内山雄太が語る、世界に挑戦するSODA社の軌跡とこれからの展望
ソフトバンク・ビジョン・ファンドを始め国内外から資金調達を実施し、競合のスタートアップ企業を買収、アジアや北米といった海外への進出など、挑戦を続ける株式会社SODA。創業者 兼 代表取締役である内山雄太氏に、SODA社の軌跡とこれからの展望について聞いた。
デザイナーの原点はWindows 95のペイント
— SODAの話の前に、少し学生時代のことから教えて下さい
内山: 地元が静岡の浜松というところなんですけど、中学生のときに白いメッシュ素材のスニーカーを履いて通学しなければいけないというルールがあって、僕も周りの友達も近所のスーパーに置いてあるようないわゆる「THE 運動靴」を履いていたんですよね。それが当たり前というか普通だったので当時はなんとも思っていなかったんですけど、そんな中、1人だけ白いNIKEのAIR FORCE 1を履いている友達がいて、同じ白いスニーカーでもこんなカッコいいスニーカーがあるのか、と中学生ながら衝撃を受けました。今になって振り返ってみると、それが僕がスニーカーに初めて興味を持ったキッカケですね。
— デザイナーを目指したキッカケは？
内山: 父親が電気屋をやっていたからなのか、小さい頃からPCが身近にあったんですよね。ビックリマンシールやポケモンカードが流行っているときに、Windows 95だと思うんですけど、PCに内蔵されているペイントを使って、オリジナルのシールやカードをつくって、実物のシールやカードに貼り付けて遊んでいました。それもあってパソコンが好きだったし、少し得意だったんですよね。将来はパソコンを使う仕事をしたいなとか、その中でもデザイン系ってなんかカッコいいなと漠然と思っていて、デザインの中でもインターネットのWEBサイトを作るようなWEBデザインがこれから来そうだなと感じて、WEBデザイナーを目指すことにしました。
— 高校卒業後、デザインの専門学校に進学しています
内山: 高校卒業後は京都のデザインの専門学校に通っていたんですけど、課題とアルバイトに追われる日々でした。忙しかったですけど、デザインのイロハを体系的に学べた経験は自分の中では大きかったですね。中学、高校時代は野球部に入っていてバイトをする余裕もなかったんですけど、専門学校時代にバイトをし始めて、初めての給料でDIESELの腕時計を買ったのは今でも覚えていますね。2回目の給料では、たしかレッドウィングのブーツを買ったりしましたね。
新卒3ヶ月で退職を決断、WEBの世界へ
— 新卒で入社した会社はどのような会社でしたか？
内山: 地元の静岡に帰って、広告代理店に就職しました。その広告代理店のメインは紙媒体で、飲食店向けに看板やのぼり旗、メニュー表などのデザインをしていましたね。働き始めたのはいいものの、やっぱりWEBのデザインがしたいという想いが日に日に強くなって、入社して3ヶ月で退職してしまったんですよ。その後2ヶ月ぐらいはニート生活をしていたんですけど、そろそろ働かないとまずいなと思っているときに、新卒の就職活動をしているときに選考落ちした会社の代表の方から一緒に働かないか？とたまたま連絡があって、その会社にお世話になることにしたんですね。1年ぐらい働いた後に、フリーランスの方とのつながりも多い会社だったこともあって、フリーランスになってみたら？と言われて、自分の実力を知っておきたいなと思ったのもあり、独立しました。
— フリーランス時代について教えてください
内山: 独立後は静岡でWEBデザインの仕事をメインに受けていたんですけど、東京からの仕事も少しづつ増え始めてきて、色々な企業や個人の方のWEBサイトを作っていると、受託の案件だけでなく、自分自身も事業会社側でサービスを作ってみたいな、という気持ちが沸々と湧いてきて、フリーランスとして働きながら事業会社を手伝うのもありかな、と思い始めていました。ちょうどそのタイミングで、地元の静岡の学生が東京で起業した話が静岡新聞に載っていて、たまたま知り合い経由でつながることができたので話を聞いてみたところ、じゃあ手伝ってよ。と言ってもらい、スタートアップの世界に片足を踏み入れることになったんですよね。
— 初めてのスタートアップ、いかがでしたか？
