B2Bビジネスの伸ばし方｜柳澤大介@株式会社マイノリティCEO

徹底的な競合調査と二番手戦略が要！スタートアップが大手に勝つための戦略とは

今回のnoteでは、B2Bスタートアップがどのような戦略を描くと最速でPMFを実現できるのかをご紹介させて頂きます。改めまして、株式会社マイノリティの代表の柳澤と申します。私の簡単な経歴といたしましては、大学卒業 → 株式会社イプロス → 株式会社メルペイ → スマートニュース株式会社 → 株式会社マイノリティという流れで、 20年もの間、新規事業の立ち上げ〜グロースにどっぷり使ってきました。イプロスは会員数140万人、メルペイは売上63.9億に成長！かって

直販営業と代理店営業どちらを選ぶ？失敗しない営業組織の立ち上げ方

今回のnoteでは、B2Bビジネスで欠かせない営業組織の立ち上げ方にスポットを当てて行こうと思います。私自身は法人営業として、SMB〜Enterpriseの経験を10年積みました。そして後半10年はマネジメントや営業組織の立ち上げに携わっています。私の経歴は以下のnoteにまとめているのでご参照下さい。そして最近、B2Bスタートアップを中心に、自社プロダクトを直販すべきか代理店に売ってもらうべきかご相談頂くことが増えています。私はどちらの経験もしてきたのですが、

20名のメンバーを1人でマネジメント！データドリブンな営業組織のつくり方

今回のnoteでは、直販にスポットを当てた営業組織の立ち上げ方について解説しようと思います。私がメルペイの営業組織を立ち上げた時は、1人のマネージャーが最大で20名のメンバーをマネジメントしていました。しかし、一般的には1人のマネージャーがマネジメントできる最大の人数は8名と言われています。今回はどのようにして20名のマネジメントを私が実現していたのかを大公開します。急拡大する営業組織の立ち上げ方私がメルペイの営業組織を立ち上げた時は、毎月15人ペースで営業が入

【10億使ってわかった】B2Bマーケティングの最もROIの良い投資方法（前編）

今回のnoteでは、B2Bマーケティングの中でもリード獲得施策の費用対効果について解説したいと思います。今回は前編について解説し、中編は次回のnoteへと続きます。私とマーケティングの出会いおよそ10年前、私は営業からマーケティングに初めてのジョブチェンジをしました。ジョブチェンジというと聞こえは良いですが、当時の上司だった営業部長と折り合いが悪く異動させられたのです（苦笑）営業として順調なキャリアを歩んでいた矢先、役職も外されてマーケティング部門への異動という

【10億使ってわかった】B2Bマーケティングの最もROIの良い投資方法（中編）

今回のnoteは、B2Bマーケティングの中でもリード獲得施策の費用対効果について解説する中編の記事となります。前編のnoteは以下になります。 3日で2,000件のリードを獲得する方法「出来るだけ短い期間でまとまったリードを獲得したい」というご相談を、毎週のように頂いております。取り扱い商材によって効果的な施策は異なりますが、どの会社でも再現性高く成果が出る施策、それは展示会です。展示会であればたった3日間で2,000件以上のリード獲得も可能です。 B2B関連

【10億使ってわかった】B2Bマーケティングの最もROIの良い投資方法（後編）

マーケティングネタ、ずっと続いてきましたがいよいよ最後です！「B2Bマーケティングのリード獲得施策の費用対効果」について解説する後編の記事となります。前編・中編のnoteは以下になります。 ROIの計測方法多額のマーケティング投資をして獲得したリードからどれくらい売上に繋がったのか、皆さんは正確に捉えられていますか？残念ながら、多くの企業では正確に捉えられていません。例えば、イベントに参加して200件リード獲得 ⇨ 初回アプローチで10件商談創出 ⇨ 2件（

インサイドセールスが5名を超えた時にぶつかる壁と乗り越え方

最近では、多くのB2B企業でインサイドセールス組織を持つことが当たり前になりました。私はというと、2014年にインサイドセールスを立ち上げ、翌年には30人のメンバーをマネジメントしていました。インサイドセールスの増員は事業を急成長させるドライバーであることを確信できたからこそ大胆な投資をしたのです。そこで、今回のnoteでは「インサイドセールスが増えてきた頃にぶつかる壁と乗り越え方」について解説いたします。インサイドセールスとテレアポの違い毎週のように営業組織

