【#18】新聞拡張員復活？

今日で新聞拡張員ちょうど1ヶ月
昨日は悪い酒を飲みました
記事にも書きましたが日当0円
かなり自己嫌悪に陥り
安い焼酎を飲み
頭の中で愚痴を垂れ流していました
しかも暗い記事は
読者も少ないですね
しかーし！
今日は爆発とまでいきませんが
新規契約も継続も取れました
任天堂スイッチくらいの日当です
今日販売店から渡された地図は
比較的契約しやすいと言われている
新聞を継続するかもの記載あり
ただ、1ヶ月経って分かったのですが
この継続の記載は販売店や
他の新聞拡張員が継続を
断られている客らしい事を
今日理解しました
なぜ分かったかというと
先月の16日に私が実際に
回った地域の同じ地図だっかたらｗ
だから簡単には契約は取れません
お客様からは
「前に断っただろ！」って言われる
それからが新聞拡張員の仕事です
で、どうするかというと
「なにか不手際がありましたか？」と
尋ねてみます
理由がある人は答えてくれるけど
そう云う高圧的なお客様は
戻ってくる確率はかなり低いです
気持ちが折れる前に次に向かいます
お客様は高圧的な人ばかりではありません
やんわり断ってくる人が
新聞拡張員のお客様（獲物）です
例えば
「もう今回で新聞は止めようと思う」
販売店の社員や弱い新聞拡張員はすんなり
「はいそうですか」
で終わっている
先月まで無職の新人新聞拡張員は
「なぜ止めるんですか？」と質問する
後がないから食い下がります
簡単そうに思えますが
結構出来ていない人が多い
なぜか？
普通の営業なら質問の理由に
反論出来ないから
あと単純に断られたくないから
断りはハートが傷つきますから
「年金も下がってきてるし
目も見えづらくなってるから」
って言われたら反論出来ますか？
1ヶ月前の私なら出来ませんでしたね
そこが社員や弱い新聞拡張員との違いです
私が指導を受けているメインの指導員は
近く6県の地域で数年トップの営業で
教えられている新規契約のトークの中に
この「継続客」に関する内容も入っています
実際どう言うかというと
止める理由なんて数個しかありませんから
応酬話法を用意しておいて
例えば「年金が少なくなっている」
という断り文句なら
「本当にそんなに厳しいなら
すぐに新聞を止めましょうか？」
と提案する
やんわり断りのお客様は
「じゃ止めて下さい」とは言えない
なぜなら
本当はそんなに逼迫はしていないし
貧乏だと思われてくはないし
何十年と続けてきた新聞がある日常を
変更するには結構抵抗があったりするんです
だから
「年金が少なくなっている」ってのは
ただの断り文句なんです
で、どー反論するの？
って？
今の現状を確認します
「実際に新聞は読んでいないんですか？」
って質問する
「一切読んでいない」なら
継続は無理なので諦めます
ゴミを配達しているだけですから
ただ大概のお客様はまだこう答えます
「まだ読んでいる」
ですかさずに
「ありがとうございます
あなたがいるから私達新聞屋は
生活できているんです」とお礼を言う
心を込めて真剣にお礼を伝える
これを言われたら
お客様はかなり断りにくくなりますよね？
ただこれだけでは不十分です
なので指導員から教わった
「起承転結トーク」を使います
これがかなり効きます
「継続」は運によっては
比較的簡単に契約になりますが
新規契約はこの
「起承転結トーク」がないと
私のような新人新聞拡張員が
契約を取れることはありません
その内容はまたの機会に
で、販売店や他の新聞拡張員が
断られ続けていた「継続否定客」
12件中留守宅は4件
私は5件契約を取りました
確率は5割程度です
この確率をどう思うかは
記事を見てくれている人の
判断によると思います
長くなったので次の記事へ
契約が多い日は筆が進みますねｗ