内山: フリーランスをやりながらドウゲンザッカーバーグという社名のスタートアップを週1〜2日手伝うという感じで働き始めて、2〜3ヶ月経ったタイミングで、フルタイムとして一緒に働かない？と言ってもらい、一緒に働いていたメンバーが同世代だったこともあり、何より一軒家で一緒に働きながら生活する日々が刺激的だったので、入社します！と即答しました。年齢としては、23、4ぐらいのときですね。入社したタイミングで会社の主軸となるような大きい事業をやろうということになり、バーティカルなフリマアプリの立ち上げをすることになったんですけど、メンバーも同世代で経験やスキルもない中で思ったようにサービスも伸びず、まずは個人のスキルを伸ばす必要があるんじゃないか、他の会社で副業するのも良いんじゃないかという話になったんですよね。
— THE GUILDとの出会いは？
内山: そのタイミングでTHE GUILDの深津さんがTwitterでメンバーを募集していたので、連絡してみたところ、すぐに面談して週1〜2日働くことになりました。しばらくはスタートアップをメインで働きながら、週1〜2日の一部をTHE GUILDで働くというスタイルを続けてたんですけど、その後スタートアップを辞めるタイミングでTHE GUILDに正式に入社しました。THE GUILDでは、テレビ局や大手キャリアのクライアントワークなど、これまで経験することがなかった大規模なサービスづくりに携われた経験は貴重でしたし、独学で身につけたデザインスキルを叩き直してもらったのもかなり自分にとって大きかったですね。
3つの事業アイディアからスニーカーC2Cを選んだ理由
— SODA創業のキッカケについて教えて下さい
内山: 色々な企業のデザインやコンサルをする中で、自分自身で事業を立ち上げてみたらどうなるんだろうと思うことが自然と増えてきたんですよね。自分でやるならC向けかB向けのサービスでいうとC向けのサービスの方が合ってるだろうし、楽しいだろうな、と。スタートアップ時代にフリマアプリの立ち上げをしていて失敗していたので、C2Cのプラットフォームビジネスは面白いなと思っていました。それを踏まえて、さて何をやろうかと色々考えた中で、病院の口コミサイト、家電レンタル、スニーカーC2Cの3つの事業アイディアが最後に残りました。
— その中でなぜスニーカーC2Cを選んだのでしょうか？
内山: 元々スニーカーは興味があったのと、当時アディダスとカニエ・ウェストがコラボしたYEEZY BOOSTが発売後すぐに完売していたこともあって、この市場は今後もっと伸びるだろうし、その時点では国内でスニーカーに特化したマーケットプレイスをやっている競合がいなかったこともあって、スニーカーC2Cを始めようと思いました。ただ、C2Cをゼロからつくるのは開発工数もお金もかかりますし、当時は一人でやっていたので、まずは個人でスニーカーのメディアサイトをつくることにして、集客が上手くいくかどうか試してみることにしました。
— メディアサイトの立ち上げは順調でしたか？
内山: 毎日一人で10記事くらい書いていたんですけど、1年経たないくらいで月間100万PVほどにはなっていましたね。なので思っていたよりも順調かな、と。当時はLINE@(現LINE公式アカウント)を活用していて、昼と夜に新着記事を5記事ほどまとめたメッセージを昼刊/夜刊として配信していました。そのタイミングではアプリ版をリリースしていなくて、初めてサイトに来てくれた人に対してLINE@に登録してもらい、その後LINE@を通して再訪してもらうことが重要だったのでLINE@への転換率をひたすら見ていましたね。
当時は一人で運用も365日欠かさず対応していたので、どこに行くにもPCを持って行って記事を更新して、12時に昼刊、22時に夜刊のLINE@の配信をしていたので地味にしんどかったですね。例えば、釣りに行っているときも対応していたので、今振り返るとだいぶストイックにやっていたなと自分でも思います。
競合との熾烈な戦いを経て買収、そして海外展開へ
— メディアの次にコミュニティ、そしてC2Cと拡大していきます
