見出し画像

数字から見るボードゲーム即売会との向き合い方

スマートエイプゲームス

このnoteは来場者数500人未満のボードゲーム即売会（以降「小規模イベント」と呼びます）において、出展者としてどのように臨むべきかをまとめたものになります。

参加したイベントの状況を少しでも分かりやすくするために販売実績などの数字も具体例として公開していますが、あくまでも備忘録としてまとめただけだということを念頭にご覧ください。

また、ボードゲームサークルにはそれぞれ販売スタンスの違いがあると思いますが、日本最大のイベントであるゲームマーケット（以降「ゲムマ」と呼びます）関連以外で具体的な情報をまとめている記事を自分はあまり見たことがなかったので、今後色々な即売会に参加していく上で数字の入った情報が知りたいと思っているサークル運営者の方にとって少しでも参考なれば幸いです。

もちろんお客様として参加される方やイベントの主催の方にも売り手側の実情を知ってもらうきっかけのひとつになれたら嬉しいです。

今回の記事を書こうと思ったきっかけ

当サークル「スマートエイプゲームス」は2022年5月7日に行われた「名古屋ボードゲーム楽市」と5月28日に行われた「千葉ボドゲーン万博」という2つのイベントに参加しました。

うちはまだ設立して1年ほどの若いサークルで、この２つのイベントに参加するまでの出展実績はゲムマ２回のみ。両日で１万人を超える大規模イベントの感覚しか分からない状況でした。そのため小規模イベントでの対応や売上規模について見当がつかず不安だったことから以下のようなツイートをしました。

上記で50個という数字を出したのは名古屋への旅費を考慮した上で利益の出るラインがそのくらいだったからです。（商業としてやっていけるように目指しているのでその場その場での利益も大切だと考えていた）

なので最低でもその数を販売して帰ることが現実的に可能なのか？という純粋な疑問でした。

このツイートに対して数人の諸先輩方から各々角度の違うアドバイスを頂けたので、それらを受けて「実際うちはこうでした」というのをまとめておこうと思ったのが記事を書くに至ったきっかけです。

前置きが長くなりましたが、こんな背景で参加した５月のイベントにおいてスマートエイプゲームスがどのような結果だったのかをご覧ください。

数字に関するお話

販売実績

まず今回の名古屋・千葉それぞれのイベントでの実績は以下の通りでした。

名古屋ボードゲーム楽市
来場者数（チケット総数）：295名
総販売数：42個
（内訳）
旧作「マイベストシェフ（MBC）」：21個
新作「クリプトコレクター（CC）」：21個

千葉ボドゲーン万博
来場者数：86名
総販売数：21個
（内訳）
MBC：14個
CC：7個

名古屋の例でいうと、来場者数は295名だったので単純計算でも７～８人に１人はお買い上げ頂いている計算です。

また、「売りたい商品とは違うものが良く売れた」という出展者の声がいくつか挙がっていたようでしたが、自分のところも同様に新作があまり売ませんでした。（うちは明確に理由がありましたが）

実際のお客様は何人だったのか？

後述することと関係しますが、今回のような回転するイベントにおいてチケット総数というのは実際の総来場者数とイコールではありません。より正しい人数を把握するためには以下のことを押さえておく必要があります。

・見込みのユニーク数を計算する
・出展者で買いに行かれる方もカウントする

ユニーク数というのはチケット１枚ではなく「１人のお客様」を指しているのですが、時間帯ごとに入れ替わりのあるイベントにおいては時間帯を横断して参加するために複数枚チケットを買う方がいらっしゃるため、その方は１とカウントします。（ちなみにチケットの暫定販売数はイベント主催側が事前に共有してくれる場合があるので大体分かります）

また、これはゲムマと同じですが出展者や運営の方々が休憩の合間に購入するケースもありますので一定数はカウントに入ります。（実際に自分も買いに行きましたし、自作品を買っても頂きました）

これらを考慮すると、体感ですがチケット総数の15％程度人数が目減りするようなイメージになります。つまり今回の名古屋の場合ざっくり250人がユニーク数と捉えると、元々疑問だった「全体の1/6の方に買って頂けるのか？」という点に関してはちょうどクリアできたぐらいの数字で着地したわけです。（旅費が想定以下だったので、結果的にこの販売数でも赤字にはなりませんでした）

ゲムマでの知名度は関係するのか？

頂いたコメントの中で以下のようなアドバイスも頂きました。

ゲムマでの知名度・販売実績がそれ以外のイベントに対して影響を及ぼすのか？という話ですね。これに関しては、結果として良くも悪くも結構影響していました。

まず前提としてうちの今回の二作品がゲムマ販売前後でどんな状況だったかを記載しておくとこんなかんじです。

・ゲムマ前にクラウドファンディングなどの認知活動を比較的行っていた
・TGiWのゲムマ前評価では二作とも注目作品として選出されている
・ゲムマ2022春では今回の名古屋イベントの10倍以上の個数が売れている

