【記事紹介】B2Bマーケティングの将来：必要なのは人同士の繋がり
※この記事は以下の記事を引用・参考にして作成しています。
人間中心主義の復活
先進的な考えを持つマーケターの誰もが次の大きな流行を予測しているでしょう。ビッグデータ、AI、そして急速な技術革新の時代において、変化こそが唯一不変のものです。マーケティングはこのように間違いなくデジタル化しましたが、ただ同時に人間中心主義の復活、すなわち、より深い共感と思いやりをもって個人にサービスを提供する方向への大規模なシフトが見受けられます。
B2Bにおいても結局、相対時するのは人間同士です。 この記事でもslackを例にあげ、今後は「日常で私たちがプライベートな時間で使っているような手法」がB2Bのマーケティングでも取り入れられていくのではということに言及されています。
変化し続ける今日のB2Bの世界では、従来は閉鎖的だった企業が、ブランディングに大胆な個性を取り入れることが重要なのです。B2Bの購買層は若くなり、それに応じて需要も変わってきています。次世代の購買層の反響を呼ぶために、経営陣はクリエイティブな意思決定においてリスクを厭わない必要があります。
記事の中ではMailChimpさんが事例に取り上げられています。つまらないノベルティではなくキャラクターを使った塗り絵やニット帽などを作成し信頼や親しみやすさを重視した「楽しさ」を押し出すブランディングを行って行っているという事例です。
今までは「B2B」となった途端、企業は「企業向け」と称して当たり障りのないコンテンツや高度に技術的なコンテンツを押し出していくことが多かったですが、本来は「B2B」とは言っても結局は「人に向けてのマーケティング」なのだから「企業にとって」ではなく「人にとって」関心を持ってもらえる施策を重視するべきであるというお話でした。
Sales＋Marketing＝Smarketing（スマーケティング）
営業開発担当者（SDR）は、B2Bのマーケティング活動の人的構成要素です。SDRは、見込み客と直接関わり、ミーティングやデモンストレーションを通じて機会を創出します。SDRがマーケティングと切り離されてしまっていると、見込み客は相反するメッセージを受け取ることになり、その隔たりは、購買行動にマイナスの影響を与えることになってしまいます。
確かに最近、お客様とお話をしていても「マーケチームからメール自動送信されているがそれが本当に顧客のためになっているのか、営業チームとしては後方支援をしてもらっているのでありがたいのですが、顧客にはマイナスの影響を与えていると感じていることも多い」と言ったお声を聞くことがあります。
例えば毎日のように自動的にMAからメールが飛んでくる体験が続くと「この企業は私のことを本当に考えてくれてこの情報を送ってきてくれているのかな」と懐疑的になることが多くある気がします。プライベートでこういったことが起こるとびっくりしてしまいますね笑
「B2B」においても「相手は一人の人間だ」ということを念頭に置くだけで打ち手一つひとつを見直すきっかけになりそうだと思った記事でした。
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