内山: メディアサイトにはユーザーがある程度集まっていたので、すぐにでもC2Cをやりたかったんですけど、当時は大手フリマアプリが手数料を3%に変更していて、3%の手数料では事業として成り立たないと思って、一度C2Cを諦めてコミュニティサイトとして成り立たせる方が可能性がありそうだなと思い、コミュニティ機能をリリースしました。リリース後、コミュニティは多くの方に利用されるものの、なかなかマネタイズは難しいなと感じて、この先数年コミュニティに力を入れたとしてもスケールはしないだろうなと思っていました。
そのタイミングで、大手フリマアプリでは偽物のスニーカーが多く出品されるようになっていて、個人的にもそのフリマアプリを使ってスニーカーを買うのはハードルが高いな、と。そうなると、いちユーザーとしては海外の鑑定付きのマーケットプレイスを使うしかないけど、関税も取られるし、手元に届くまで1〜2週間かかるし体験として微妙だな、と。手数料の問題は依然としてありましたが、ユーザーの体験を考えるとC2Cを始めるのはこのタイミングしかないなと思って参入しました。
— C2Cリリース後のわずか1年後にTVCMを放送しています
内山: メディアとコミュニティで多くのユーザーを集客できていたので、2019年8月のC2Cのリリース初日から出品や取引が数多く発生し、ある程度手応えは感じていました。とはいえ、C2Cリリースの数ヶ月後に競合が数億円の資金調達をしていて、これはTVCMを打たれる可能性があるなとすぐに思いました。バーティカルC2Cは勝者総取りのマーケットの可能性が高いと思っていたこともあり、先にTVCMを打たれたら負ける可能性があったのでスニダンが先にTVCMを打つべきと意思決定をして、できる限り早く実現するように動き、C2Cリリースの1年後にTVCMを打つという結果になりました。
— TVCM後にポップアップやリアル店舗などオフラインにも進出しています
内山: TVCM前まではオンラインを中心にマーケティングを実施していたんですけど、TVCMを機にオンラインだけでなくオフラインの接点を作ることも重視しました。ちょっと言葉では明確に表現はできないんですが、たくさんの人が使っている感であったり、オフラインでも目にする機会を増やすことで信頼感を出していきたかったんですよね。その一環で、みんなが知っているような百貨店さまやブランドさまとコラボポップアップを実施したところ、自分たちが想定していたよりも多くのお客様が足を運んでくれたことが話題を呼んで、その後も多くの企業さまからコラボのご依頼をいただきました。振り返ってみると、当時オフラインのマーケティングに注力したことが、ブランドイメージの醸成に大きく貢献したのではと思っていますね。
— 累計4回の資金調達をしていますが、調達の背景や調達先とのシナジーは？
内山: 僕たちはスニーカーC2Cでは後発でしたし、大手のフリマアプリもいる中でどう戦うか考えたときに、プロダクトやサポート体制、ロジスティクス、真贋鑑定の優位性はもちろん強化しつつ、どれだけ早く認知度を高めることができるかが重要だなと思っていました。認知を獲得するためにはマーケティング等ある程度大きなキャッシュが必要ですし、まずは競合に勝ち切ることがすべてだと思っていたので、株式の希薄化等は気にせずシリーズDまで実行しました。
資金調達先で言うと、韓国を中心にファッションコレクティブC2Cを展開するKREAM社や、LINEやYahoo!といった誰もが知るサービスをグループ内に持つソフトバンク・ビジョン・ファンド社などがありますね。KREAM社はアジア圏のマーケットを共にリードしていくためにマーケティング、ロジスティクス、鑑定における情報交換を頻繁にしていますし、ソフトバンク・ビジョン・ファンド社は多くの方が利用しているヤフオク!との出品連携などを実施しています。
— 競合のモノカブ社を買収した背景について教えてください
内山: スニダンでC2Cをリリース後、両社で招待クーポンの金額を競い合う時期があったんですよね。元々モノカブ社が1,500円分のクーポンだったんですけど、スニダンが1,600円分のクーポンを出した後、モノカブが2,000円に上げて、スニダンがすぐに2,500円に上げるというように。最大4,000円までいったんですけど、お互いキャッシュ的にはかなりキツかったのもありましたし、国内のマーケットでバチバチするよりも一つになってマーケットサイズが大きい海外を一緒に取りに行った方が良いと思っていました。スニーカー以外のカテゴリも広げたかったですし、海外もすぐに挑戦したかったこともあって、一緒に海外を目指さないかという提案をさせてもらいました。