影響力がどれほどかはともかく、上記をきっかけに作品を購入頂いている方が想定以上にいらっしゃいました。

お客様と話しただけでも（名古屋・千葉共に）全体の10%近くの方は「片方は持っている、もしくは両方持っている」と返答を頂いたように思います。

つまり「ゲムマに来ていた方（もしくはクラウドファンディングで支援頂いた方）の割合」というのは開催地に限らずそれなりには関係していて、チケットの重複と併せるとユニーク数の75%程度になるので、完全な新作がなかった今回の場合実質的なお客様は200人ちょっとと捉えておくべきだった、ということになります。（もちろん「買いました」「もう持ってます」と言って頂けるのはとても嬉しいです）

こう考えると100人近く想定と乖離するわけですし、後述する持ち運び数にも関係してくるので、自ブースにとってのお客様の数を予測する上では留意すべき点のひとつと言えます。

時間帯別販売数と入れ替え制の難しさ

純粋な個数の問題とは別に、入れ替え制ならではの対応に関してもアドバイスを頂きました。

これはもうその通りです、としか言いようがないぐらいゲムマと比べて対応すべき点が違いました。「短時間の訴求力」が圧倒的に求められます。

一番の反省点としてゲームの説明時間を短くできなかったことが挙げられるのですが、これがイベントを通してとても響きました。

ちなみに名古屋は入れ替え制で５回転あり、最後の時間帯を除いて１回転あたり平均10個ずつ売れていったのですが、時間帯においてはゲムマとは異なり一番最初の時間帯が強いなどという傾向はありませんでした。

時間帯別にするとこんなかんじです。

11:00~11:45　MBC：７個　CC：５個
12:00~12:45　MBC：４個　CC：４個
13:00~13:45　MBC：５個　CC：６個
14:00~14:45　MBC：３個　CC：５個
15:00~15:45　MBC：２個　CC：１個

名古屋では上記の通り１回転45分のスプリントレースで出来る限りアピールしなければならなかったのですが、それはお客様も同じで１回分しかチケットを買っていない方は45分で40ブース（１ブース約１分）を見なければなりません。こういう状況にも関わらず自分は説明に４分近く使っていました。

ここまで時間をかけてしまうと、ゲムマの比じゃないぐらい「ちょっと回ってから考えます」と言われて一度引かれてしまう回数が増えます。（自分が下手なのもありますが）

当たり前ですが45分のうちの１割の大切な時間を一つのゲーム説明を聞くために使ってるわけなので、決定的じゃない限り検討したいと思うのが普通です。その点で考えると、短時間（１分程度）のプレゼン練習やそもそも小規模イベントに向いているゲームを用意しておく方が望ましいです。

何個持ち込むのが正解か？

販売数を先んじて記載しましたが、スタッフの人数をかけられないイベントにおいてゲームをどのくらい持ち込むべきかも悩んでいました。

基本的には上記のコメントの通り、「完売」を目的とするか「販売機会のロス」をなくすかのどちらかのスタンスを取るだけのことなのでサークルが勝手に決めればいい話です。

ただ、目先のイベントだけ考えると持ち込み数はさほど重要じゃないことのように思えますが、これが概算できると年間のイベント販売数の見通しも立てられるので、ある程度予測できるようになっておきたいところです。

ちなみにうちの持ち込み数は名古屋72個、千葉38個でした。来場者数を考えると明らかに持っていきすぎなのですが、完売するよりもショートする方が嫌だったので多めに用意しました。（もちろん在庫はしっかり残りました）

持ち込み数は以下の項目がある程度分かるようになるとざっくり何個持っていくべきか決められると思います。

・ユニーク来場者数：チケット総数×（１-重複率）
・買上率
・平均買上点数

つまり「どのくらいの人（ユニーク来場者数）がどのくらいの割合（買上率）で何点ぐらい買ってくれる（平均買上点数）のか？」です。

もちろん自分はガチな予測ができるわけではないので、今回の販売数を参考に割り出したに過ぎないのですが、自身のブース状況というのは案外把握できていないものなので振り返ってみるといいかもしれません。

ユニーク来場者数
先述した通り、すでに作品を購入された方やチケットの重複を除いた総数を指します。

ゲムマでは自ブースに全来場者が来るわけではないので見込み数を立てる必要がありますが、全ての人が一度は自ブースを通ってくれる可能性の高い小規模イベントに限っては、先ほどの例を参考にして以下のイメージで概算することができます。

