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「無敗営業」を誰にも知られないようこっそりオススメしたい話

打率と営業受注率の件

どうもこんにちわ。今期の受注率3割3分3厘の自分です。自分がプロ野球選手だって言うならね、ほら来期の年俸交渉もスムーズに進みそうなことこの上ない数字なんですがね。2期連続でこれくらいなら、なんならFA宣言でもして大リーグでの活躍なんかも視野にいれてみたいもんです。

が、なんといっても営業受注率ですからね。今期8割の受注率目指している営業チームの受注率を、自分一人で一気に押し下げております。ハイ。大変申し訳ありません・・。

ダメ営業に渡りに船な「無敗営業」

さて、そんなダメ営業な自分ですが、その受注率の低さを改善しようと思ってか思わずか、営業界隈では昨年から話題沸騰中(?)の書籍「無敗営業」を手に取りました。藁にもすがる思いとはまさにこのことですね。

内容について興味ある方は、ご自身で読んでいただくか、とりあえず著者の高橋さんのTwitterフォロワーになっていただくのが良いかと思います。

とてもいい内容が詰まっているので、これ以上世に広まって欲しくない!

ただ、「無敗営業」を知らない世の営業マン諸君には、これ以上この本が広まってほしくない!というのが私の本音・・。
あらすじやらちょっとしたポイントもここで教えるのも口惜しい!競合他社の営業担当が同じくこの本を読んで同じことをやり始めたらと考えたら、震えが止まりませぬ・・。せっかく自分だけが今回学んだことを活かして営業成績バク上がりすることをゆめみていると言うのに!

ということで、すっかり「無敗営業」読んで感銘を受け、読んだだけで脳内受注率80%くらいになって営業チームのメンバーにもやたら「無敗営業」ネタを喧伝し、採用面接の内定者(自分よりキャリアも実力も何倍もありそうな方)にまで、偉そうに「無敗営業」ネタで蕩々と語り出す始末。。最近ではついに、「無敗営業」にちなんだあだ名まで付けられてしまいました・・。

「無敗営業」のポイントをチラ見せ

ここまで散々自分が「無敗営業」信者であることをお伝えしてきましたが、前置きだけで期待感膨らませてしまうのはさすがに申し訳ないので、「無敗営業」のエッセンスと、特に印象に残ったポイントを、今回は特別に!(ほんと出し惜しみしたい気持ちはやまやまなんですが)仕方なくこっそり文章にしたためたいと思います。

正直この本には、何か目新しい魔法のテクニックやら、トップ営業マンの無茶苦茶な根性論みたいなことが書かれているわけでもありません。

読めば、「そりゃそうだよな」ということばかり。自分たちの営業成績のことばかり考えて、クライアント側担当者の心情や、社内の状況を想像して行動できていますか?と言うことに尽きると思います。

自分自身が実際の営業活動で実践できているかどうかは別として、クライアントの気持ちとか状況とか立場とか先方社内でのやりとりに思いを馳せて想像するのが大好きな妄想族なので、(ほら冒頭の件読んで頂いても分かる通り、妄想大好きっ子な私じゃないですか。)余計に共感することが多かったと言うことなのです。

決定の場面を聞けているか

これは、今回読んだ中で一番印象に残った内容です。全体を通して、営業マンとしてこちらが知りたい情報を引き出すための質問の仕方や、テクニックについて書かれていますが、この内容が一番目から鱗でした。

たとえば失注した案件についてクライアントに「失注理由」を聞くことがあると思います。ただし、「なぜ失注したか」を聞いても、クライアントは真実を話してくれることは多くありません。

なぜなら、こちら(ベンダー、パートナー企業)への配慮があったり、下手なことを言って担当営業から更にしつこく聞かれて面倒なことになるくらいなら、当たり障りないことを答えておくほうを選んでしまいがちだからです。

そのかわりの方法として著者が勧めているのが「決定場面を問う質問」を行うこと。

上記だと、配慮やオブラートもなく、客観的な事実を聞けることが多い。その回答の中には、自社の営業力や受注率を上げるための示唆に富んだ情報が詰まっているということなのです。

決定場面を問う質問 実践編

この本を読んでから、残念ながら「失注」という憂き目に合っていることがない自分なので(受注率が上がっている!のではなく、提案機会がなかったと言うこともできる。。)実際に試すことができていないことが大変残念なのですが、過去の受注案件について、「決定の場面」に近い内容について聞くことができました。

提案の内容や、会社の信頼性、価格、営業マンの魅力に惹かれて、、などなど想像できる場面や理由はいくらでもあった(特に一番最後の項目イチオシですよ!)と思うのですが、実は初回の面談時にかなり良い位置に当社が躍り出ていたとのこと。

同席したメンバーの意外な一言とは・・?

その場面とは、同席いただいたメンバーからの斜め上からの反応、コメント。その内容は、横で聞いていると、若干冷や冷やするようなものではあったのですが、「本当にそのサービスは世の中に求められているのか」といった疑問を先方担当者に投げかけるものでした。

クライアントの話に傾聴し、YESマンを演じて信頼を得る、という方法もあるかもしれませんが、期せずして彼が若干相手を否定するような内容ではあったものの、率直な意見を言ったことが、「自分たちと一緒に良いサービスを本音で作っていってくれるパートナーになりうる」と言う印象を先方側に持っていただけた要因となっていたようなのです。

こういった発見を積み重ねていくことは、かならずや次の営業現場、商談で活きる自分たちの糧となっていくことでしょう。

そのほかにも印象に残った内容多数!

・検討状況をストレートに確認する旨のメールは送るな
・クローズドクエッションを活用してこちらの知りたい情報を聞き出す
・接戦のコンペを制することによって組織の営業力を上げる
・ルート型営業、アカウント型営業それぞれでの営業アプローチとは

どうでしょうか。記憶が曖昧な部分もあるので、本書の表現そのままでない部分も多々ありますが、営業の第一線でご活躍されている方なら垂涎ものな内容に見えてくるのではないでしょうか。

まとめ

ということで、今回はダメ営業な自分がどれだけ「無敗営業」に感銘を受け、影響されているか、ということが少しでも伝わればということで、ほとんど熱量だけで2500文字書いてみました。

全ての内容を理解し、実践できているわけではないですが、普段の商談や、相手への質問の仕方等で、日々活用、実践して手応えを感じたり感じなかったりしている今日この頃です。

気になった方は是非書店やAmazonのサイトで探していただければと思います。

でわでわー!





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顧客のプロモーション、マーケティング支援などを経験し、 3月からアプリ開発の会社で新たなキャリアを開始。 https://www.yumemi.co.jp/ja マラソンが趣味で練習場所が皇居から駒沢公園に。 http://koedo-run.com/ (絶賛更新停滞中)