人は損を嫌う【プロスペクト理論】

ギャンブルや投資をはじめビジネスの現場でも耳にする"プロスペクト理論"。

では、まず、プロスペクト理論とは？

プロスペクト理論は、不確実性下における意思決定モデルの一つ。選択の結果得られる利益もしくは被る損害および、それら確率が既知の状況下において、人がどのような選択をするか記述するモデルである。 行動経済学における代表的な成果としてよく知られている。
引用：ウィキペディア

簡単に言うと、「人は得をするよりも、損をしたくない思いの方が強い」という理論だと。

要点だけまとめると、
人は「利益」を得られる場面では、利益を逃すリスクを回避して、「損失」を被る場面では、リスクを負ってでも損失を最大限に回避する傾向があるらしく、そのような行動を「損失回避バイアス」や「損失回避性」と呼ぶらしい。

また、この理論の主な柱は、「価値関数」と「確率加重関数」で、同じ大きさなら利益よりも損失の方が重大に感じるとのこと。さらに、金額が大きくなると損得の感覚は小さくなるとのこと(感応度逓減性)。

ある店では3000円で売っているものが別の店で5000円で売っていたら、多分ほとんどの人が3000円の方を買うでしょう。

では

ある店では19万3000円で売っているものが別の店で19万5000円で売っていたら...

っていうからくりらしい

あとはフィア・アピール（恐怖のアピール）
ってのがあるらしく

要するに
"買った方が良いですよ"じゃなくて
"買わなかったらこれだけ損しますよ"
ってアプローチするって話。