回転ありの小規模イベント
チケット総数×75~85%（重複率を除いた割合）

回転なしの小規模イベント
チケット総数×90~100%

※作品の状況によって掛け率は変動

買上率
ユニーク来場者のうち何人が買ってくださるかの指標。サークルによって一番異なる数字ですが、基本的にはカウントしておけば出せるのでやってみると良いと思います。（複数個買ってくれた方は１とみなします）

買上率=商品購入者ユニーク数÷ユニーク来場者数×100%

ちなみにうちの場合は約18%になります。なので、少し多めに見積もって20%ぐらいだと思っておけば今後のイベントの概算はしやすいです。

平均買上点数
１人のお客様が一度に何点買ってくださるかの指標。例えば、うちの場合は名古屋のイベントで７人、千葉のイベントで４人の方に両作品とも買って頂きました。つまり、小規模イベントにおいてのうちの平均買上点数はおよそ1.2となります。

これも実際にカウントしないと出せないですし、規模や状況にも寄る（ゲムマの場合は1.1を下回ってます）ので一概には言えないですが、ここを上げる努力ができれば販売数が劇的に増えるので売り方やブースレイアウトの見直しに役立つかもしれません。取り扱かっている商品点数によって増減もあると思います。

一応、これらの指標を掛け合わせてうちのケースで計算してみると

名古屋ボードゲーム楽市
295×(1-0.25)×1.2×0.2≒53個

千葉ボドゲーン万博
86×(1-0.25)×1.2×0.2≒16個

※重複率は一律25%、買上率は一律20%とする

上記が持っていくべき目安の数字ってことになります。
後付けで見積もっている部分もありますし、諸々細かいことはすっ飛ばして書いているので参考になるかは微妙ですが、大きく余ることもそこまでロスることもない数字に着地する計算にはなると思います。

小規模イベントに出展する意味

数字について色々と書きましたが、総合的に見て小規模イベントに出る意味ってどういったところにあるんでしょうか？

採算は合うのか？

一番気になるのはやはりここかなと思いますが、正直利益だけを考えるとなかなか厳しいです。先述した通り遠征しても赤字にならないぐらいにはできますが、関東勢は東京ゲムマだけで十分という人も多いと思います。

もちろん各サークルが違う目的で参加されているので、お金は二の次というところもあるでしょう。ただ、どういう活動であれバカにならない制作費をできる限りペイしたいとはほとんどの人が思うはずです。

なので「採算は合うのか？」という問いに目先の利益を優先した答え方をするならば「合わないので遠征してまで行くべきではない」が現時点での正解です。

出展者・主催者との繋がりはあるか？

これは地域によりますが、繋がりの持ちやすさという点ではゲムマよりも小規模イベントの方が圧倒的にあると思います。自分としてはむしろこれが最大の目的で参加していると言っても過言ではないです。

基本的にボドゲの制作者さんは良い人しか出会ったことがないので言わずもがななんですが、特に今回の主催のスタッフさんの雰囲気が名古屋・千葉共にすごい良く、規模はまだ小さいもののこれから継続して開催されるようならぜひ参加したいと思えるイベントでした。

そもそも色々なエリアでこうしたイベントを開催して頂けていること自体が昔と比べると恵まれている状況で、現時点で自分が知っている範囲だけでも、北海道・東京・千葉・新潟・静岡・愛知・大阪・広島・福岡の開催が決まっています。そういう意味では2022年は「小規模イベント黎明期」と思えるぐらいの盛り上がりを見せています。

だからこそ言えるのは、これだけ多くの販売機会が出てきたのにイベントが単発で終わってしまうのはもったいなさすぎるということです。主催と参加サークルが協力して各地域のお客様をよりたくさん呼び込めるよう一緒に作り上げていく形ができれば、北海道のような継続開催が望めるので、そんな関係性を築けるチャンスがあるというのが、何よりも現時点での小規模イベントに参加する意義なんだと思います。

ブースの設営に関するお話

最後に少し脱線しますがブースの設営ポイントについてお褒め頂くことが多かったので、こちらも備忘録的に書いておきます。

設営に必要なもの

基本的にうちのブースは過去２回のゲムマで形が完全に決まっていたので、ここからほとんど動かしていないです。各イベントのブースはこんな感じ。

2022ゲムマ春のブースレイアウト
名古屋イベントのブースレイアウト
千葉イベントのブースレイアウト

設営に必要なものは以下の通りです。

・ブースクロス
・スタンドバナー
・切り抜きパネル
・商品ディスプレイ用什器及びカードスタンド
・ゲーム説明用の大型パネル
・動画用タブレット
・高さ上げ台

備品として他にも必要なものはあれど基本はこれだけ。新作に応じてバナーやパネルは変更しますが、それ以外は使い回すことができてレイアウトも決まっているので２人で30分あれば設営できます。

