売れる営業マンのテクニック
①潜在ニーズを引き出す
ニーズには、顕在ニーズと潜在ニーズの2種類がある。
・顕在ニーズ:5%
・潜在ニーズ:95%
★潜在ニーズの引き出し方
「なぜ?」を繰り返す!
②マジシャンズチョイス
解決策に対して、論理的にお客様の感情に訴え、意図的にサービスの契約につなげること。→解決策の提案の仕方
潜在ニーズが見つかった後に、すぐに商品を提案するのではなく、
潜在ニーズが見つかった後に、それを解決した後の未来を想像させる段階をはさむこと!
①潜在ニーズの引き出し
②それを解決した後の未来を想像させる
③商品の提案
★手にした後の未来を想像させることで、感情を揺さぶることができる!
→
③沈黙の活用
クロージングの際に、商品のメリットやデメリットを伝えるのではなく、お客様の決断を黙って待つこと!
→自信のあるクロージングになる!
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