テックセールス0.1歳　🔥1/60日間成長日記🔥

プロのテックセールスになるため日々冒険、日々改善、日々成長中のそとです！

2022年2月からテックセールスの卵として日々勉強に奮闘中
初めてのテックセールスの世界に入って1ヶ月が経ちました！
2022年3月4月の60日間、毎日、得た学びのアウトプット、テックセールスとして読むべき本のシェア、そして将来の話をここでガンガン書き込んでいきます！

軽く自己紹介を🙋‍♀️

あだ名はそと
年齢は28歳、93年8月11日生まれ
※ソフトバンク孫正義さんと同じ干支、同じ誕生日
※Appleの創業者スティーブ・ジョブス生涯の友スーパーエンジニア：ウォズ
出身は岩手　
高校卒業後、
ニュージーランドで2年間生活
現地では、Hospitality  Managementを学んでいた
東京帰国後すぐ就職
1社目で6年半
フランス本社のAccor Hotels Group メルキュールホテル銀座
Receptionist兼Concirge、OJT Trainner、Front Office Manager
退職後、1年半は、イベント業界で副業しながら岩手、群馬のホテル業界に携わる。

そして、現在、

将来の希望のテックセールスとして日々奮闘中🔥
フリーでイベント企画運営は継続中🙌🏻

前置きが長くなってしまいましたが、
3月1日本日よりテックセールスの学びのアウトプットをスタート

本日は、本シェア

【インサイドセールス　著者：芝明彦】

第１章〜第３章までを要約

第１章：インサイドセールスとは

〜インサイドセールスの役割大きく分けて3つ〜

SDR

Sales Development Representative
問い合わせ空お客様との商談機会を創出

BDR

Business Development Representative 
ターゲット企業を選定し、主に手紙やアウトバンドコールによって商談機会を創出

Online Sales

客先に訪問せずにオンライン商談を進め、最終的な契約締結までを行う

これらの役割は以下の通り、
企業によって必要性が異なってきます。

○SDRの必要性
主に中小企業やスタートアップをターゲットする場合
具体的な方法としては、マーケティング活動によって獲得したリードの個人情報を受け取り、電話やメールでアプローチを開始。
基本的に短期起案で商談機会を獲得が目的。
場合によっては、長期的にリードとの関係性を構築し、過去失注、古いリード、まだ未商談のリードに対してアウトバンドコールも実施し商談供給数がくない場合もそのように担保します。

○BDRの必要性
主に大手企業がターゲット。
ターゲット企業をい選定し、場合によっては同一企業内で複数の商談機会を獲得する。
BDRでよく利用される手法が「CxOレター」高単価で社数が少ない場合に実施。
BDRに関して注目すべき点は、大手企業をターゲットとしているため、決裁者にリーチするため役職者や役員に直接アプローチが必要となる。

○Online Salesの必要性
Onlines Salesは営業活動、訪問型ではなく、オンライン型。大手企業への営業活動もオンライン商談で代替できる。

インサイドセールスの配置はどこ？

インサイドセールスの配置は大きく3つ
分業タイプ・独立タイプ・混合タイプ

上記にある3つのインサイドセールスの配置を説明する前に、THE MODELというフレームワークの理解から始めよう。
「THE MODEL」
＝分業による生産性向上を実現する組織戦略のフレームワーク
最終的には顧客の成功し継続し使用する上でカスタマーサクセスが実施できる状態を目的・ゴールとする。そのため分業化にインサイドセールスでしっかりお客様との信頼関係構築が大切であります。生産性だけを目的とせず、商談機会の獲得の先に契約があり、さらにその先には顧客の成功という大きな目的・目標がある。
SaaS、IT業界では複雑化し続ける、分業化にすることでより顧客のニーズに寄り添い問題解決をしてくのである。THE MODELがあるから楽になった、仕事が還元された！という考え方ではないことはここで強く主張したい。

○分業タイプ
営業が1人で商談獲得から成約まで担っていた組織ではなく、単一業務に集中することで特化したスキルアップ、獲得したリードの対応漏れや遅れの減少によって昇段獲得数が向上。

