営業スキルセッション②

こんにちは　そうたです(^▽^)/

昨日は予想以上に文字数行ってしまったので二部構成になってしまいました(´;ω;｀)

この分で完結させますが長くなりますが最後までお付き合いください(^▽^)/

それでは、本編行きましょう！

ＳＰＩＮの法則の実用例

昨日は、ＳＰＩＮの法則とは何ぞや？というところで終わりました

ということで実例を交えつつ説明していきます。

実例は集客のシステムを美容院に営業に行く時とします。

Ｓ　状況質問をする

これは、今のクライアントの会社の現状を確認させる作業になります。これは、こちら側がクライアントの問題をわかっていたとしても、必ず言わせることが重要になってきます。クライアントは問題に目を背けたがることが多いので今一度、確認させることがミソです

実例として、今あなたはホットペッパーに集客を頼っているが全く集客ができていないし固定費をこれ以上上げられない、リピーターがいないなどという会社の問題点を言わせます。

Ｐ　問題質問をする

ここでは、クライアントのニーズを明確にして、きづかせることが大切になってきます。

実例としては、ホットペッパービューティーでは、お金を投資しないと上位には乗らないことや、ホットペッパービューティーでは、リピーターも付きにくいということを事実ベースから気づかせます。

Ⅰ　誇示質問

ここでは、先ほどの問題から、問題の重要性を認識させます。

実例として、ホットペッパービューティーにこれからも頼り続けていると具体的に、店が赤字になり状況が悪化しますよというその問題をしっかり誇示することが大切です。

Ｎ　解決質問

ここでは、とどめの一撃をぶち込みます。

クライアントに理想の状態を想像させ自社の認知を与え媒体が欲しいかという旨の質問をします。

しかし、ここで落とし穴があります。それは、クライアントに詳細を聞きたいと言ってもらえなかった場合、自社の商品の説明をしてはならないという点です。押し売りに人は魅力を感じません。この押し売りの詳細はまた詳しくやりますがとりあえずしてはいけません。

説明してくれと言ったら必ず他社との比較を提示しながら、自信をもって説明しましょう！

本日は、ここまで！

最後まで、ご覧いただきありがとうございました(^▽^)/

それでは、また明日お楽しみに(^▽^)/