賃貸不動産の仕組みと正しい交渉の仕方

初めまして。
賃貸マンです。
購読いただきありがとうございます。
普段は滋賀県の大津市で不動産賃貸業をしております。

初投稿なので、簡単に私の経歴を説明しますと、

2014年に大阪の私立大学を卒業後、
新卒で大手賃貸不動産会社に勤めてまいりました。

一般営業職からスタートし、
3年で、店舗責任者を任されるようになりました。

そこから、店舗の月度過去最高売上を1年間出し続け、
5年目で退職し、

大阪のほうで同じく賃貸不動産仲介営業を2年間続けました。

その後2019年7月に会社の都合もあり、

地元の滋賀県に戻り、1人営業を任され今に至ります。

日々賃貸不動産に携わる中で、

SNSの様々の記事や動画を目にすることがあります。

・仲介手数料不要！
・賃貸保証料無料！
・騙されるな！初期費用は半額にできる！

などなど、、、

溜息がでるほどに好き勝手書かれています。笑

お客様の中には、

「仲介手数料は払わなくていいんでしょ」や
「この項目は払わなくてもいいですよね？」や
「家賃って下がりますよね？」


など、間違った知識を当たり前のような認識でお部屋探しをされる方を多く見かけます。

最初に言っときます。

【不動産会社も商売であり、ボランティアではない】です。

もちろん、お客様ありきで仕事や売り上げが成り立ちます。
仲介手数料→業法に乗っ取ったサービス料
であって
部屋の価値＝仲介手数料

ではありません。

仲介手数料を下げる事はお客様へのサービスの質を下げることに繋がります。
せっかく新しいお部屋に引越しするのに、
安いサービス、最低なサービスで引越しをしたいのでしょうか？

SUUMOやHOMESなどのポータルサイトへの広告掲載料や、ご案内時のガソリン代、人件費、家賃、印刷代などなど、もちろん不動産会社にも経費はかかります。
仲介手数料無料というのは「物を原価で売ってくれ」と言っているのと同様です。
こんな馬鹿な話が通用してるのは賃貸不動産くらいです。

例えば、ルイヴィトンや、大手スーパーで、
「この商品は原価このくらいだからまけてよ」
という方はほとんどいないでしょう。

しかし、賃貸不動産仲介では、
「仲介手数料まけてよ」
という声が多数見受けられます。


何故か？？？

「サービスして当たり前」が世間の共通認識となってしまっているからです。

・仲介手数料無料

をするには、あるカラクリがあります。

そのカラクリを知っていただければ、
交渉の仕方や、
値段の下げ方、お部屋の探し方など、

お客様にさらに利益のあるお部屋探しができるかと思います。
「仲介手数料まけてよ」
は営業マンのやる気を喪失させ、
そのほかで下げれる様な内容の機会損失を自分で作ってることになります。

例えば、
礼金→12万円
仲介手数料→4万円
の場合、

「仲介手数料は満額払うから
なんとか礼金を半額にしてほしい！」
と営業マンに話します。
すると、
6万円初期費用が下がれば
契約になる。
という認識に営業マンはなります。
ここで営業マンは
オーナーに連絡をし、礼金を半額にできないか交渉します。
これが通った場合
お客様→6万円の節約
仲介店→仲介手数料満額の売上
オーナー→多少値下げはしたものの入居者が決まり毎月の収益が増える

というみんなハッピーな状況が生まれます。

仮に礼金交渉が4万円しか通らなかった場合には、営業マンの力不足として、
営業マン自ら「力不足なので後の二万円はうちの仲介手数料からサービスさせていただきます」などの提案があるかもしれません。
(無ければ交渉してみてもいいと思います。)

