№336（081）Business Formation Change　～　新しい「在り方」をどうやって生み出すか④～

本日（5/22）は、午後一で弁護士さんと打合せ。

新しいサービス展開をする上での、契約面と法規的な面でのリスク相談。

現実問題としての細々としてリスクはあるけど、まず必要な「抗弁」が通るような環境を作っておかないとそもそもアウトですわね。

新しいビジネスなのでリスクがゼロ状態はソモソモないので（だって始まってないから何が起こるか判らない。全部のリスクをゼロでスタートなんて考えたらそんなのそれこそムリな話しだ）、そこは経営として覚悟をもっておけばいいだけの話しでね。

争いのネタを未然に潰しておきましょう。

相手から突っ込まれるポイントを先に想定しておきましょう。

って大事だねぇ。

で昨日は、

既存のお客様から売上を維持しようと思ったら、新しい「中身」で、新しい「見積」が出せる戦略をとらなくてはいけない。その上で、「品質」は維持するしかない。

既存顧客への
① 「新しい」中身
② 「新しい」見積
③ 品質の「維持」

この辺を明日は掘り下げたい。

だった。

まず、①の「新しい中身」に関して。

そもそも「法人営業の業績を上げること」を軸とするのは変える予定はないので、そこを変えずに「新しい中身」をどう考えるか。

もっと「そもそも」を考えると、お客様は我々の様な「外のチカラ」をコストとしてかけて何を求めているのか。

最終的には営業組織だから「数字が上がること」コレに尽きる。

ただ、既存のお客様（大手移動体通信事業者）は、実はこの「数字」というのが一般的なビジネス業界と少々異なる。

他にも、エネルギー企業などのインフラ企業なども同じ特性を持っていると思う。

イニシャルよりも、ランニングで数字ができあがる。

インフラ企業というのは、莫大な（それこそ何兆円）投資をして、その設備やサービスをたくさんのお客様日々利用頂き、投資を回収し利益を上げて行くビジネス。

と言うことは、お客様との長期的な関係「インフラ（パイプ）に流れるサービスを使って貰ってナンボ」を最重要視し、ライバル企業があるとしたらそこに流出をしないように常に囲いこむための活動を行う。

そのための安定的継続的長期的な「営業組織」を「微修正」しながら、作る、大きくする、維持することに本質的な欲求がある。

その「ライバルも存在する環境のインフラ企業として囲い込み」を実現するための、代理店組織を作る手伝いを鷲は20数年にわたってやってきた。

既存のお客様には「インフラ企業としての法人営業の定着」と「ライバルも含めた環境変化に合わせた手法や思考の修正」を提供する。

具体的な「新しい中身」としてのコンピテンシーやスキルセットの話しは、ここでは避けておくが（7月にオープンするWebをお楽しみに）

数字を上げるための行動変容。

まず、ここは絶対的な話しで、これはデジタルであろうが、アナログであろうが変わらん、まちがいなく変わらん。

大事なコトは、その行動変容を定着させることを「デジタルでどう実現するか」。

続く。

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