【導入事例】大手商社傘下の輸入車ディーラー

概要

大手商社傘下の輸入車ディーラー事業 (売上高190億円、従業員数240名以上）にて、親会社である商社が国内の自動車販売権を事業買収した後、経営効率を高めるためにインセンティブ制度・報奨金制度の引き締めを行い、総人件費をコントロールしたケース。

優秀セールスの営業手法をベンチマーキングし、望ましいパフォーマンスから評価項目の見直し、報酬制度への反映までを支援した取り組み。商社から出向された経営者が業界知見が乏しく、業界水準や業界特性を踏まえて評価制度の見直しを実施。

導入背景

✔︎ 経営陣の交代直後であったため、従業員から経営陣に対する不信感が拭え
　ていない状況下。ドラスティックな人事改革を推し進めるリスクも洗い出
　しながら、業界知見があるコンサルと慎重に対応し、報奨金制度・インセ　
　ンティブ制度の大幅な見直しを図りたいとの意向あり。
✔︎ 総額人件費は予算上で大幅な削減を余儀なくされている状態。

改定の狙い

✔︎ 輸入車ディーラー特有の報酬制度である、報奨金・インセンティブ制度の
　占める賃金構成比率の高さを是正すること。
✔︎ 発揮しているパフォーマンスと個人の年俸が見合っているのか、新たな評
　価項目を導入することにより、待遇の妥当性を担保し、報酬水準の見直す
　方針策定を速やかに進めること。

人事制度の概要

新たな課題

✔︎ セールススタッフによって顧客との信頼関係構築、提案力、アフターフォ
　ロー力など営業力のバラツキが明らかになったため
✔︎ セールスステップ毎の対応フローの見直しや営業マネジメント手法の見直
　しが必要。
✔︎ 経営陣と従業員との距離感を縮める対話の機会創出が必要。