オンライン工場視察を実施するセミナー開催中。わたしがもし、中小製造業の社長だったら？
8月21日17時～18時、オンラインセミナー開催します。テーマは「オンラインで工場視察を実施するためのノウハウ」です。ぜひお申し込みください。
これは弊社のオウンドメディア DIAgate(ダイアゲイト)の企画の一部です。DIAgateでは、新しい取り組みをしている中小製造業をインタビューし、取材して記事をかき、それを海外メディアに売り込むという活動を行う予定でした。
予定でした、というのは、世界があまりに大変な中、「売り込み」をすることに躊躇していました。また9月から再開します。
日本の製造業の技術や取り組みが、世界のどういうところに「ウケる」のか分かりません。ですので、世界中のメディアをピックアップして「こういうテーマで記事提供できます」という営業を行っていくことで、世界のメディアとパートナーシップを築き、いずれは、世界のメディアから仕事をうけて「日本の試作業界のトレンド」とかそういった記事を世界に向けて発信したいと思っていました。
こんなイメージです。記事を書いて売り込む。それだけです。9月から営業活動しようと、プレゼンの練習もはじめました。
と言いましても、わたしの英語力なんて高くないですよ。だからスクリプト書き出して練習するしかないです。こんな感じ。練習相手はオンライン英会話の先生たちです。
わたしが、学歴もなければ職歴もないことについて「唯一の利点」だと思っていることは、「自分で切り開くしか道がない」ということを知っているということです。
できないこと？なんてないです。待っていても何か降ってくるわけではありませんし、ラッキーなんて起きません。自分で道を作るためには、「準備」するしかないです。英語たいしてできなくても、準備して体当たりするしかないでしょう。
その結果から学び、再チャレンジをする。
というわけで、今までインタビューにご協力いただいた皆様、ありがとうございます。来月から海外への営業をはじめます。
インタビュー募集してます。
それで、工場視察LIVEの話に戻ります。
コロナになって、周りのオフラインがオンラインになっていくのを肌で感じて、これは強烈にチャンスだと思いました。中小製造業にとって、です。
逆にネットショプにとっては、コロナは脅威でしょう。ネットショップがコモディティになり、これまでのオフラインプレイヤーがこぞってオンラインに入ってきている中、どう差別化を作っていくかは、スピーディに選択、決断して舵を切る必要があります。
製造業にとって、何がチャンスなのかって、商圏が広げられることです。これまでは、製造業という硬い業界の中で、「営業といえば足を使って」でしたが、今、「オンラインでミーティングしませんか？」が【失礼にあたらない】です。
これは、すごく大きな変化だと思います。【失礼だから】と時間を使って会いに行く場面はたくさんあったと思います。それをしなくて良いかもしれないのです。
もちろん、「会わないほうが効率的」という話ではないのです。「オフラインのオンライン化」とは【効率化】ではないと思います。今まで、はっきりいってオフラインのオンライン化は、【無かった】と思っています。
ネットショップや、インターネットでのサービス、は、そもそも「インターネット有りき」で考えられたビジネスモデルです。リアルでケーキを販売している店舗が、インターネットショップを開こうと思った時にケーキを売れば良いとはならないのです。それは、商圏範囲が異なるため、違うビジネスモデルを、通常は考える必要があります。
しかし今、「オフラインがそのままオンライン化している」のです。これは、私にとってかなり衝撃でした。「オンラインのためのオンラインビジネス」ではなく、「オフラインをそのままオンライン化できた」理由は何かというとZoomなど安価なWebミーティングツールの登場だと思っています。
わたしがもし、中小製造業の社長だったら？
まず、オンラインで商談する方法を勉強します。リアルの1時間はオンラインでは30分くらいの濃縮度ですから、「オープニング動画」を作ってもらうと思います。
わたしは毎回毎回、自社の説明するのなんて面倒で、伝え忘れてしまうことがあるといやなので、「伝えたいこと」を最初に動画にして、2-3分くらいの動画を商談前に流すと思います。