○独立タイプ
SDR、BDR、Online Salesをインサイドセールス部門内に配置するタイプ
低単価の商材を扱う企業や、ターゲット企業が中小ベンチャーの場合のタイプ
予算設計、人員配置、商談の条件設定や変更が柔軟、他部門の連携コストが低い
ただ、教育コストは増大

○混合タイプ
ターゲット企業の規模や地域が多岐にわたる企業の場合に選択されるタイプ
つまり、大手企業は分業タイプで商談獲得まで担い、中小企業はOnline Salesで成約まで完結をするという混合の対応。
または、大都市圏はSDRとBDRが商談機会を獲得し、営業と連携をとって成約を目指し、地方はインサイドセールスがオンライン商談で成約を目指す。状況によってタイプを混合するやり方。

ここでまとめると、インサイドセールスの重要性としては、
将来のお客様が出会う最初の接点であり、会社の代表であること。
お客さまの生の声に触れ、社内にフィードバックをすること。日々多くの見込み顧客とコミュニケーションをする中から見えてくる情報は多く人間だからこそ得られる情報。
それらを獲得するのがインサイドセールス。
単純にBANT情報を得ることが仕事ではない。本質的な課題発見を担うべき。

リードをフォローして商談化する視点ではなく、顧客は検討段階でどんな課題を抱えているのか自分がどのように情報提供やアプローチをするのが最も良い顧客体験を提供できるのかを模索することが重要。

第２章：なぜ今インサイドセールスが必要なのか

サブスクという新しいビジネスモデルが生まれ、
SNSも普及が向上し続ける中で、
広告を見て営業にタッチしてくる顧客は既に
購買行動が５７％が終了していると言われている。

その中で継続してサブスクを通して購入し続けてもらえるか
企業経営にとても大切であり重要な視点であるうと考えます。

だからこそ、インサイドセールスで第１章で述べたように。
顧客とのコミュニケーションととりつつ根本的な問題・ニーズを見つけ出し顧客の成功を密にサポートする必要があり、重要なポジションであるのです。

その他にも、インサドセールが求められる理由は以下の通り、

営業の負担が増加するため

サブスクの登場で、継続的な機能開発が発生するため営業はその機能の対応をする必要がある。そして常に見込み客や既存顧客と商談する必要がある。それに加え、契約の継続交渉、契約期間中のライセンスの追加契約など、さらに複雑かつ膨大になっている。
だからこそ、新規顧客との商談設定を担うインサイドセールスのニーズが高まった。

第３章：インサイドセールスチームの立ち上げ

ここの章では、インサイドセールスに転職を考えている方へのメッセージというよりかは、起業し、チーム立ち上げる上で大切はこと、ノウハウの紹介が述べられている。

私の立ち位置的にこれからインサイドセールスとして転職をする側のため、少々ここの内容は省きたいとこですが、インサイドセールチームのマネージャーとしてどんな考え方や行動を取るべきか。面白い内容があったのでシェアします。

インサイドセールチームマネジャーが持つべき能力

1点目：数字の羅列する世界から課題を特定する能力
数字に興味がる数字に強い！
というのも、マーケティングが取得したリード数も種類も多い

2点目：部門間連携が取れること。
インサイドセールスとしてこんなコンプレが出ます
マーケティング対して「もっと質の良いリードを増やしてほしい」
営業に対して「SDRにプレッシャーをかけてくる営業をどうにかしてほしい」
こういったインサイドセールスの声を受け取り、うまく他部門に連携を取る必要がある

3点目：WILL MUST CANが常に明確であること
メンバーの声に傾けWILLとの接続を意識すること。
MUSTは商談機会の創出ですが、メンバーがやりたいことやれることに耳を傾けるリーダーが必要とされている。

以上。

1日目/30日間が終了です。

本日は、簡単は自己紹介とインサイドセールスの要約

明日はインサイドセールスの著者茂野さんのYOUTUBEをここアウトプットします！

継続こそチカラ

プロのテックセールスとして、
希望と活気に溢れる世の中にちょっとでも貢献できる人間に成長し続けます！