104･商談ステップを理解してるか ~ 上達したけりゃメタ認知能力をあげろ ~

勤務態勢はどんな感じですか? 以前と同じく､定時に出社している感じですか? それとも､在宅と出社のハイブリッド?

うちは､もう事務所に集まる必要ないよねって感じで､永久の在宅勤務って感じで､ボチボチやってます｡

元の状態には戻らんね､世の中｡

職場感がこれだけいっぺんに全国民変化したのって初めてだろうなぁ｡黒船がないと変われない日本人としては､この機会を上手に使わないと生産性は変わらない｡

やり方変えろって強制的に動いているのをチャンスにしないとね｡

で､今日からしばらく｢商談ステップ｣ってテクニック的な話しを書いてみる｡

商談テクニックはブロックというかステップに分けて理解することが大事｡｢型｣として理解すると､メタ認知が良くなるんだよねぇ｡

自分のやっているコトを､客観的に｢今どこにいるか｣｢今なにをやっているか｣｢次はなにをやらなあかんのか｣､商談している自分を別の自分がチェックしながら先に進める様になる｡

何ごとも品質を上げるのはビジネスなんだから当たり前の話しだわね｡

最終的な｢成果｣としての品質を我々は上げたいわけ｡

成果は｢契約獲得｣するか､営業という意味で判りやすいので｡

成果の品質とは｢お客様の満足｣｢我々の利益｣のバランスの良さと高さだね｡

わかるり?

こうやって､自分の仕事を因数分解できるの｢メタ認知｣の大事なポイントね｡俯瞰的に自分の仕事を捉え､正しく分解できるようになったら､ビジネスパースンとしてマネジメントスキルに近づける｡

ちなみに｢メタ認知｣ってこれね｡

ということで､コンサルティングセールスの商談を分解してみるかね｡以前は｢アイスブレイク｣｢ヒアリング｣｢プレゼンテーション｣｢クロージング｣なんてステップに分解してみたので､今日は別の分解をしてみる｡

分解方法はいくつでもあると思うよ｡

｢Approach(接近)｣｢Question(質問)｣｢Issue(課題)｣｢Value(価値)｣｢Check(確認)｣｢Conversion(転換)｣｢Closing(成立)｣

の7ステップに分かれると鷲は思う｡

まず､お客様に近づかにゃ話しは始まらん｡

次､適切な質問で情報を集め問題意識を明確にするわね｡

んで､問題意識を課題化して｢どうしたいのか｣という方向性を共有する｡

で､同じ方向を向いたお客様に｢提案する価値｣を伝える｡

うんで､一発で理解納得はないのでお客様の｢納得感｣を確認せにゃあかん｡

そうなると､ネガティブな抵抗や反論もでるので肯定的な話しに｢転換(切り返す)｣する｡

そんでもって､次回商談の段取りや契約なのかいろいろあるが｢その日の商談成果を成立｣させて終わりだな｡

って､ことで明日はアプローチを書くかな｡

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