仮に仲介手数料の減額だけ交渉すると、
「頑張って仲介手数料半額にしました！」
が頑張った結果となり、礼金の交渉まではしない営業マンも多く居ます。

この場合2万円の節約のみとなります。

どちらの方が賢いかは明白ですよね。

礼金が下がるかはオーナー様の状況や
人柄にもよるので、
もしその交渉がうまくいかなかった場合、
仲介手数料の交渉に移るのは有りかと思います。

物流の職種には例えると
1つ1,000円のものを
100個買う事で1つ単価を90円にする
というのが一般的ですよね。

これは仕入れ先業者が沢山の商品を一度に卸すことにより、
人件費や、郵送費等のコストを抑えられる事で成り立ちます。

つまり仕入れ先業者が結果的に1000円値下げしていることになります。

言い換えると1000円の売上が仕入れのタイミングで作れてしまうのです。

そこで、皆様は
「この服大量に仕入れてるだろうから、その分安くで仕入れてますよね？原価で売ってください。」
と言いますでしょうか？


賃貸不動産も同じように貸主から手数料、業務委託料という形で売上が上がります。

仲介手数料無料は
「貸主にだけお金を負担させて私たちはお金を払いたくありません」

という言い換えとなります。
貸主が聞いたらどう思うでしょう？
「そんな人うちのマンションに入ってもらわなくていいです。」

これが一般的な回答です。
大切な資産をオーナーはリスクを背負って買って貸しているので当然ですよね。


では、同じ様に借主も貸主も手数料は払いたくない！と言い出したらどうなりますか？


不動産仲介店は無くなり、お部屋を借りるのに、今まで「不動産仲介店」にいけば色々な物件を見れたのに、これからは各物件のオーナーを自分で調べて直接オーナーに電話をして、交渉をして、、、をしなければならなくなりますよね。

内覧するのも1件づつオーナーが違うので10件内覧したい場合10件のオーナー情報を自分で調べて、電話をし、鍵を手配し、自分の車で周り、申込書を取り寄せて、契約書を作って・・・
全て素人のお客様がやらないといけなくなります。

貸主は自分の所有マンションを紹介してくれる業者がなくなり、空室まみれでローンだけ払わないといけなくなります。

つまり仲介手数料はぼったくりでもなんでもないのです。

お客様に沢山の物件を見ていただくため、
沢山ガソリンを使って色んな物件を内覧していただくため、
お客様にわざわざ書類を取りに来ていただく手間を省くための郵送費
そして営業マンのやる気(売上＝やる気)
このやる気は
・沢山の物件を内覧してもらおうとか
・仲介手数料以外の費用でオーナーに頑張って交渉してみようとか
・最高のサービスを提供できる様に頑張ろう

などです。

オーナーからすればまだ誰かもわからない入居希望者から交渉されるより、いつも頑張って部屋を紹介してくれる不動産担当から交渉されたほうが、「この営業マンはいつも頑張って紹介してくれるから値下げしてあげよう」という心理も働きます。

お部屋探しの際はこれらに手数料を払ってる認識でいてください。

もちろん、他社との価格競争はありますので、ある程度の値下げなどはあるかと思いますが、
スーパーで値段の交渉ができない様に
ルイヴィトンで値段の交渉ができない様に、
不動産には不動産のルールに乗っ取った値引き方法や、交渉の仕方があります。

お客様の勝手な判断での
無理や値下げ交渉は
オーナー、仲介業者から嫌われて
本来通るはずの審査も落ちる可能性も出てきます。

ご注意ください。
仲介店は
貸主様と借主様の賃貸借契約の【仲介】であって、
借主様を贔屓する業者ではありません。
お互いにwinwinな契約をお手伝いすることが
仲介業者であり、仲介手数料であるということです。

さて、ここまで散々言うてきましたが、

当社では、
仲介手数料サービスや、
キャッシュバックキャンペーンや
ご紹介料キャンペーン、
ポケモンカードプレゼントキャンペーン

等、
借主様や顧客様へ大変お得なキャンペーンを盛り沢山ご用意しております😳✨

物件により、対象キャンペーンは異なりますので、是非お部屋探しは当社までご連絡くださいませ😊✨


さらに、退去時の清算や、
対応についても便利な知識をお伝えします(^^)

私が今まで培ってきた知識～近年の賃貸不動産状況までいつでも相談できる不動産パートナーとして、勤めてまいります！

正しい知識をもって、これからのお部屋探しに役立てたいという方と
是非お話できればと思います！

今後ともよろしくお願いします！