【IS辞書第二弾】現場からお届けするインサイドセールスが行うナーチャリング！コンテンツ作成裏話

こんにちは！スマートキャンプ BALESカンパニーBPO事業本部 東日本ISC部 北海道ISC課のWです！

IS辞書 第二弾についてご紹介いたします！
前回の "『IS辞書』現場最前線での取組み！インサイドセールスに必要なスキルを分析 " はご覧いただけましたか？
もしまだの方はぜひこちらもご覧ください。

第二弾となるIS辞書ですが、今回のテーマは『ナーチャリング』です。
皆様、インサイドセールスにおけるリードナーチャリングってどんな事をされていますか？

インサイドセールスを行っていると、必ず必要になってくる顧客育成。
けれども、実際には個人の感覚で行っていることが多く、チーム内のメンバーにその感覚をどう伝えたら良いかわからない、そもそも他の人はどうやっているのか？など、悩みや疑問は多いのではないかと思います。

今回はそんなナーチャリングについて、一定の指標を示すものとして作成したIS辞書第二弾！「 ナーチャリングコンテンツ」についての記事です！

アウトプットミーティングで出てきた課題感

私の所属するISC部は、インサイドセールスのプレーヤー部隊です。
メンバーそれぞれが日々業務にあたる中で、様々な課題感も出てきます。
その課題解決策として、毎週実施しているアウトプットミーティングというものがあり、その場で出てきた課題が「リードナーチャリングって何をどうすれば、成果を最大化できるのか？」というものでした。

様々な商材の特性にあったアプローチを追求している私達ですが、ナーチャリングの方法については個人の感覚に頼っており、指標となる基準を持っていませんでした。
そこで動き出したプロジェクトが、ナーチャリングコンテンツ作成です。

実際の作成スケジュール

作成にあたっては下記のスケジュールで進めました。

まずはISMに協力してもらい全案件の現状把握、そこから何が示されていれば基準として使える情報になるのか検討に入りました。

作成中に発生する様々なハードル

全体像が見えたら、あとは手を動かすフェーズという事で気楽に着手し始めたのですが、そこにはたくさんのハードルがありました。

言語化の壁

感覚で行っているものを一定の基準として示すには、今行っている行動を言語化する必要がありました。

「このくらいの温度感になったら、次はこうアクションしよう。」
「今このお客様はこう言っているから、この資料を送ることで理解が進むだろう。」

でもそれって具体的にはどんな温度なのか？
なぜその資料を送ることで理解が進むのか？
そういったものを全て言葉にする必要がありました。

表現の壁

やっと行動を言葉で表す事ができたら、今度はそれを正しく伝わる言葉に直していく作業です。
本コンテンツでは、ナーチャリングのフェーズを5段階に分けて表現しています。
でも各フェーズの温度感的なふわっとしたものをどう表現していくのかは、非常に悩みました。煮詰まりすぎて、インサイドセールスとはかけ離れた「りんごに対する理解」に例えてみようなんて話も出たほどです。

一部の商材に偏りすぎず、SaaS全般にあてはまる情報として表現していく事も大変なポイントでした。

ある程度進んではまた一から作り直しという事を続けた半年間でした。

しかし、社内様々な方面からナレッジの共有を受け、アイディアをもらったことで、第一線で活躍するプレーヤー目線での情報がしっかりと詰まったコンテンツとなりました！関わった全メンバーに感謝です！！

2022年6月に全社展開することもでき、現在は新しく入社するインサイドセールスメンバーへのオンボーディング資料として、ナーチャリング基準に悩んだ時に立ち戻る資料として活用しております。

できあがったコンテンツの一部。

最後に

IS辞書第二弾として、ナーチャリングコンテンツをご紹介しました。
スマートキャンプでは、インサイドセールスの現場で培った経験をナレッジとして積極的に共有し合って、常に全体のナレッジアップデートを図っております。

これからも、IS辞書は引き続きコンテンツの拡充を図り、進化を続けます！今後の更新をご期待ください！

ここまでお読みいただき、ありがとうございました！

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