営業チームを育成するための 3 つのステップとは
第一章 切磋琢磨し合える営業チームを育成するための“3 つのステップ”
本小冊子をわかりやすく読み進めていただくため、
最初に結論をお伝えします。
【トップ営業マン頼りの営業を脱し、切磋琢磨し合える
営業チームを育成するための 3 つのステップ】とは、以下の 3 点です。
◆ステップ1:営業を“知る”ための現状把握
◆ステップ2:営業の“力をつける”ための習慣づくり
◆ステップ3:営業を“楽しむ”ための成功体験づくり
それぞれのステップについて、簡単に概要を説明いたします。
まずは、ステップ1:営業を“知る”ための現状把握についてです。
これは「営業チームをつくって、営業マンを育成しよう!」
と思ったときの最初のステップです。
長年に渡って営業経験を積み、トップの成績を残しているような方々は
「営業として結果と成果を残すために、何をすべきですか」
と聞かれたら、やるべき項目がすぐに頭の中に浮かび、
当たり前のように行動をすることができるでしょう。
しかし、営業経験が少ない若手社員の中に、
その当たり前は存在しません。
長年抱えてきた「トップ営業マン依存体制」を脱するためにも、
まずは【営業という、若手社員にとってもほとんど未知のものの現状を、
チームで正しく“知る”こと】が大切です。
(第一章 切磋琢磨し合える営業チームを育成するための“3 つのステップ”より
ステップ1:営業を“知る”ための現状把握）
第二章 大阪拠点が実施した、営業チーム構築事例
Q:そもそも「営業」に対してどのような考えをもっていますか。
よく「営業ができるのはセンスのある人だけだ」
というような声も聞きますが、私は基本的に営業は
「誰でもできるもの」だと思っています。
美容師や医者などは、しっかりした資格がないとできないですが、
営業をすることそのものに資格はないですから。
だからこそ、しっかりとやり方さえ間違わなければ、
営業は誰でもできるものだと思っています。
◆ステップ1 営業を“知る”ための現状把握
~因数分解で営業として目指すべきポイントを明確にした~
(1)属人的な営業を脱するために、まず着手したこと
若手が「営業がつらい」と感じてしまうのは、
上司から「もっと営業しろ!」「アポイント件数が足りない!」
と言われるからだと思います。
だから最終的に「営業は気合と根性!」になりやすいですよね。
ただ、弊社ソリューションもその状況に近いものがあったので、
そこで取り組んだことが【営業の因数分解】です。
因数分解は、数学のたし算の式をかけ算にするあの方式と同じ意味です。「営業で結果が出て、会社に貢献できる」とは
「売上が上がること」なので、売上げが上がるためには、
どのような要素が組み合わさっているのかということを考えていきました。
その結果、ソリューションの場合は
売上UP=客単価×客数×契約率
であることが分かりました。
(第二章 大阪拠点が実施した、営業チーム構築事例
大阪拠点長 中村のインタビューより)
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