№332（077）Business Formation Change　～　Transformationの本質をどう考えるか⑪　～

本日（5/18）も、妙に湿度の高いべた付く天気の海浜幕張。

昨日の夜は友だちが勤めているイタリアンに夕ごはんに。最近は本当に外食自体が減っているんだなぁと実感。

鷲ら一家は酒を飲まない（鷲はマジ下戸）ので、食うだけ。

酒を飲む人は本当に、外で飲まないと、外でも食べないんだなぁって感じです。そう言う意味では、今回の宣言で「酒を出すな」は人の流れを止めている感じはある。

が、飲食店はこのままだと死ぬな。テイクアウト以外の業態というのか、新しい食文化的な発信が大事だなぁって。

さて昨日は、

売上目標が昨対101．3％なんてあり得ますか？

で終わった。

普通に考えれば、商品サービス次第（商材って言い方か鷲あまり好きじゃないんだよねぇ）のところはあるが、売上を1.数％伸ばすのなんて訳ないよね。

飛び込みを100件やれば1件ぐらいはなんとかなるって話しさ。

こんなもんに毎月450万円払ってくれますか？そんな奇特なお客様がどんだけ世の中にいるのさってね。

実は、うちのメインのお客様からは「研修後に売上がいくら増えること」「研修後に販売数がいくら増えること」という具体的な「￥マーク」のつく目標を言われたこと、実はほぼない（ゼロという意味ではない）

営業のゴールが業績を上げることだとしたら、そのゴールが求められない。

その代わり求められるのは何か。

研修でどんなスキルセットを身につけるべきか提案して欲しい。

会社（正確には法人営業部門）の活動方針はこう。

会社の重点商材はこれを、こんなお客様に拡販していく。

そして、このお客様は売上規模で言うと「5兆円」たぶんその中での法人営業での売上は「1兆円」には到達していない（はず）。

20年ほど前に市場が大爆発をして、黙ってもお客様が増えた時代。モノをタダで配っても、ランニング収入が自動的に入ってきた。

ライバルは存在したが、市場が自然拡大したので、全員がブルーオーシャン。

うちのお客様がしっかりと戦略をもって育てきた市場なので、棚からぼた餅という意味ではない。

固定通信から移動体通信に移行するための戦略を持ってして育ててきたからこその急成長で、法人営業もとにかく走り回れば、しっかりと顧客とのリレーションを維持すれば、成績は安定的に出た。

この安定的に出たというのは「販売成績」と「収益収支」の両方が出た。

こんな環境のお客様だったので営業の質を上げることに徹底的にオーダーがきたんだと思う。量は自動的に出る環境だったので。

鷲らの求められた「価値」は、うちのお客様からは「質」に徹底されていた。なので、投資効果って言う部分で一般的な営業成果とは違った部分があったんだと思う。

おっと、少し話しがずれてきたな。

デジタルの波で問われたこととは違っているぞ。

明日は元に戻します。

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