また、小規模イベントに限定する場合は以下のものが必要ないことも分かりました。

・スタンドバナー
・動画用タブレット

ゲムマの会場と比べて小規模イベントはさほど部屋が広くないので、正直スタンドバナーを置くスペースすら怪しい場合があります。また、設営したブースと後ろの壁の距離が近いためお客様の立場から見ると視認性が低く、思っている以上に効果がありません。タブレットも同様で、絶え間なく人が動く小規模イベントでは小さな画面に映し出された動画など誰も見てくれないのでほとんど機能することはありません。

そういったことで雰囲気作りに力を入れるよりも、きちんとゲームを見て理解してもらう導線を作る方が重要です。

設営のポイント

結局のところ、以下の２点に注力してブースが作られていればそれ以上は余計、というのが自分の結論です。

①展示商品の配置を一定の高さまで上げる
②気になっている方に分かりやすく説明する体制

①展示商品の配置を一定の高さまで上げる
よく「ブースは目線の高さに合うようにしましょう」というアドバイスがありますが、うちはこれをもう少し厳密に決めています。「目線の高さ」というのは一般的に150~160cmになりますが、自ブースではその20cm下の130~140cmの高さに商品が並ぶように配置しています。

実際のところ20cm下という数字自体は後付けで、一番大切なのは「出展者側も来場者側もストレスがない高さにすること」です。

これは感覚の問題なのですが、自分の場合は実体験としてお客さん側でゲムマを回っていたときに一番NOを出していたのがテーブルを低くしたままそこにコンポーネントを広げて接客をしているブースでした。

不思議なもので楽しそうなゲームを探しにイベントに来ているはずが、テーブルの低いブースのゲームはその良し悪しに関係なく自分の視界から外すようになっていたのです。そのぐらい自分にとっては、かがんで見なければならないほど目線を下げることがとてもストレスでした。（同様に出展側の立場でもテーブルが低いと接客する上で不都合が生じやすい）

そしてこのストレスを抱えないラインを探した結果、出展者として接客をしていても来場者として商品を見ていても辛くなかったのが130~140cmの高さにだった、という感じです。

ちなみにイベントで使用される会議用テーブルのデフォルトは約70cmなので、この高さを作るにはテーブルを上げる工夫が必要です。

例えばうちの場合は
・高さ上げの台でテーブルを35cm上げる
・35cm分の２段ディスプレイ什器を乗せる
・上段にA3（30cm）のパネルを設置する
の３つの対応をしていて、こうするとちょうど130~140cmにあたるディスプレイの中段に展示商品を置くことができます。

感じ方の違いがあるものの、低すぎても高すぎても気持ちが悪いラインというのが誰しもあるはずなので、リハの設営時に何人か周りの人に聞いてみて判断してみるといいと思います。

②気になっている方に分かりやすく説明できる体制
これは主にゲムマを通して学んだことですが、ゲムマの場合ピーク時にブースの前に20人ほどの人だかりができることがあります。組あたり人数が３人だとすると６〜７組ほどが常時いるような状況です。こうなるとブースの設営がどうとかいうレベルではなく、スタッフが４人いても全く手が回らないため別の対策が必要になります。

その典型的な対策のひとつが「人間看板」です。と言っても居酒屋の客引きのような集客は会場ではできないので、あくまで待機列の整理とゲーム説明の時間短縮が目的です。

１組１組にブース前で説明するのではなく、大型の説明パネルを首からかけて、それを使って多くの方にまとめてインストを聞いてもらいながらそのまま待機列に並んでもらうというやり方です。

これは小規模イベントでも有効な策で、大型パネルを用意して説明するだけでお客様側のゲームの雰囲気の把握も概要説明の理解度も跳ね上がります。チラシやルールをまとめたポップを作るぐらいなら、まず先にこちらを用意した方が断然良いです。

とにかくブースの装飾はあくまでおまけ中のおまけです。派手なことをするよりもゲームの内容をできる限りお客様の理解に負担がないように伝えられる準備さえすればそれなりの数は売れるので、まずはそこから始めてみると良いのではないでしょうか？

最後に

長々と読んで頂きありがとうございました。
参考になるところならないところあったと思いますが、備忘録としては細かく書き留めておけたような気がします。

今年はこれから北海道→広島→静岡→東京と全国各地で開催されていくので、ぜひ一緒にイベントを盛り上げていきましょう。

最後に今回販売した二作品を宣伝させてください。
マイベストシェフは送料無料でお安くなっていますのでぜひ今のうちにお買い求めください。