31･ヒアリングの目的はなんぞや ~ お客様に語って貰うのが目的ちゃうぞ ~

昨日まで､表情や視線なんていう､基本動作というかコミュニケーションテクニックの話しを書いた｡

まぁ､そういう誰にでもできることをやることができてこその｢コンペに負けないB2Bコンサルティングセールス｣やつって話し｡

難しい高度なテクニックも大事なんだけど､それ以前に小さなコトをコツコツ普通にできるかどうかも大事ですわねぇ､ビジネスは｡

前にも書いたけど､お客様と定期的に適切なタイミングでコンタクトしてるかどうかなんてことも｡

実は､実績を上げている人はその辺がちゃんとできているのが間違いなく共通に守られていることです､はい｡

その他のテクニックは､けっこうその人独自の世界が繰り広げられる｡前にも書いたけど､最終的にはセンスって部分｡

そのセンスはなかなかマネできない｡

しかし､センスはその人にしか無いのかというとそれは違うと思う次第｡誰しもがセンスは持っている｡そのセンスが出現するまでの努力をしていないだけだと鷲は信じている｡

そんな想いもあってスカンクワークスは存在している｡

で､タイトルの｢ヒアリングの目的はなんぞや｣を書こうかな｡鷲は前置きがながいね｡実際の鷲は前置きがない無駄話の少ないタイプなんだけどね(たぶん)

ヒアリングの流れは以前に書いているから､そこを読んで貰うとして､今日はヒアリングの目的を再確認しておきたい｡

コンサルティングセールスにおけるヒアリングの目的は｢お客様との会話の中で本質的な経営課題を共有する｣こと｡その一点に尽きる｡

とうぜん､深い話しであるので､様々なレベルの情報を聞き出さないといけない｡場合によっては複数人の人に違った角度や視点で目的に向かってヒアリングをすることになる｡

事前に､お客様に関連する情報を入手整理し､

何らかの切り口で分析して､

経営課題が生まれている状況を想定し､

自分なりに経営課題の仮説をいくつか持つ｡

その上で､商談にのぞみ､その仮説とお客様からダイレクトにいただく情報を摺り合わせていく｡

お客様から語られる情報と､自分の情報を比較し､その差違を明確にして深掘りをする｡

その深掘りの中から真実や感情も含めた本音が見えてくる｡

そして､本質的な課題に近づいてもそれを解決するにあたって障壁になりそうな空気やコトをそれとなく聴く｡

重要度や優先順位､そして取り巻くモヤモヤ感も含め明確になって初めて本質的な経営課題となる｡

こんな流れをヒアリングで展開できれば一人前に目的が達成できる｡

情報を引き出すだけがヒアリングの目的ではないことを忘れない｡そんなのは､コンサルティングセールスとは間違っても言わんぞ｡

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