営業を辞める

自身、営業を7年以上やってきた。
30歳の節目なので新しいことにチャレンジしようと思い
一度営業を離れて手に職をつけていこうと思っている。
手に職をつけ、営業経験も活かして万が一自分独りに
なってしまっても生きていけるようにしたかった。
ちなみに、営業を極めることでそれも叶うが、そもそも
営業はそんなに好きじゃないのでその思考にはならなかった。

ということで、今まで
『感覚でやって売れているだけ』とか
『論理的思考力が甘すぎる』など上司に言われ続けてきたので
自分がどう営業活動をしていたか簡単にまとめてみようと思う。

基本的な弊社での営業フローは

◽️架電
・アポ取り（嫌い、苦手）
◽️商談
・アイスブレイク（好き、得意）
・ヒアリング（普通）
・提案（普通）
・クロージング（得意）
◽️後工程
・発注（好き、得意）
・購入後のフォロー（嫌い）

自分はフローをできるできないだけでなく
好きか嫌いかにも分けて考えていた。

・好きなことはさらに火力がでるように
・嫌いなことはせめて最低限はやる

この2軸で考えることで
モチベーションの維持と安定した営業成績を出すことができる。

できるできないの軸だけだと上司に詰められ終わる。
なぜなら自己開示をあまりしないタイプなので、
好きか嫌いかなんてしょうもないことをとてもじゃないけど上司に伝えられなかったからだ。

上記フローで言うと
商談には自信があった（受注率が高い）が
架電・アポ取りが苦手で嫌いだった。
これはずっと変わらなかったのでもう諦めて
少ない架電数で効率よくアポを取っていこうと決めた。
そのために、
・架電先の選定
・架電先の情報収集
・社内外でパイプを作る

これらを意識してやっていた。
ちなみに、架電数が少ないと上司に詰められるのが嫌だったので
適当に架電ログを残してかさ増ししていたのは辞めた今だから言えることだ（笑）

マニュアル（トークスクリプト）通りにとにかく架電しまくる！も一つのやり方ではあるが、お客様の課題を仮説立てて1件1件丁寧に架電していく方が肌に合っていた。

ここまでは、弱みを克服するためのお話。
以降、ちょっとしたコツと強みである商談フローでのポイントを記述していく。

営業で売れない！と悩んでいる人は
（商品が悪い、とか行動量がそもそも足りなすぎる、とか人を不快にさせる天才だ、とか色々要因もあるけど）

◽️見立ての甘さ　が問題である人が多いように感じる。
これは目標と現実のギャップを『正確に』洗い出し、
不足分を埋めるための問題解決策をPDCAしていくために必要なことだ。
上記のフローはどちらかと言うとこの問題解決策の具体に当たる。

見立てる際に重要なのが
【自分の本当の実力値を理解する】ことだ。個人的にはココが特に大切。
実はこれは自分にしかわからない。定量に加えて定性面も大きく影響してくるからだ。
定量は他者も理解しやすいので上司からのマネジメント（行動量の担保など）でなんとかできるが。定性の先に定量があるんだけど、定性に色んな要素が混ざりまくって定量値が狂ってしまうことが大いにある。上司の顔色を窺って見立てるのも良しではあるが『自分としての別の解』をしっかり用意しておかなければならない。

このくらいやればこのくらいは売れるなー
逆に、このくらいサボってもこのくらいは売れるなー、とか、
死ぬほど頑張ったのに未達だった！とか
※もちろんこれらを数値としてしっかり見ていくが

新人だったらアレだが、中途入社者は半年も仕事すればある程度わかるはずだ。

プライドが邪魔をして、自分の実力値が低いにも関わらず
それを認められない（自分の弱さを認められない）
しかも行動の量も足りていない、というパターンが一番厄介。
脳筋行動量バカにもなれないし、
自分の強みと弱みを冷静に分析してPDCAできる人にもなれない（強みしか見れていない人）

定性、定量にしっかり向き合ってリアルに見立てていく。
上司には負けない。やるのは自分だし自分の人生だ。

商談時のポイントだが、自分はお客様を好きになってお客様へ興味を持って知りに行くことを徹底していた。クセがあるお客様が〜みたいに言う人も多いけどそんなこと言うのあまり好きではないし、むしろそういうクセがあるお客様を振り向かせることが個人的には快感だった。

◽️アイスブレイク〜ヒアリング
人間は基本的に自分に興味を持ってもらえると嬉しい生き物だ。
興味を持ってくれる人に対してはなんでもスラスラと話してくれやすい傾向がある。
お客様を知ることでお客様の悩みを知れる。
悩みを知れると解決策が提案できる。
解決策を提案すると自然と商品が売れる。
商品を売るのは課題解決のための手段であって目的ではない。

自分はゴリゴリ営業は向いていないので、
丁寧にお客様の悩みや課題に寄り添っていく。

お客様の
性だけでなく名もしっかり覚えていますか？
ちゃんと名前を呼んでいますか？
目を見て話していますか？
趣味は知っていますか？
乗っている車は？
事業について少しでも多く知ろうとしていますか？
性格は？どんな人ですか？何をされたら怒り、何をされたら喜ぶ方ですか？
自分の何に期待してくれていますか？

あなたは
言葉遣いは正しいですか？間違えてしまった時にしっかり謝ることができていますか？
100円のボールペンを使っていませんか？w
清潔感はありますか？
話すペースは自分よがりになっていませんか？
夜中にメール送ったりしてないですよね？
お客様のふとした仕草、表情に気をかけていますか？
しっかり事務員さんにも挨拶をしていますか？
お客様先のトイレの洗面台のの水ハネを拭いていますか？
車は駐車場の一番遠くに停めていますか？

◽️提案〜クロージング
めちゃくちゃシンプル。
個人的にはアイスブレイクからヒアリングが営業フローの中で7割を占める。
時間も大切さも。

・アイスブレイクで知ったお客様の性格
・ヒアリングで知ったお客様の強み（打ち出しポイント）と弱み（課題）

この2点に自社の商品でできることを結びつけるだけ。
その際に大切なのが

・確からしいデータ、根拠。
・リアルに（正直に）伝える。デメリットまで伝える。
・自分はこう考えているという意思表示

あなたのことを知っていますという安心感に加え、
こうすればあなたの課題を解決できますよという根拠をしっかり示し、
リスクまで伝える。自分の意思も伝えることで責任感が生まれる（お互いに）

ここまでやってようやく信頼獲得に繋がる。

うーん、、、
つらつらと書いてみたが、確かに論理的思考力は甘すぎるし、
感覚で営業していたのかな？と思う。
でもこうやって文に起こすことで
【感覚を言語化】することを少しはできたのかなと思う。

※今回のお話はあくまで個人の見解です。それは違うだろ！と思うこともあるはずですが温かく見守ってください。