№266（011） プロフェッショナルなセールスパースンになる　～　お客様の核心的利益に近づくために　～

本日（3/11）は、昼ごはんは千葉銀座通りにある居酒屋さんランチへ。

経営力強化講座卒業生の大将が営む「食福酒楽kokoro」というお店。自分の弟子が営んでいるという贔屓目抜きで、このレベルの居酒屋さんはそうそうないってお店。

ランチメニューの海鮮丼

ホンモノの刺身が乗っているんだよねぇ。刺身と魚の切り身って全然別モンだからね。その辺が判らんやつが多くて嘆かわしい今日この頃。

昨日は、

もちろん、野球という「ある面」「遊び」を職業にするくらいだから、誰にでもなれる職業じゃないけどね。

余程のセンスと、それを磨くための何らかの犠牲がある。

でも、セールスはなろうと思えば誰でもなることができる職種だよね。

その中で本物のプロフェッショナルなセールスパースンになるためによく考えようやってさ。

という話しだった。

そう、学んで、それを実践して繰り返せばプロフェッショナルになれるのは営業職ってやつさ。なので、基本的に学歴とかあまり問われないよね。

下剋上もよくある世界ってね。

じゃぁ、何を学べばいいかなんだけど2つかな。

① セールスのプロセスとトーク
② ビジネスのプロセスとファイナンス

この2つを学んでいる人が、その学びを実践できる人が、実践を繰り返し実行できる人がプロフェッショナルだと思う次第。

まぁ、カタカナだと判りにくいので少し日本語で分解する。

営業の手順と、お客様との交渉。

商売の手順と財務会計

前者が「お客様の利益」後者が「会社の利益」につながると位置づけて書いていこうかな。

まず「お客様の利益」を想像するためには、自分の取り扱っている商品サービスを「受注契約」「納品運用」するのが大前提だよね。

営業なんだから、お客様から売上をいただくのが、お客様への利益を出すための前提。

その売上だけを目指すのはプロじゃないのよ。

手順を省いて売上が上がる営業は概ね「ラッキー」か「押し売り」。そんなのはプロフェッショナルではない。

プロは、正しい手順をしっかりと理解し、その手順を効率よく進める能力があることも大前提。

例えば、売上を上げるまでには「見積書」出さないとダメだよね。案件として具体的に数字になる瞬間。これを「案件化」といい商談を複数件している中で、この案件化に進む数を「案件化率」というのさ。

商談が全て案件になるわけではないので、売上目標に到達するためには商談の数を増やさなければいけない。商談を増やすためには引き合いを増やさないとダメよね。

引き合いを商談にするのを「商談化率」という。

まぁ、簡単に書くとこうやって、商談って進むんだよね。

逆算すると「1件の受注」に対して「10件の案件」が必要なのか、「20件の案件」が必要なのか。

どっちも売上は1,000万円だとしても、途中の稼働時間は全然違うよね。

プロフェッショナルは効率よくやらないと、ひとりのお客様に関われる時間が減るのさ。お客様との関わる時間が長ければ長いほどお客様の理解は進む。

お客様の理解が進めば進むほど、お客様の潜在的な課題に近づける可能性も高くなる。

そうなれば、お客様の核心的利益に近づけると思う次第。

なので、営業手順を知らない奴、実践できない奴はプロフェッショナルなセールスパースンではいというロジックだ。

続く。

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