— 買収後にシンガポール支社を設立しました、シンガポールを選んだ理由は？
内山: シンガポールを選んだ理由はいくつかあるんですけど、まず関税=輸入品に対して課される税金がほぼゼロというところがあります。また、エリア的な観点から、今後香港、台湾、マレーシア、オーストラリアなどに進出していく際にロジスティクス・鑑定のハブとしても良いですよね。オフラインマーケティングの施策として、シンガポールの高級ショッピングセンターとして有名なマンダリン・ギャラリーにもリアル店舗を出店しています。
採用でいうと、基本的に現地に在住している人を中心に採用を進めています。というのも、現地の人にしか分からない習慣やカルチャーって沢山あると思っていて、プロダクトもマーケティングもローカライズは必須だなと思っていますね。今後は、アジア圏のみならずマーケットサイズとして大きい北米も攻めていきたいと思っていて、US支社の設立も検討しています。
— 2023年にはHYPE DROPというB2Cの新規事業も始めています
内山: ミッションの「世界中が熱狂する次のマーケットプレイスをつくる」の「次のマーケットプレイス」って、C2C(2次流通)だけでなくB2C(1次流通)が混じり合ってたり、真贋鑑定があって間違いなく本物が購入できたり、海外の商品を関税とか気にすることなくシームレスに購入できるマーケットプレイスだと思っているんですよね。
ユーザーからしてもC2CやB2Cって意識しないと思っていて、欲しいモノを個人が販売していようが法人が販売していようがあまり重要ではなくて、ただ純粋に欲しいモノがあるか、そして安心して買えるかというすごいシンプルなことだと思うんですよね。ユーザーが熱狂するようなモノをすぐに安心して買える世界をつくりたいですし、そのミッションを達成するための1つがHYPE DROPなのかなと思っています。
— 2023年にスニダンベースを豊洲に移転しています、ロジスティクスや鑑定について教えてください
内山: 創業当初はロジスティクスの経験が誰もなくて、本当に手探りでやっていました。経験も人も足りなすぎて、取引が急激に伸びたときは代表だろうが取締役だろうが、倉庫にダンボールを開けに行く日々で、倉庫を借りるまではオフィスがダンボールで埋まるということもよくありましたね。今ではロジスティクスの経験者が数多くいて、自動化だったり、機械を導入したり、流通量の予測だったり、一時的に取引が急激に伸びたときでも持続的に物量を捌けるような体制になっているので、創業当初と比べると比べものにならないくらい洗練されていますね。
鑑定も同様に、創業当初は完全に人間の目でやってましたけど、今ではX線を使って商品の内部構造を三次元的に映し出して鑑定を行っていたり、真贋鑑定のAI化だったり、テクノロジーを用いた最適化を進めています。とはいえ、テクノロジーだけではなかなか解決が難しい領域でもあるので、今後は人間とテクノロジーのハイブリッドで解決していくことになると思っていますね。
世界中が熱狂する次のマーケットプレイスをつくる
— 創業から5年で月間利用者数は500万人超え、従業員は400人を超えました
内山: 月間利用者数はもっと上を目指せると思っています。国内でもまだまだやりたいことはありますし、海外については本当にこれからというところなので伸びる余地しかないと思っています。従業員が400人超えたことについては、SODAで働きたいと思ってくれた方がこんなにいるということがシンプルに嬉しいですし、SODAで長く働いてほしいなと思いますね。SODAで働くことによって一人ひとりの市場価値を上げていくことも自分の役割の1つなのかなと思っていますね。
— 今後の事業展開について教えてください
内山: 今後はC2C、B2C、海外展開の3軸で事業を展開していきます。
C2Cからお話すると、鑑定付きではないフリマやECサイトで買ってしまうと偽物をつかまされてしまったり、本物ではあるけれど写真と実物が違うといった品質が悪いモノが届いてしまうというような残念体験をもっと減らしたいと思っています。これまではスニーカー、ストリートウェア、ハイブランド、トレカといった一部のジャンルに限定していましたが、今後は偽物が流通しているジャンルの取り扱いを拡大していきたいですね。
