【＃49】質疑応答！営業マンとはどういう生き物？

〈この記事を書いた人〉
福田浩樹（ふくだひろき）
1990年生まれ。大阪府出身。株式会社ネクスト　COO
大学卒業後、医療機器商社に就職し病院の移転に関わるコンサルティング業務に携わる。その後、成果主義の営業に憧れ大手の住宅販売の会社に転職。しかし、軍隊式の企業風土に馴染めずわずか半年で退職することに。その後、少しの引きこもり期間を経て、再度成果主義の営業マンとして挑戦することを決意。投資用不動産の販売会社に就職し、全くの未経験ながら試行錯誤の末、独自の営業スタイルを確立しトップ営業マンになる。2022年4月に独立。新たな不動産営業の形を作るべく日々奮闘中。

今回は質疑応答！営業マンとはどういう生き物？というテーマでお話し致します。

最近、色んな人と話していて営業マンという生き物はあんまり実態を知られていないんだなと感じました。
全部ではないですが、場合によっては誤って理解されているケースもありちょっとここはその質問にお答えすべきかなと思った次第です。
僕は自分でも4つの業種の営業を経験してきていますし、営業コーチングまで合わせると10を越える業界での営業に携わらせてもらっています。
会社の規模に関しても上場企業から数人のベンチャー企業、個人事業主としても営業をしてきましたから割と幅広い範囲の営業を経験して来ていると思います。
これらの経験を元に一問一答形式で書いていきます。
これから営業職を志す人は必見です。

Q「営業職って稼げるんですか？」

A「これは概ね正解です。もちろん、会社によっても変わってくると思いますが、少なくとも同じ会社の同階級の事務職の人よりも営業の方が給与を低く設定されているというケースは稀でしょう。理由としては、そのくらい規模を問わず企業にとって売り上げをあげることは重要なことであり、企業存続のための生命線だからです。そんな重責を担っている営業マンを冷遇する会社は少ないです。当然、仕事量の割にうちは給料が少ないという不満はある人はいるでしょうが、それは営業という仕事に限った話ではないでしょう。」

Q「営業ってどんな種類があるんですか？」

A「ざっくりいうと、新規営業、反響営業、ルート営業の3つに分類され、どれも重要な役割を担います。
それぞれ説明すると
→新規営業：お客さんになってくれる人を0から探してきて契約まで結びつける営業。
→反響営業：お客さんを募集する作業は会社や他部署に任せます。会社が宣伝広告を打つことでお客さんを募り、来て貰ったお客さんに対して自分の製品の紹介をして契約をいただく営業。例えば服屋の店員さんなんかも反響営業の一種です。
→ルート営業：新規顧客ではなく、既存顧客のアフターフォローに力を入れ、継続的に自社の製品を使って貰うことを目的とする。
という感じでしょうか。
細かくはもっとあるのかも知れないですが、大体この様に分類されます。

Q「営業ってノルマがきついんですか？」

A「これは半分正解です。そもそも会社の中でノルマが存在するのが営業職だけなので、他の職種にはノルマのキツさがないと言った方が正しいと思います。会社によっては上司からの厳しい詰めがあるところもあるでしょう。
僕も経験がありますが非常にストレスになりますね。
営業は売り上げをあげることが仕事です。いくら様々な業務をこなしても売り上げが伴わなければ仕事としては成立しません。
結果にコミットし続ける辛さは営業職には付きものですね。

Q「本当に良い商品であれば営業なんて必要ないんじゃないですか？」

A「これは誤りだと思います。確かに一見、本当に良い商品であれば皆から求められると思います。
ただ、重要なのはマッチングなんですね。誰にとっても良い商品というのは存在せず、大抵はAさんにとっては良いけど、Bさんにとっては良くないというケースは往々にして存在します。
営業マンは単に商品を売っているのではなくて、このマッチングも含めて提案を行います。
また、その商品をどういう目的で購入するのかということも大切です。同じモノを持っていても上手く使いこなせるかどうかは目的意識に関わります。
ここまで考えると営業マンから購入する意味があると思います。

Q「コミュニケーションに自信のない人は営業には向いてないですよね？」

A「これは一概にはそうとは言えません。営業におけるコミュニケーションと日常生活で使っているコミュニケーションは全く別物だからです。もちろん、一般的にコミュニケーション力が高い人が営業マンをやっているケースは多いのですが、成功しているかどうかで見るとあまり関係ありません。営業で必要なコミュニケーション力というのはまた別で書こうと思いますが、単に人間関係を構築するのが上手なことと、誰かに何かを販売する為のコミュニケーションが上手なことは全く別物です。もっと言えば、モノを販売する為に必要な能力はコミュニケーション力以外にもたくさんあります。従って、コミュニケーション力に自信がない人でも営業マンを志すことは全く問題ないと思います。

Q「トップ営業マンって何が凄いんですか？単に労働時間が周りより多いだけなんじゃないですか？」

A「これに関しては、営業の中でも業界というか業種によります。単純に量が多い方が成果を上げやすい業界も存在すると思います。ただ、多くの業界で長期的に成果を上げ続けている人はやはり努力量以外の部分も優れている事がほとんどです。
これは営業に限らないですが、頑張って成果を上げることの次のフェーズはもっと頑張ってもっと成果を上げるではなく、頑張らずに同じ成果を上げる事です。
具体的には10の努力で10の成果を上げている人が20の努力で20の成果を上げることを目標にすると必ずどこかで頭打ちになります。
そうではなく、次に目指すべきは5の努力で10の成果を維持することです。
これが出来る様になるとその次は10の努力で20の成果を上げる素地が出来上がります。
長期的に成果を上げている営業マンはこのサイクルが上手く回っています。
そして、このサイクルを上手く回すためには周り人達の協力も必要ですし、適正なマーケティングやアプローチ手法も必要ですし、知識を最新にアップグレードしておく努力も必要なわけです。
これをこなしている人を「単に周りより労働時間が多いだけ」とはさすがに言えないですよね。
僕も実際にお会いしたことのある各業界で長らくトップを走っている人達は皆さん、素晴らしい人格と知識、スキルをお持ちの方々ばかりでした。

以上になります。
何か真面目にインタビューでもしたのかと思われそうな内容でしたが、基本は飲みの席での酔っ払いの会話が元になっています（笑）。
ただ、疑問に思うポイントや回答に間違いはないのでこれから営業マンを目指そうという方は是非参考にしてみて下さい！

ではまた！

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