮します。
またSPINの法則でニーズを引き出した後に完璧にBFAB法を用いて伝えることができれば、契約に繋がる確率は格段に上がるはずです。
これら2つの法則に注意点としては、ヒアリングの質が挙げられます。
いかにネット情報に加えて、「アポイント時にヒアリングができるか」、「ヒアリングシートをより具体的に書けるか」で、SPINの法則、BFAB法ともに顧客に刺さるかが変わっていきます。
そのため、特に事前準備に注意して実践していきましょう。
③契約
最後に契約です。
購入意思確認なのでクロージングして必須事項確認することが必要になります。
リピートに繋がるように商談時で話したことは必ず実行する、欲を言えば顧客のイメージを超えるような成果を出せるように最大限実行してきましょう。
まとめ
「サービスを磨くより言葉を磨け」という言葉にあるように、
今回のSPINの法則、BFAB法にような伝えるスキルを磨くことで
営業、プレゼンの場でだけではなく日常でも
コミュニケーションが取れる人だと思われ、他者と差別化ができます。
また個人的にはなりますが、人は「なぜそれをやっているのか」を知っているだけで理解が深まるので、今回の件でいうと「この商材をなぜ売っているのか」という目的を持っておくだけで顧客により刺さるご提案ができるはずです。
※後日、別の回で解説します。
今回はフレームワークを意識的に使えるようになれば、営業トークは簡単という内容で解説しましたが、簡単に思っていただけたでしょうか。
もし今回のSPINの法則やBFAN法を初めて聞いた方はまだまだ身についていなはずなので、普段の日常から他人に提案する際にフレームワークを意識的に使うことで簡単と思えるほど伝えるスキルが身につくはずです。
本アカウントでは、主にサラリーマンの方に向けて、ビジネススキルをつけて、これからの未来を自分自身の力で開拓していけるための内容を発信しています。
次回はブランディングについて触れていけたらと思います。
最後まで読んでくださりありがとうございました。
どなたか1人でもお役に立てたら幸いです。
では。
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