№357（102）究極のイカサマ論としてのDXで生き残り⑥　～　そもそも営業の概念が変わってきているのをキャッチアップしているか　～

2021年6月11日 20:11

今日（6/11）、なんか一日わさわさ色々やった感じです。

小さいながらもカイシャのシャチョーなんぞをやっていると、内外関係なくコミュニケーションが一番の仕事だったりする。

今日は、取引先とのコミュニケーションが、電話対面メールも含め10件。

社内でのフォーマルなヤツが2件。

なにか鷲が判断するような話ならサクサク終わるんだけど、今日のは往復でのコミュニケーションばかりだったのでけっこうボリューム感があったなぁと言う感じ。

土日は没頭できるので、頭をしっかりとクリアにしましょ♡

さて昨日は、

スマホネイティブの子達に、我々40-50のオッサンオバハンの昔ながらのやり方で通用するのか。

① そもそもの営業って概念がデジタル化の中でどう変わっているのか判っているのか
② そもそもの研修って概念がデジタル化の中でどう変えなくてはいけないか考えているのか

「デジタル化のなかでの営業概念」「デジタル化のなかでの研修概念」を「設計思想」として明日から。

って話しで終わった。

まず「①そもそもの営業って概念がデジタル化の中でどう変わっているのか」から行きますか。

営業研修をする上で、認識を改めなくてはいけないコトだと思う次第。

新しい営業手法が席巻する可能性を、営業研修を教える我々がちゃんとキャッチアップしているのかって話し。

例えば、営業は「量」か「質」かって問いかけをされたらどう答えるか。

もちろん、両方大事なのは言うまでもないが、量をこなさない限り質は生まれない。そして成果も得られない。

これは、たぶんどの研修講師に聞いたって同じ答えのはず。

以前にも書いたけど「営業に10割バッターは存在しない」ので、下手な鉄砲数打ちゃ当たるではないが、見込み客をたくさん持ち、その中から確度の高い状況に手を付けるための顧客の並べ替えをする。

そして、その確度の高い顧客にアプローチをして「ニーズが見込めそうなお客様」へ「（例えば）デモンストレーションをする」「（さらには）見積を提出させて頂く」なんてプロセスを踏むよね。

場合によっては、「（立ち返って）情報提供する」とか「（早めに）決裁権者の意向を探る」とか多段のプロセスを踏む。

その結果は、全部成果にならないと言うのが営業活動。

つまり、たくさんのプロセスを確保しないと、望む量の「成果」は得られないというのが営業の真理なんだよね。

なので、鷲はなんとも言っているが「プロセスの質を上げる」ことが重要ってね。そして、その質を成果にするためには「10割バッター」がありえない以上はプロセスの量も増やさないといけない。

で、どれだけの見込み客を持っているのか。そして、その見込み客に当たっていくという一番最初のプロセスが、イチバン「量」の多い工程。

例えば、見込み客に100人3日でコンタクトましょうって言われて、手作業でできますか？なおかつ均質に。

続く。

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