23･企画をどうまとめる? ~ RFPの正しい読み方はあるのか?②

RFPの読み取りに関して､もう少し書いてみたい｡

B2Bコンサルティングセールスはお客様の何らかの課題を解決するのが仕事｡

お客様の業種業態にもよるし､お客様の企業風土などによっても課題につながる文面というかヒントは色々な書き方があるコトに気がつく｡

何ごとも下請けに発注するが如くのRFPは､図面の如く｢こうやって作れ｣という意志がありありと判る｡その通りにやれ､お前達の付加価値は｢納期｣｢品質｣｢価格｣だけ!みたいなのが匂いそうなRFP｡

そうなったら､お客様のニーズにどう答えるか､いかに短納期を実現する工程を考えるか｡品質の落とし穴がどの辺に潜んでいそうか｡こんなことを中心に検討する｡

また､業界の動向や自社の動向などをしっかりとRFPの前段に書き連ねてくるお客様もいる｡

過去がこうで､現在はこうなっています｡そして､自分たちの考える課題はこうですという､自分たちがしっかりとRFPを出すまでにどれだけ客観的に検討をしたのか｡

提案するあなたたちと同じ客観目線で考えていますが､実際に施策として実行にうつすためにはどうすれば良いのかアイデアを下さいと言うような雰囲気のRFP｡

この手のお客様のRFPには何をするのかと言えば､更にお客様を上回る視点からの分析から導き出される課題を提示すること｡ただし､お客様の分析や課題設定を否定することなくどうするかを検討かな｡

RFPにも色々なキャラクターがある｡

最近は､鷲らのようなコンサル会社に丸投げすることは､企画部門の怠慢的な話しにもつながると言うことでけっこう､RFP前段の現状把握とそこから導き出させる課題をしっかり出してくる企業も増えている｡

まぁ､正しい方向性であるわね｡

RFPをちゃんと書けるようになることは､発注側の本質的な能力である｡ここが書けない企画部門は存在価値がないってこと｡

で､受ける側の鷲たちは､お客様自身の作ったしっかりした設定の課題が書かれているRFPに遭遇したらどうするか｡

そのお客様設定をどう捕らえるか｡

否定はまずできない｡

なぜなら､お客様自身のビジネスのことなので､向こうの方が良くわかっているのは間違いなし｡

また､そのRFPを承認して貰うためにも､正しいデータから導き出されていることがほとんどなので否定の余地は､まぁない｡

となれば､コンサルティングセールスを標榜する側として何をしなきゃいけないか｡

言うまでもなく､プレゼンテーションをしたとき｢お客様をどう唸らせるか｣が､企画の肝である｡

唸らすために大事なことは､まず｢お客様と同じ軸上にいること｡

同じ軸とはなんぞや｡

これの意味がパッとイメージできない奴はコンサルティングセールスの土俵に乗ってないぞ､たぶん｡

いや､あらまきさんの｢同じ軸って表現が判らないない｣とか言ってる､そこのあなた｡創造力を働かせなさいってさ｡

と､言う中で1,000文字をゆうに越えたから次の回に続く

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