紙に書いて説明しろ

今日の記事は「紙に書いて説明しろ」です。

ではまず結論から。
自分が相手に伝えたい事を紙に書いて説明すると
その事柄を相手がより深く頭の記憶に残すことが出来る
です。

皆さんは、営業の際にどのような方法で商品説明などをおこなっているでしょうか？

多くの人は、準備をしてきた資料を見ながら商品の説明を行うという形が多いと思います。

おそらく、あなたも生きてきた中でこのような営業を受けてきたと思います。
どうでしょう？
その受けた営業の内容は今も覚えてますか？

そうなんです。
ほとんどの人が覚えてないんです。
おそらく、その営業が自分にあまり興味のない内容だった時には、説明の終盤の頃には初めの頃に話された内容すらも覚えてないなんてこともザラにあるとおもいます。

これは営業マンからするとすごい悲しい話ですよね。
自分が必死になって説明した内容を次の日には、なんなら話の終盤にはもうお客さんの頭から消えているだなんて考えただけでも虚しくなってしまいますよね笑

しかし、これは人間の構造として仕方がないことでもあります。
では、我々営業マンが考えないといけないのはいかにして自分のトークの内容をお客さんの頭の中に残すかということになると思います。

その際に有効になってくる手法が「メラビアンの法則」です。

このメラビアンの法則とは、人と人がコミュニケーションを図る際、実は「言語情報7％」「聴覚情報38％」「視覚情報55％」という割合で影響を与えていることを示した心理学上の法則です。

つまり、この法則によると我々が必死になって伝えた言葉を使った言語情報というのはお客さんにたった7%しか影響を与えてないと言うことになります。

たった7%しか影響をあたえてないと考えると次の日には忘れてしまっていても当然ですよね。

では、この法則に乗っ取ってお客さんの記憶に影響を与えるためにはどのようにすればいいのでしょうか？

それは「紙に書く」ことだと私は考えます。

紙に書くいて説明をすると言うことは、口頭で伝えるときに比べて視覚からの情報
55%をプラスで追加することができるからです。

じゃあ、あらかじめ用意していた資料を見せながら話せばいいんじゃないかと思われるかもしれません。
しかし、あらかじめ用意された資料やパンフレットというのはそのお客さん個人に対して作られたものではなく、幅広いお客さんが内容を理解しやすくされたものに過ぎません。

そのお客さんに伝えたい内容というのは、大体がお客さんのとの会話の中からニーズを引き出した結果出てくるものです。
そのニーズというのが完璧に描かれた資料というのはあらかじめ準備するのはほとんど不可能でしょう。

なので多くの営業マンは、引き出したお客さんからのニーズに対して、口で説明するだけになってしまっています。

本来は口で話している内容がお客さんのニーズを引き出した上で出てきた一番伝えたいポイントのはずなのに、口だけでしか伝えられていなくて7%の影響しか与えていないのはもったいないことですよね。

なのでこのメラビアンの法則を使い、重要なポイントを紙に書いて『視覚情報』と『聴覚情報』に訴えることにより、自分がお客さんに伝いえたい情報をよりお客さんの頭の中に残すことができるのです。

そして、もう一つ僕が営業している中で「紙に書く」と言う習慣を続けていて気づいたメリットがあります。

それは話をうまくまとめることが出来るということです。
基本的に人間が一度で理解できる情報量には限度があります。
そして、その限界は意外とすぐにやってくるのです。

多くの商談の場合、大切な事をいうまでにお客さんが頭がいっぱいになっていたり、情報量が多すぎてどれが強調したい内容かがわからなくなっていたりします。
そのような状態になると人は「一度持って帰って検討してみるわ」となってしまったりします。

そんな時、ある程度の内容のまとめと強調したいポイントが書かれた紙が手元にあると、お客さんはしっかりと内容を把握した上で最終的な判断をすることが出来るようになります。

これをするようになってから明らかにお客さんの反応が変わりました。

また、経験の浅い新人営業マンに紙に書くということを徹底させるようになっただけで成約率がグンと上がりました。

また、紙に書く作業をすることでお客さんの視線を紙に誘導することができます。

人間は集中力が続かない生き物なのでただ話しているだけでは段々と飽きてきて、内容が入ってこなくなります。

その際に、メラビアンの法則に基づいた視覚情報である身振り手振りを加えて説明したり、紙に書いて視線を誘導するというのは集中力を維持することにかなり役立ちます。

このように「紙に書く」というのはさまざまなメリットがあります。

もし、あなたが成約率やお客さんの反応で悩んでいるなら是非試してみてください。

今日の記事は「紙に書く」ということでした。

読んでくれてありがとうございます。