次に、リモートでどう工場を見せるか、を試行錯誤すると思います。設備の立地によってはWiFiが入りにくいところがあるかもしれません、音がうるさくてお客さんと話ができないかもしれません。そういう検証をすると思います。
工場視察というのは、参加者が「知りたいこと」と、こちらが「見せたいこと」は異なります。自社の強みをしっかり棚卸し、「工場視察で何を見せるべきか」を考えると思います。でも、自社だけでは強みがわかりにくいので、【新しいことをやるのが好きそうな社長を誘って】「リモートで工場視察やりたいんだけど、お互いにやらない？」と言うと思います。
練習が終わったらどうするか？
それでも、わたしは自分の技術力(ハードウェアに弱いのです)に自信がないので、興味のありそうな製造業社長仲間を誘って「グループ」を作り、お互いの工場視察とかやってみると思います。
ここまで、思い立ってから2週間以内というイメージ。
その後、これまでの名刺にメールを送ると思います。「オンラインで工場視察行います。●月●日…」これは、新規のお客様ではなく、既存のお客様です。なぜ、新規のお客様よりも既存客を先にアプローチするのか？
それは、コロナ禍にあって、発注者も外注先を「絞る」必要性があると思うからです。不景気とは、「これまでと同じ物量を発注できない」ということです。自社は「選んでもらいたい」ですよね？絶対に、既存客の発注候補から漏れたくないです。ですから、できることを再アピールすると思います。
お客様は、自社のビジネスに必死ですから、弊社のことなどそんなによく理解していない。と思う方が良いです。例えば、いつも機械加工品を発注してくれる発注者は、弊社で樹脂加工もできると知っているだろうか？意外とそんなことすら、知らないのが普通だと思います。
もしそのメールを送って、誰も申し込みがなかったらどうしましょうか？「絶対に引き止めておきたい」発注者に電話をします。オンライン工場見学を企画しました、御社に加工の課題があればディスカッションしながら弊社設備を改めてご案内させていただきたいのですが、30分ほどですが、いかがでしょう？
ここで、オンラインの30分というのは、非常に強いですよね。全く動かなくて30分程度で情報収集できるなら、ちょっと試してみようという企業もあるでしょう。
それから次は？
既存客の整理をしまして、複数事業所を持っているところがあるかどうかを確認します。そして「1事業所とは取引があるけれど、他の事業所とは取引がない」先を見つけます。そうしたら、取引のある事業所にお願いの電話をしまして、「オンライン工場見学を行うことにしたのですが、他の事業所さんにもぜひ見ていただきたいのですが、ご連絡をお送りさせていただいても良いでしょうか？」ですね。
これは、既存客からたどって繋がりを開拓するという活動です。
ここまでできたら、次は「新規客」です。
新規客として開拓したい企業の条件をリストアップします。その条件に該当する企業をピックアップする仕事をクラウドワークスで発注します。100社で3000-5000円くらいでピックアップできます。そのリストを精査し、「オンライン工場見学を行うのですが、参加されませんか？」とメールを送ります。
ここまで。
わたしがもし製造業の社長だったら、こういう行動をコロナ禍で取るだろうと思いました。これはつまり「オンライン工場見学」を営業の道具として使い倒すということです。製造業は、多くの場合「地域ビジネス」です。高い技術力を持つニッチなビジネスの場合は、商圏が広い場合もありますが、多くは地域ビジネスです。
ですから、地域を超えた営業にどういう可能性があるのか、オンライン工場見学をツールに扉を開けられると思います。もしこれができたら、海外なんてとても近いと思うのです。同じようにメールするだけです。あとは、Zoomを同時翻訳してくれるアプリを探すのと、専門家派遣で「一緒にミーティングに参加してくれる、海外契約に詳しい専門家」を同席してもらっても良いでしょう。
でも残念ながら、わたしは製造業の社長ではありません。ですので、セミナーを企画しました。
セミナーは参加するだけではありません。その後、実際に練習で開催することもできます。待つだけではありません。打つ手は無限、って言いたいですよね。
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