136･経営分析指標を理解しているか ~ 課題は割り算掛け算から見つかる鴨ね ~

年末に向かってみんなは何をはじめたかな？

鷲は、事業計画を作り始めているタイミング。スカンクワークスの親会社株式会社エクソンは12月決算なので、1月から新年度が始まるのでな。

年明け早々に、年度の方針や計画を社員さんに共有しないといけない。10月末から作り始めて、年末年始に仕上げる感じで25年

で、この事業計画というのは「昨年の振り返り」「そこから見える課題」「課題を踏まえた新年度の方針」「方針を数字に落とし込む計画」こんなのを作る。

まぁ、タイヘンなんだけど、方針とか計画を決めるのは一番楽しい。立って、夢が広がるんだから、最後はさ。

で、今日からちょっと経営分析指標という切り口で書いてみたい。

コンサルティングセールスを生業とする鷲らは、最終的には経営課題を解決する役割を持っている。その課題のほぼほぼ「業績につながっている（直接間接関係なく）」。

業績＝数字＝お金

営業に置き換えて話す。

我々営業の持っている数字は主に2つだよね。売上（契約金額）と粗利（売上から仕入を引いた数字）だね。

この2つを主にマネージャーから言われるわな営業は。あとは残業時間とか交通費とか接待費もあると思うが、まぁここはとりあえず横に置く。

なので、一般的に営業活動では「足し算と引き算」で成績が決まる。会社にとっては「規模の価値」というのもあるので、大きな売上と大きな利益も評価される訳だな。

ただ、

同じAという商品サービスを1セット

荒巻さんは、契約金額1,000万円-仕入400万円=粗利600万円

山田さんは、契約金額850万円-仕入400万円=粗利450万円

どうだろう？

しかし、同じ締め切り期間中に

荒巻さんは、契約金額1,000万円-仕入400万円=粗利600万円

山田さんは、契約金額850万円×2-仕入400万円×2=粗利900万円

山田さんは2セット売れたとしよう。

当然、会社に対しての貢献は、山田さんだよね、同じ時間で粗利を900万円上げているんだから、荒巻さんよりボーナスをたくさん貰ってもおかしくはない。

ただ、利益率（粗利率）で見てみたらどうだろう。

荒巻さんの粗利率は60％

山田さんの粗利率は45％

粗利率の改善をするためには「売価を上げるか」「仕入を下げる」しか方法はない。これ、どっちも外部との交渉の話しになる。相手のいる話しは調整に時間かかるよね。

それと比較して、荒巻さんは販売個数が半分だが、利益率は高い。言い方を変えれば、売り方には非効率があるのかもしれないが、結果の質は山田さんよりも良い。

売り方は社内でコントロールできる範囲。ノウハウも可視化すれば、水平展開もできる話。

だとすると、荒巻さんの営業プロセスを改善して2セット契約して貰う改善をするか。荒巻さんの営業プロセス（トークかもしれない）を山田さんに展開すれば高い単価で2セット売ってくるかもしれない。

そう、商売は足し算と引き算の世界なんだけど、それを分析して課題として捉えるためには割り算掛け算になってくるってコトね。

経営課題を正確に捉えるためには、

足し算と引き算でできている「損益計算書と貸借対照表」を、

割り算掛け算で分析して、経営課題の発見や目標設定にしなければならん。

鷲らコンサルティングセールスを展開する人間として、経営分析を知りましょうというシリーズのはじまり。

算数レベルの計算式だから、判らない奴がいたら小学校からやり直せだな。もちろん、計算に出てくる数字のもつ会計用語は解説するから安心するように。

こんな話しを経営層とできる様になると、レベルが変わる気がするね。

では、次回から経営分析。

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