続いてB2Cでは、次のマーケットプレイスはC2CとB2Cが混ざり合っていると思っていて、取り扱いブランドを拡大するだけでなく、例えばブランドさんと共同でデジタルコンテンツの開発をしたり、日本発のブランドの海外展開を協力させていただいて国内だけでなく海外でも人気を獲得するようなサポートをできたらと思っています。
海外展開は、C2CとB2Cの掛け算だと思っていて、例えば、ポケモンカードの日本語版ってアジア圏でもUSでも人気で、スニダンの海外版のアプリでも実際に取引が盛んに行われているんですよね。トレカだけでなく、日本限定のアイテムが海外でも買える状態をつくっていきたいですし、日本発でまだ世界では知られていないブランドに光が当たるようにしていきたいと思っています。C2C、B2Cの成長が海外展開にも密接につながっていますし、C2C、B2C、海外展開のそれぞれの領域でどれだけ絡めながらやり切れるかがポイントだなと思っています。
— スニダン、そしてSODAを通して実現したいことは？
内山: ミッションである「世界中が熱狂する次のマーケットプレイスをつくる」を実現することで、C2CでもB2Cでも安心して売買できることをもっと当たり前にしていきたいですし、普通に生活していて出会わない商品、例えば海外でしか買えない商品と簡単に出会えるようにしたいですね。自分の好きなことに熱狂できる世界を通して、自分の好きなモノやコトはこれなんだ！とワクワクしながら自己表現をもっとできるようにしていきたいですね。
— ミッションを叶えるためにどういう人と働きたいか、そしてどんなチームを作りたいですか？
内山: 少し抽象的になってしまうんですけど、一言で言うと「自走できる人」がマッチすると思っていて、言われたことをただやるのではなくて、自分で考えて仕事をつくっていける人。チームも同じで、自分たちでこうやったらもっと良くなるよねっていうのを自分たちのチームで考えて自分たちでやっていくチームでありたいなと思っています。
また、スニーカーやファッション、トレカが好きで、仕事として好きなことに携わりたい、その市場をもっと盛り上げていきたいという人もマッチすると思っています。ただ、社内に400人もいれば、みんながみんな入社時に興味を持っているわけではないですし、必須というわけでももちろんありません。例えば、開発部門であれば、ロジスティクスや鑑定といったオフラインの最適化だったり、国内だけでなく海外版のアプリもあったり、月間利用者数も多く、瞬間的なスパイクもあるという難易度の高い開発に携わりたいという方だとマッチするかなと思っています。
これまではスニーカーやトレカの市場拡大の波にタイミング良く乗れたことで、それに引っ張られて後追いで組織を作ってきたんですけど、これからは事業として色々な種まきをして、その成功確度が少しでも上がるように組織を作り変えていくタイミングだと思ってます。組織が拡大するにつれて、より効率的にチームをどう回していくか、自分たちのチームがどういうことをすると事業が伸びるのか、どんな仕組みを作っていくべきかなど、チームを作る上ではまだまだ経験も浅いのでやれることはたくさんあるんじゃないかと思っていますね。
例えば、プロダクト部門という括りの中でも、検索改善チームだったり、レコメンドに注力するチームだったり、毎日の売れ筋を見てトレンドを追いかけるチームがいたり、現状の組織の延長線というよりかはプロジェクト的なチームもつくっていけると面白そうだなとは思っていますね。ただ、そのためにはまだまだ全然人が足りていないので、少しでもSODAに興味を持ってくれたらぜひ一度話を聞いてもらえると嬉しいです。
— 本日はありがとうございました！
内山 雄太 / 株式会社SODA 創業者 兼 代表取締役
フリーランス、スタートアップを経てTHE GUILDにて大手クライアントプロジェクトを経験。前職・株式会社ミクシィにてデザイナーを経て、SODAを創業。趣味は釣りと野球。
Twitter: yutmpo
Instagram: yutmpo
SODAでは全ポジションで積極採用中です！世界中が熱狂する次のマーケットプレイスを、私たちと一緒につくりませんか？
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？