フィールドセールスのKPIと商談の進め方

今回はフィールドセールスのKPIや商談の進め方について解説いたします。多くのB2B企業では最初に「リードが足りない」という課題に直面します。リードの増やし方については以下にまとめたのでご参照下さい。マーケティングを強化してリードが潤沢に獲得できるようになると、次は「リードから商談や受注に繋がらない」という課題に直面します。そこで今回は、リードから受注に繋げる為に必要な要素である「フィールドセールスのKPI」や「商談の進め方」について解説いたします。リードから

10社にアカウントロック！1年かけて大型受注に繋げるエンタープライズセールス成功の秘訣はKPI

今回のnoteでは、B2B営業の最高峰とも言えるエンタープライズセールスについて解説したいと思います。近年、多くのB2B SaaS企業でエンタープライズセールスの争奪戦が繰り広げられています。背景としては、これまで中小企業への営業を軸に売上を伸ばしてきた企業が、更なる成長を目指す上で大手企業の開拓は欠かせないからです。どれ位の売上インパクトがあるかというと、例えば私の支援先ではエンタープライズセールスチーム（3名）の売上がSMBセールスチーム（13名）の売上の2

売上責任を持ちコストセンターから進化を遂げる！カスタマーサクセスの設計方法

今回はカスタマーサクセスについてnoteにまとめていきたいと思います。私がカスタマーサクセスに携わった経験は、10年近く前に遡ります。当時勤めていた会社のビジネスモデルが大きく変わり、主力商品が単発契約から年間契約を前提とした月額課金モデルに移行することになりました。このビジネスモデルの進化により、営業組織も大きく変化を強いられる事となり、その過程の取り組みの一つとしてカスタマーサクセスがありました。当時は「SaaS」という言葉はあまり耳馴染みがなく、「クラウ

【実例】なぜユニコーン企業になるスタートアップは「カルチャー」が競合優位性になるのか？

今回のnoteでは、急成長を目指すスタートアップにとって私が最も重要だと考えているカルチャー（共通の価値観）についてまとめたいと思います。これまでB2Bビジネスの伸ばし方では、戦略の立て方やマーケティングのやり方、営業手法をまとめてきましたが、これらは企業特有のカルチャーが社員に浸透していてこそ成果が最大化されるものです。私の支援先でも、伸びると確信できる会社は例外なくその企業特有のカルチャーが社員に浸透しています。プロダクトや仕組みは後からいくらでも作る（作り直

あなたの“営業力”はどのレベル？「営業に必要な仮説とプロセス」とは

こんにちは。マイノリティという会社で代表をやっている柳澤です。企業の営業・マーケティング支援やB2Bビジネスのマネタイズ・グロースを専門としています。前回、Udemyで公開した「法人営業の教科書」というオンライン講座について、そのエッセンスを書き出してみました。この講座、副題が「営業に必要な仮説とプロセス」というもので、営業をいくつかのレベルに分け、それぞれの段階で求められる本質的なスキルを身につける方法について解説しています。この記事でも、営業という仕事における

営業と接客の違いと、『THE MODEL』の弊害について

突然ですが、「営業」と「接客」の違いは何でしょうか。どちらもお客さんに商品を売る仕事です。たとえば、洋服屋の店員さんや飲食店の店員さんは「接客」業ですよね。では、それらの業務と、IT機器やSaaS製品の「営業」は同じ仕事なのか。これはもちろん、まったく違います。商品を売る点においては同じですが、プロセスが大きく異なるので別物といってもいいでしょう。わたしはマイノリティという会社を経営し、企業の営業・マーケティング支援を専門としています。その観点から両者の違いについ

新規開拓をしたい営業にすすめる𝕏のつかい方

「ソーシャルセリング」という言葉をご存知でしょうか。これは文字通り、ソーシャル（SNS）を活用したセールスのこと。より正確に言えば、「SNSを通じて見込み客と信頼関係を深め、自社商品の購入に繋げる営業手法」をあらわします。僕が経営するマイノリティという会社は、企業の営業・マーケティング支援を専門としています。なかでも特に力を入れているのが、このソーシャルセリングです。私自身が顧客開拓をするときもソーシャルセリングは欠かせないですし、実際にクライアント企業にソーシャルセ

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